商务谈判主要注意点

时间：2020-10-30 17:59:14 Negotiation 我要投稿

商务谈判主要注意点

　　商务谈判是我们商务中最为重要的一个环节，在这个商务谈判有什么注意点？下面是小编搜集整理的商务谈判主要注意点，欢迎阅读，供大家参考和借鉴！

商务谈判主要注意点

　　商务谈判人员不论是与国内其他单位或个人进行谈判，还是参加国际经贸谈判，都必须忠于自己职守，遵守党纪国法和职业道德，贯彻执行党和国家的方针政策。在经济全球化的新形势下，我们的谈判人员会遇到形形色色的对手，受到形形色色的诱惑。谈判人员必须要有良好的思想品质、灵敏的政治嗅觉，自觉抵制各种腐朽思想作风的侵蚀，这是必须强调的首要条件。有的企业对客户馈赠礼品种类繁多，贵重的如汽车、摩托车、珍贵首饰等，有的干脆以各种名目付给“津贴”，因此，以清醒的头脑分清贿赂与礼节性馈赠的界限，这对商务谈判人员至关重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自觉遵守组织纪律，严格保守商业机密，维护国家和企业的利益和尊严;才能无私无畏、专心致志地施展才能，在各种复杂的情况下，为国家和企业争得更大的利益。否则，经不起外界的诱惑，为个人获得蝇头小利而牺牲国家和企业的利益，最后自己也落得身败名裂的下场。这方面的教训是不少的。

　　（二）谦虚谨慎，团结协作

　　商务谈判需要掌握大量的情况和资料，运用多方面的知识和技能。一个人的知识和能力总是有限的，必须依靠谈判班子的每一个成员以及幕后顾问班子的协作和支持，才能把事情办好。所以，无论个人的经验有多丰富，能力有多强，在过去谈判中起的作用如何卓著，都还要虚怀若谷，懂得尊重别人，既尊重己方人员，也尊重对方成员。谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取有利于实现谈判目标的各种意见和建议，把谈判组织中各类人员的积极性和主动性充分调动起来，不断创造出良好的业绩。

　　（三）诚实无欺，讲求信誉

　　诚实无欺，是企业的经营原则，也是我们每个谈判者应有的道德风范，也是树立企业良好信誉的基本前提。企业之间的关系，既是竞争的关系，又是相互协作、相互支援的关系，不择手段、尔虞我诈是没有前途的。当然，商场如战场，诚实无欺不等于毫无心机，把自己的底数全盘托出，把谈判的主动权拱手让人。在商务谈判中，为使交易顺利达成，使用暗示、夸大、假动作、声东击西等策略和技巧还是必需的，但前提是无害人之心。不懂得运用谈判策略的所谓诚实，等于是发傻。“老实是无能的别名”，在国际商务活动中尤其如此，谈判中如拘谨于实打实，将不可避免地受人“宰割”。反过来说，如果只知道运用策略和技巧，抛弃了基本道德规范，无异于欺诈。这样的人不可能使事业成功，最多也只是“一锤子买卖”，而使企业的信誉扫地。所以，谈判策略与技巧的运用还是要在坚持信誉的范围之内，一旦协议达成，必须按质、按量、按时履行协议条款，以信誉赢得顾客，赢得未来。

　　二、业务能力

　　商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的集合，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。业务能力主要应包括以下几方面：

　　（一）复合型知识结构

　　知识就是力量。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。谈判所涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等知识都十分需要。某些产品和技术的贸易谈判还需要有专门的技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以，应付复杂的商务谈判，谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等。当然，满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组织的集体，但每一个谈判人员在自己成长过程中也应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必须准备。

　　（二）分析判断能力

　　它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础，在实践中逐步养成的一种能力，是商务活动中极可贵的资源。

　　一是对市场形势的分析判断。有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。

　　二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，通过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，即对其产品需求或供给状况的判断，因为这在很大程度上决定对手在谈判中的态度，这是制订相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发事件、驾驭谈判进程大有益处。

　　（三）核算能力

　　商务谈判不同于其他的谈判，它的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等，能够在各种方案的商谈中，始终做到心中有数、进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，锱铢必计，而且还应着眼于长远的最大利益，显示其气度和风格;他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，谈判人员应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。

　　（四）商谈能力

　　商谈能力是谈判者各种知识和能力的集中体现，它应包括：

　　1。倾听能力

　　能够悉心倾听谈判对方的各种意见，掌握其思想脉络，迅速理出其要点，同时对用暗示表达的似乎无关紧要而却反映其真实意向的苗头，能够迅速捕捉，这是“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。只会讲，不会听，决非高明的谈判者。

　　2。推理能力

　　它是由一个或几个已知的前提推出新的方案、设想的能力。分析对方的陈述之后，谈判人员往往会发现谈判中双方的心理处于对立、戒备的状态，而在利益上又相互依存，如何使对方接受己方的方案和建议，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼，是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。

　　3。运用语言能力

　　谈判是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递和磋商的过程，谈判人员的语言表达至关重要。谈判语言有口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言和电讯谈判语言等。按其运用目的和要求的不同，可以分为合作性、磋商性、竞争性、暗示性、保密性、交际性等。谈判语言要求准确、适当、有理有据，不能任意发挥，出现破绽;语言要注意口音的标准化，尽量采用对方能听懂、理解的语言，避免“粗话”、易生歧义的用语;表达要生动活泼，有感染力和说服力。进行国内谈判，谈判人员至少要会讲普通话。有时掌握一些地方乡音，在谈判时也有独到的妙用，如与港商洽谈，广东话则很有用。与外商谈判，外语功底要扎实，重大问题绝不能出现差错，合同文本的用词必须十分精确，经得起推敲。

　　（五）协调能力

　　商务谈判过程常常会出现各种矛盾和预想不到的情况，对于谈判班子的领导成员来说，一定要有正确处理各种内部矛盾、通过说服教育调动各方面积极性、为实现既定目标而奋斗的协调能力，这是保证谈判成功的基本条件。

　　三、心理素质

　　商务谈判，在实践中不仅是一种经济行为，而且也是谈判者在智力、体力、意志等多方面的一种较量，要求谈判者必须具备很好的心理素质。

　　（一）自制能力

　　谈判人员经常会因为遇到环境的激励变化和严重的挑战而感到窘迫和难堪，在这种情况下一定要有克服自身心理障碍的自制能力，能在各种特殊环境下始终心平如镜、从容不迫、内紧外松，排除一切不符合既定目标的忧思和杂念。如在辩论激烈时，思想要集中，态度要保持平和、冷静，坚持用说理和恰当的态度去说服对方;当对方情绪激动、态度失常时，也不可怒形于色，“以牙还牙”。当谈判陷入久拖未果的境地时，压力不仅来自对方，而且会来自己方。不仅谈判组织成员之间可能发生分歧，而且由于某些领导者不了解实情，往往也会形成谈判中的巨大困难。有水平的谈判人一定要坚持实事求是的原则，能顶住各种压力，据实测算分析，如实反映报告，帮助领导和其他成员进一步了解情况，做到统一思想、协调一致。这种自制能力往往能从危机中挽救谈判，并最终取得成功。

　　（二）随机应变

　　谈判进程变幻莫测，各种意想不到的事情都可能突然发生。有时谈判对手运用各种谋略，也可能使我方陷入难以处置的困境，这就要求谈判者有很好的心理素质，能够随机应变，巧妙地应付和处理好突发事件，摆脱困境。如在谈判中面对对方提出棘手的难题时，可以委婉地转移话题，把讨论先引到容易谈的问题上，然后经过一段思考，有了清晰思路时再逐渐接近要解决的难题。有时当对方逼迫你就问题立即作出抉择时，你若回答“让我考虑一下”，便会显得缺乏主见，无判断能力，从而在心理上处于劣势。此时，可以从容不迫地看看表，礼貌地告诉对方，“对不起，10点钟了，我得出去与一约定的朋友通个电话，请稍等5分钟”。于是，在对方并未觉察你真正意图的情况下赢得五分钟的思考时间，可能的话还能咨询他人的意见。又或是通过外在力量或调节自身状况以作应急之用，如点烟、倒水、开个小玩笑，与自己同伴谈一件无关紧要的事，从而缓和气氛，争得冷静思考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明”。

　　（三）创造力与灵活性

　　一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配，而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。这就要有很强的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素质和思维方法。谈判者要善于随着谈判场上的风云变幻，及时调节自己的心理状态，不断建立起新的心理平衡，在坚持原则性的同时，发挥自己的创造力与灵活性，否则就不易使僵持局面得到及时化解。创造力与灵活性的发挥与思维活动的及时调整密切相关。要善于把谈判前经过准备而形成的前期思维方式，及时地根据谈判中出现的各种新情况调整为临时思维方式;正确运用反馈思维与超前思维相结合、以超前思维为主的思维方式，静态思维与动态思维相结合、以动态思维为主的思维方式。正确的思维方式和坚韧不拔的毅力，说到底是谈判者创造力和灵活性得以充分发挥的源泉。

　　此外，谈判者的年龄、体质、仪表、风度也是重要的条件，在谈判人员选拔时也要认真加以考虑。

　　第二节商务谈判队伍的组织

　　商务谈判在多数情况下，需要组成一个谈判班子，配备各类人员，分工协作，有效地开展谈判活动。谈判队伍的组成不能千篇一律，但总的要求是“少而精”，组成的人员具有良好的专业知识和谈判能力，并且各具不同的特点，优势互补，团结合作，协调一致。

　　一、谈判组织的类型和规模

　　（一）单一谈判者

　　单一谈判者即由一个人与对方进行谈判。在特定情况下，企业会授权某一个人参加谈判，此人必定是熟悉该项业务的行家，掌握有足够的信息资料，在谈判过程中便于迅速决策，抓住稍纵即逝的机遇，实现高效率。但是，在较为复杂的谈判中，谈判者既要陈述自己的各种交易条件，又要倾听对方的发言，做好笔录，衡量各种交易条件的利害得失，作出相应的决策等，这些工作都由一个人去完成是十分艰苦的，如果谈判过程中出现一些复杂情况，缺乏必要的信息交流和讨论，难免发生失误;遇到个人健康状况或其他原因，更会使谈判陷于中断。因此，除了极个别情况外，一般公司、企业不派单人参加谈判。

　　（二）谈判小组

　　谈判小组可由两人以上、五人以下组成。一般商务谈判都会涉及四方面内容：

　　（1）商务方面，包括确定商品品种、质量、价格、交货期限、风险划分等。

　　（2）技术方面，包括产品技术标准、工艺要求等。

　　（3）法律方面，包括合同文本的确定和各项条款在法律上的准确性等。

　　（4）金融方面，包括支付方式、资信保证、财产担保等。

　　谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一些特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。对于一些规模较小的谈判，参加者也可兼顾两个或三个方面的业务，从而使小组人员得到精简。外贸企业出国推销小组多数属于这一类，外销人员要求具备多方面的知识，能够身兼数任。谈判小组有各方面人员参加，能够分工合作，集思广益，运用各种谈判技巧，有较大的回旋余地，它对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”，而是获得“乘数效应”。当然，谈判小组由不同专业的各方面人员组成，会增加费用的支出，同时对问题也难免会出现意见分歧，这时就需要有力的领导和协调。

　　（三）谈判团

　　谈判团可由几人、数十人、甚至上百人组成。对于涉及重要问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判，企业需要组建谈判团，集中各类专家，保证能在各方面与对方势均力敌或略胜一筹，尽量减少失误，以实现预期的目标。大型谈判团内部各类人员要进行合理分工，成立若干个专业性的部门或谈判小组，各部门、小组保持恰当人数，在工作中互相协调、配合，做到既能胜任重大谈判任务，又能获得高效率。谈判团的工作任务应包括：

　　（1）主动提出交易条件并观察对方的每一个细节和反应。

　　（2）倾听对方的条件和意见，并做好记录。

　　（3）思考对方的意见并及时作出答复。

　　（4）研究各项意见、条件可能产生的后果，并拟订相应的对策。

　　（5）明确各项交易条件，拟定合同文本。

　　（6）从法律、技术、金融等方面审核、修订合同文本。

　　（7）最后达成成交条件，签订合同。

　　（8）记录并追踪谈判的结果。

　　重大项目的谈判团不仅有相当数量的正式谈判代表，还设有顾问、观察员等第二线工作班子。如在朝鲜停战谈判中，朝中方面代表团根据周恩来总理的亲自部署，除了配备好第一线的谈判代表外，还专门选定具有很高政策水平、富有谈判经验的领导同志居于二线，具体掌握谈判的进程。

　　二、谈判班子的组成

　　进行重大商务谈判的班子，一般要由主谈人、经济人员、技术人员、法律顾问等人员组成，在对外经贸谈判中，翻译人员也是很关键的人物。

　　（一）主谈人

　　主谈人，或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。因此，主谈人水平的高低，直接关系到谈判的成效，他既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质。一个理想的主谈人应该具备以下条件：

　　（1）熟悉我国国内、国外贸易的有关方针政策。

　　（2）掌握当前市场情况及其发展趋势，具有良好的分析判断能力。

　　（3）能够迅速洞察谈判对手的情况。

　　（4）具备有关的法律知识。

　　（5）在对外经贸谈判中，要有一定的外语水平。

　　（6）胸襟开阔，善于听取各方面意见，作风民主。

　　（7）善于思辨，有较好的表达能力。

　　（8）职位与对方主谈人相当，有作出相应决定的权力。

　　所以，主谈人不但自身素质要高，而且要有指挥和协调谈判班子所有成员活动、最大限度发挥群体效应的能力。在谈判开始前，要组织有关成员做好一切准备工作，掌握与谈判有关的各种信息，使全体成员准确了解本次谈判的目标和策略，明确自己在实现谈判目标和策略中所担负的责任。在谈判过程中，主谈人要发挥核心作用，“言必信，行必果”，使对方认识到主谈人言行的权威性，并要能设身处地考虑对方行为环境、对方意见的真实含义，增强双方合作的信心，同时，也要能及时识破对方的假动作和“迷阵”，找准主攻点，推动谈判全局的进展。主谈人责任重大，面对的矛盾和困难也多。当发生非授权范围的重大情况时，应将事情的本来面貌如实地向上级汇报，包括事情的正面和反面、积极和消极的各个方面;当问题难作决策时，应向上级决策层提供多种可供选择的方案，并指明各种方案的利弊;当上级作出决策后，应全力贯彻决定，并使之具体化、完善化，可供实际操作。

　　（二）经济人员

　　经济人员是谈判班子中的重要成员，应由熟悉业务的经济师或会计师担任。在主谈人主持谈判时，经济人员应充分发挥助手的作用，提供经济方面的资料和意见，而在与对方经济人员直接就具体交易条件进行磋商时，经济人员要独当一面，充分发挥自己的主动性和创造性。经济人员的具体职责是：

　　（1）在谈判准备期间，参与信息调研与行情分析，作好谈判方案的准备工作。

　　（2）掌握谈判项目整个财务状况。

　　（3）分析、了解谈判对方的财务状况及其在项目利益方面的期望值指标。

　　（4）及时分析、计算谈判方案变动所引起的收益和财务情况的变动。

　　（5）在谈判中为主谈人出谋划策，排忧解难，促进谈判按预定目标前进。

　　（6）当发生重大意见分歧时，提请或暗示主谈人休会，在场外作进一步分析、核算。

　　（7）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。

　　（8）参与合同、协议的起草和签署，参与谈判总结事宜。

　　（三）专业技术人员

　　重大的商务谈判，要有熟悉本企业的生产、科研技术并能解决谈判中发生的各种技术问题的专业技术人员参加，作为主谈人的助手。在主谈人开始谈判前，专业技术人员要准备好与谈判有关的详细技术资料，帮助主谈人掌握具体的技术参数，而当谈判发生技术争议问题时，专业技术人员要能分析、判定问题的症结，解答己方有关的技术难题。其具体职责是：

　　（1）谈判开始前，搜集有关技术信息资料，作好谈判项目技术方案的准备工作。

　　（2）及时掌握双方在项目技术要求上的分歧和差距，研究解决分歧的途径和办法。

　　（3）根据主谈人的委托，同对方进行技术问题上的具体磋商。

　　（4）向主谈人提出有关技术难题的建议和方案。

　　（5）草拟和修改合同、协议中有关技术问题的条款。

　　（6）为最后决策提供专业技术方面的论证，参与合同、协议的签署和谈判的总结。

　　（四）法律人员

　　在重大项目谈判中，法律人员是不可缺少的，他要熟悉各种经济法规，在国际商务谈判中还要懂得国际商法和有关国家、地区的法律规定，能够透彻掌握和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求，使得本企业在各种经贸交往中得到法律保障，在发生法律纠纷时，能有力地维护自身的利益。其具体职责是：

　　（1）认定谈判对方经济组织的法人地位。

　　（2）保证谈判程序和谈判内容在法律许可的范围内进行。

　　（3）参加拟订谈判文件，保证其在法律上的有效性和准确性。

　　（4）当发生法律纠纷时，依法为本方利益进行辩护。

　　（五）翻译人员

　　在对外大型商务谈判中，翻译人员是谈判班子的核心成员。重要谈判的翻译不能临时确定，而应尽早吸收其参加谈判的准备，使其充分了解谈判的任务、目标和策略，掌握有关业务和技术术语。好的翻译人员能洞察对方的`心理和发言意图，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可为本方谈判中出现的失误，给予改正的机会和借口。对外经贸洽谈往往包藏着许多复杂、微妙的问题，主谈人或其他成员的发言难免有失言之处。高水平的翻译能在语言传递中巧妙地给予更正;有时当主谈人意识到自己出言有误时，在配合默契的情况下，还可找借口把失言之责任往翻译身上推，体面地纠正自己的错误。此外，通过翻译进行谈判，可以避免过早暴露自己的外语水平，利用翻译复述的时间，细心观察对方的反应，争得较多的思考时间，决定下一段行动的步骤。翻译人员的工作职责是：

　　（1）谈判开始前尽量熟悉业务情况，了解谈判对手特点，作好充分准备。

　　（2）在谈判过程中全神贯注，力求使翻译内容准确，忠实原意。

　　（3）当发觉主谈人意见不妥或有差错时，以巧妙的方式提醒其注意，但最后必须以主谈人的意见为准，不能向外商表达翻译自己的意向。

　　（4）对方提出的意见和要求，应如实告知主谈人，不能自作主张作出回答，也不能故意省略，堵塞言路。

　　（5）外商如有不正确言论或不满意表示，应全部译告主谈人，由主谈人考虑后作出适当反应。

　　在谈判进行中翻译不要随便更换，以保证工作的连续性。翻译工作相当艰苦，应予尊重爱护。

　　（六）记录人员

　　一项重大的商务谈判往往旷日持久，多有起伏，把谈判全过程如实记录下来，形成完整的资料，既是本次谈判的重要档案资料，也是进一步发展关系的参考依据。因此，配备具有良好素质的记录人员是十分必要的，他虽不是正式代表，但应是谈判班子的组成人员。重要谈判还设有二线工作班子，他们除听取口头汇报外，主要从记录中了解谈判的全部过程，发现问题症结，提出相应的建议和对策。记录人员要有良好的文字记录能力，最好学会速记，并有一定的业务知识，注意力集中，反应机敏。完整的谈判内容记录应包括：

　　（1）商谈的全部过程和主要问题。

　　（2）双方提出的各项条件和建议。

　　（3）双方争议的主要问题和最后达成的协议。

　　（4）主要谈判人员的用语、习惯、提法和表情等。

　　（七）国外商务中的代理人

　　在国外商务活动中，代理人作为企业委托在当地经营渠道的成员，他们不仅熟悉委托人经营的商品和服务，而且更重要的是充分掌握当地的社会、经济情况，了解谈判对方以及参加谈判人员的特点，熟悉同行圈子的内情，与当地各方面人士有密切联系。因此，在国外进行商务谈判时，经过事先的认真选择，可以让作用发挥得好的代理人参加正式谈判。在客户有翻译的情况下，代理人可以帮助双方意图的传递，验证对方翻译的正确性;而当对方没有翻译的情况下，代理人常常可以充当翻译，尤其当谈判对方使用少数语种时。正确地利用代理人，关键是要建立起长期合作的友谊纽带，正确处理好利益关系，使其认识到谈判的成功会给他带来的眼前利益和更好的发展前景。当然，代理人与谈判对手之间也常常会有一些不易察觉的联系，他既可以为我方服务，也可以为谈判对方效力。因此，在代理人参加谈判时，既要利用其促进谈判，又要做好其工作，掌握分寸，防止对我方不利情况的发生。

　　除了上述主要成员外，根据谈判需要，谈判班子还要配备一些信息搜集、数据分析、文件打印等服务人员，使谈判工作能有序地进行。

　　第三节商务谈判人员的选拔和管理

　　一、选拔商务谈判人员的原则

　　正确选拔商务谈判人员是决定谈判成败的关键。根据许多单位的实践经验，商务谈判人员选拔应遵循以下原则：

　　（一）坚持思想品德和业务统一的标准

　　商务谈判，首先应选择遵纪守法、洁身自好、能自觉维护公司利益的人去担当谈判代表。如果让一些品质恶劣的腐坏分子钻进谈判队伍，其后果将不堪设想。当然思想品德标准并不能代替业务水平，没有足够的专业知识和谈判实践经验，在与对方接触中也会露出破绽、造成损失。因此，选拔商务谈判人员一定要坚持思想品德和业务统一的原则，两者不能偏废。

　　（二）要不拘一格选拔人才

　　一些单位的领导，在选拔大型谈判和对外经贸谈判参加者时，往往视野不够开阔，只看到几位有资历、有影响的人物，这样的人本来就少，加上年龄偏高，如何能适应业务不断发展的需要？所以，还是要打破“论资排辈”的传统做法，起用那些虽然没有很高资历，但经实践证明有能力、肯钻研、能够担负起谈判重任的较年轻同志。在竞争中不拘一格选拔人才，造就大批适应业务发展需要的英才。

　　（三）发扬长处，不求全责备

　　商务谈判人员的条件很高，而且是多方面的。但是“金无足赤，人无完人”，要找到各方面都符合条件、完美无缺的人，实际上是非常困难的。因此，在人员选拔时，要做全面考查，既了解其短处，又要着重了解分析其长处，看其主流方面，在使用中扬长避短，不求全责备，充分发挥人才的作用。古语云：“若录长补短，则天下无不用之才，责短舍长，则天下无不弃之士。”这在我们进行谈判人员选拔时应作为借鉴。

　　（四）在实践中发现人才，起用人才

　　商务谈判要有理论指导，灵活运用多方面的知识，但重点还在实践。有的人有较多理论知识，但是缺乏实际谈判经验，则需要给他们创造运用所学知识的机会，使之在实践中得到锻炼提高，逐步成熟起来，并委以重任。有的人学历和专业知识不足，但已有较长时期的实际工作经验，并且善于在工作中学习，各方面素质较好，就可以放在适当位置，使其潜在优势得以发挥，并且关心其获得进一步学习进修的机会。总之，要以实践第一的原则，以发展的观点考察人才、培养人才、使用人才。

　　二、谈判小组负责人的选择

　　保证谈判人员群体作用得到很好发挥，一定要选择好谈判小组的负责人。选定谈判小组负责人时，应考虑以下几个条件：

　　（1）具有谈判项目有关的专业知识和较多的谈判实际经验。

　　（2）具有领导谈判、协调组织成员的能力。

　　（3）对谈判的成败得失有着直接关系，有很强的责任心。

　　因此，谈判小组领导人的选定，在一般情况下总是与其在公司中原来的职务相联系，这样做比较容易满足以上的要求。当然，有时出于某种需要，选择其他专业人员担任谈判小组领导人的情况也是有的。在通常情况下，谈判项目的内容与谈判小组负责人所任职务的关系如下表所示：

　　谈判项目内容谈判小组负责人来源购买生产所需原材料原材料主要采购员、生产经理、厂长购买工厂设备的重要零部件采购部经理、有关部门经理、技术负责人重要的销售合同销售部经理、资深的业务负责人、指定的项目经理、负责营销的副总经理合同的争议项目经理、销售部经理、合同执行经理、曾参加谈判的有关人员以下人员不适宜担任谈判小组负责人的职务：

　　（1）此人并无有关专业知识，只是当时此人正好没事干。

　　（2）此人系该产品的技术专家，或技术贸易中某项专利的发明人，事实证明，缺乏实际谈判经验的技术专家或是与技术贸易有直接个人利益关系的专利发明人，不宜作为谈判代表，更不应担任谈判小组负责人。

　　（3）与谈判对方负责人或谈判人员有私人交往的人员。

　　三、重视谈判组织群体结构的优化

　　有效率的谈判组织，不仅要选好每一个成员，而且要使其群体结构优化，协同一致，优势互补。正如一个好的乐队，不但要求每一位乐师具有高超的技艺，能够运用自己掌握的乐器演奏出优美的乐章，而更重要的是要求每位乐师各就其位，严格按照统一的指挥奏出协调悦耳的声音，使整个乐队完成预期的演奏任务。如果其中有一个不协调，可能就会毁掉整个乐队的演奏。谈判组织群体结构的优化首先要注意使各成员在性格上实现互补，以充分发挥每个人的长处。人的性格大体可分为急性型、沉静型、活泼型和黏液型等四类，各类性格的人在思想方法和行为特征上都不相同，并在不同的情况下形成不同的谈判风格，显示出自身明显的优点和缺点。

　　急性型性格的人，一般是头脑灵活、处事果断、敢说敢讲、直爽坦率，但往往考虑问题不够周密，遇到外界刺激时，容易冲动，自制力不强。沉静型性格的人，一般不爱交际、办事细致、沉默寡言、责任心强、能严守机密，但过于拘谨，一旦受到外界刺激，难以处置适应。活泼型性格的人，多数是思维敏捷、富幽默感、亲切随和、富有朝气、善交际，但有时情绪易于波动，缺少深入钻研问题的精神。黏液型性格的人，一般工作细致、责任心强、沉着冷静、对人亲切随和，对谈判对手心理和行动反应敏锐，遇到矛盾和困难能沉着处理，能听取他人意见，作风较为民主，但对重大问题有时优柔寡断。

　　不同性格的人，如在谈判组织中配置得当，扬长避短，将会发挥很好的互补作用。如黏液型性格的人经实践锻炼成熟之后，是理想的谈判组织负责人;活泼型性格的人适宜做谈判的联络工作，在困难时做调停人;急性型性格的人可以在商谈关键问题时充当“红脸”;沉静型性格的人适宜做资料准备、情况分析、文件拟订等工作。在配置各类性格的谈判成员时，当然还要考虑对方人员的性格特点，这样才能有针对性，取得良好的效果。如若对方人员中急性型性格的人占多数，我方宜较多配备黏液型和活泼型性格的人员，以便“以柔克刚”，取得成效。至于谈判组织内部人员的专业能力的优化配置，更属应认真处理的问题，此处不再赘述。阅读材料

　　选择主谈人应考虑的个人因素

　　一、地位

　　无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业、公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。实践表明，地位高低与谈判标的的重要性成正比。谈判标的涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的”而派出“大将”，除非这个“小标的”是个“引子”，或者作为进行重大交易的“突破点”。而对“大标的”的谈判谁也不会随便差人负责，否则会造成“无诚意”之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。“主动”涉及谈判桌上的日程安排、谈判方式、讨价还价方案的抛出。所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考。

　　二、年龄

　　实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判亦不例外。经验告诉我们，谈判人员的年龄可以分为三档：老、中、青，分别相对于三种谈判级别。28岁以下的年轻业务人员承担小型、单一的交易主谈会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判会有力不从心的许多苦恼。30岁左右的业务人员是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。40岁以上的业务人员可以说是对外商业谈判中的“老年人”，主要承担中、大型的谈判主谈人。这样的年龄分配对谈判对方来讲也是顺理成章、无可挑剔的。然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如40岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事也会有，但属个别情况。

　　三、性别

　　在商业谈判中大部分是男性，也有部分为女性。尤其在重大谈判中，男性主谈为多，而女性则较少。这里有其历史原因和传统原因。如国际贸易本身具有谈判的流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事谈判活动已成传统，在所谓“文明发达”的西方也仍是男性占据主宰地位。新中国成立以来，我国培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性佼佼者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中女性占有一定比例。

　　四、风度

　　主谈的风度往往对谈判成败起重要作用。“风度”包括外表与内涵两个方面。外表包括长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要，站不直（姿势不端）、坐不稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉。

　　四、智囊团成员的选择

　　参加重大项目谈判的谈判组织，都需要依靠智囊团这个“外脑”来帮助解决谈判中出现的各种经济、技术问题，以弥补谈判组织成员自身的某些不足。智囊团应是由若干高层次的专业人才组成的智力优化的群体，它要在调查研究的基础上，发挥其智力优势。在谈判准备期间对谈判目标、谈判程序设计和谈判主要问题的对策提出建议和方案;对谈判进行中出现的重大问题，提供解决的咨询意见;对可能出现的新问题和已发生的失误，提供预防和补救助意见和建议。因此，选择和配备好智囊团人员，对谈判的成败关系重大。

　　智囊团的组成可能是经某种程序予以正式授权成立，也可由谈判小组或其成员个人邀请而建立的松散的非正式组织。大型国际性商务谈判一般需建立前一种形式的智囊团，后一种形式则适合规模较小的谈判，有时两种形式可以同时存在。

　　智囊团成员最好要有以下几类人员参加：

　　1。知识型

　　具有广博的知识，又精通某一门专业，依靠这些专家能使我方提出的每一项意见和方案在政策上、法律上具有坚实的理论根据和现实的可行性。

　　2。预见型

　　凭借其丰富的知识和实际经验，能及时发现谈判中一些问题的征兆，见微而知著，把握事物发展的趋势，便于采取相应的预防或引导措施。

　　3。求实型

　　能够真正以实事求是、一切从实际出发的科学态度去考虑问题，揭示问题的实质，客观公正，不趋炎附势，不文过饰非，敢于在深入分析研究的基础上，直陈自己的见解。

　　4。效率型

　　处事果断，注重效率，能够帮助督促谈判组织抓住谈判进行过程中的各种机会。有的谈判专家说：要达成理想的谈判协议，一定要能抓住两列快速列车相互交会的瞬息时刻。

　　因此，选择智囊团人员也要注意其结构的优化，不能只照顾一些人的地位、名望，更不应把一些患得患失、看风使舵的人请进智囊团。

　　五、商务谈判人员的管理

　　谈判班子组建之后，管理工作十分重要，尤其是一些内容复杂的综合项目往往需要从多方面抽调人员组成班子，加强管理更为重要。

　　（一）授权与负责

　　确定谈判班子领导人之后，要明确其权限与责任，使其在授权范围内有充分的行动自主权。特别是在异地、异国进行谈判，不可能事事、时时都作请示汇报，在明确授权范围的条件下充分发挥谈判班子领导人的主观能动性和创造性，对完成谈判任务负全责。在对外经贸谈判中，要对谈判班子领导人的物色作长期周密考虑，如对某一引进项目的谈判，在可能情况下应使谈判班子领导人或主持人从选择合作对象、出国考察、开始谈判、项目引进直至投产的全过程都能参加，这样才能大大提高其谈判能力，增强使命感，保证工作连贯性，避免“短期行为”造成的损失。

　　（二）协调

　　谈判班子的领导人是整个谈判的决策者。专业技术人员、经济人员、法律人员有时接受谈判领导人的委托，成为主要谈判人，他们相互之间经常交流情况和信息，提供支持和配合。班子领导人要搞好各类专业人员之间的协调工作，使他们既当好自己的参谋，又赋予他们在专业范围内的检查和监督权，能及时向其提出建议和劝告，而他们相互之间又能密切配合，相互支援。

　　领导班子构成人员之间的关系如下图所示：

　　谈判班子构成人员关系图层次少、职责明确的谈判班子结构，能有效地进行协调和管理。

　　（三）调换与撤换

　　重大谈判要经历相当长的时间，除主要谈判人员必须自始至终参加外，其他专业人员可根据其职责和工作进程的需要进行调换，不必奉陪到底。在谈判进行中，企业视情况也可将谈判人员进行撤换。这种情况是：

　　（1）该人不适合继续参加谈判，如工作失误，犯错误，及发现有不适宜继续参加谈判的其他情况等。

　　（2）根据策略和技巧的需要，变换人员便于打开谈判局面。

　　（四）高级领导参加谈判

　　有些在国外进行的重要谈判项目，尤其是由国外政府部门支持、我大型国有企业或类似机构参加的谈判，在适当时候有关方面的高级领导干部出出面、参加部分谈判是有益的，通过上层的接触，可以沟通情况，增进双方的关系，也可以表示对该项目的支持。但是，这类活动只应对谈判有所促进，避免可能产生的不利影响。在进行中必须注意以下几点：

　　（1）访问的必要性及访问的时间应听取谈判班子负责人的意见，不可由高级领导人贸然决定。

　　（2）高级领导的出场应增强而不是削弱谈判负责人的地位和权力，不能让谈判对方、代理人越过谈判负责人与高级领导另行建立联系渠道。

　　（3）高级领导出场时间不宜安排过紧，要留有余地，有一定的灵活性，以确保所有重要事情都能处理完毕。

　　（4）出访的高级领导事先应充分掌握被访问国家的政治、经济、文化、宗教等基本情况，熟悉当前谈判的进程和问题。

　　（5）高级领导要认真执行我国的外交路线和方针政策，不要摆出恩赐的姿态，在关键性会谈中应坚持原则，做到有理、有利、有节。

　　（6）高级领导应按规定把出访计划和日程告知我驻外使领馆。

　　在市场经济中，身份和地位往往和商品一样被列入评价，它是促成交易的重要因素。但高级领导在谈判中出现也会引起一些问题，如对谈判项目具体情况了解不够，在与对方直接对话中可能出现失误，也可能使谈判班子人员分散精力，束缚其才能的充分发挥;如果在高级领导人参加谈判的情况下发生对抗，缺少回旋余地。因此，较好的办法是高级领导人必要时出场，以示尊重对方，支持谈判，具体的谈判还是在谈判负责人领导下进行更为妥当。

　　1。商务谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质？还需要做哪些努力？

　　2。谈判组织的类型和规模有几种？自我分析你能在不同的谈判组织中充当什么角色？

　　3。选拔商务谈判人员的原则是什么？

　　4。怎样选择商务谈判小组负责人？

　　5。为什么要重视谈判组织群体结构的优化问题？评估一下你是属于哪类性格的人，在谈判中要如何扬己之长、避己之短？

　　6。谈判智囊团的作用是什么？如何选择智囊团人员？

　　7。怎样加强商务谈判人员的管理？

　　8。高级领导人参加商务谈判有哪些必须注意的问题？

　　9。阅读下面一篇文章，并分析回答以下问题。

　　（1）你认为撒切尔夫人的性格是否在本场谈判中起到了关键作用？

　　（2）在什么样的情况下，坚决果断的性格能帮助我们在谈判中取得成功？

　　“铁娘子”撒切尔夫人

　　当欧洲经济共同体的政府首脑于1979年12月在都柏林聚会时，撒切尔夫人就以她的坚决、果断赢得了胜利。在各国首脑会谈时，撒切尔夫人以英国政府首脑的身份向他们提出，英国在共同体预算中支出太多，英国投入共同体的费用比从中得到的好处要多得多。她为她的观点辩解并要求把每年英国支付的预算款项减少10亿英镑。其他欧洲经济共同体首脑的笑脸立即变冷了，他们答应英国可以减少2？5亿英镑，并认为这是个极限了。在这一阶段，讨价还价的范围已经形成。欧洲经济共同体的首脑们之所以同意减少2？5亿英镑，是因为他们预计在一场艰难的讨论之后，可能不得不减少3亿英镑。

　　欧洲经济共同体的首脑们满怀信心地认为把英国支付款项减去3亿英镑左右即能解决英国的要求。但是他们错了，他们忘记了他们正在和一个果断、坚决的女性打交道，她有自己的规则，她正在迫使他们按她的规则办事。撒切尔夫人提出了一个非常高的要求并且坚持这一要求。结果出现了一个不愉快的场面，双方都固守住自己的地盘，而不是按照礼仪使双方逐渐地互相靠拢，他们的要求相距太远，结果出现了僵局，没有达成协议。

　　由于双方的坚持，在欧洲经济共同体的争论中，双方都发出了威胁的信号。撒切尔夫人仍不放弃她的高要求，于是，德国首先提出了3？5亿英镑的让步，英国拒绝了;后来，德国开始谈论8亿英镑的让步，但只限于1年，这同样被拒绝了，因为撒切尔夫人主张年年都有减少。这样，由于英国的坚持，到后来，时间的优势跑到英国这边来了，撒切尔夫人逐渐使欧洲经济共同体往她自己期望的水平移动。她瞄准那个高的数字，牢牢地坚持这个要求，并拒绝作出第一步主要让步，一旦欧洲经济共同体朝英国的要求走出了第一步，他们就得在相同的方向上走下去。欧洲经济共同体国家最后达成了开始两年每年减少8亿英镑的协议，还加有一个保证，保证第三年在由于通货膨胀而需要比较高的储备时继续进行同一水平的安排。撒切尔夫人最终在这场讨价还价中获得了胜利。

　　大多数讨价还价的情况都没有像欧洲经济共同体与英国之间的争论那样急速地变化，事实上，一方通常在已经清楚自己想从交易中得到什么的同时，也正在向对方明确自己的想法，这就给知道自己想得到什么的讨价还价者提供了很好的可乘之机。商务谈判以经济性和团队目的性著称，没有明确的目的，没有建立合作关系的目的，是不需要谈判的

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