职场谈判的策略与原则
职场谈判需要我们掌握一些策略和原则，下面是小编搜集整理的职场谈判的策略与原则，欢迎阅读，供大家参考和借鉴!
职场谈判的七大策略
另外一个研究机构Society for Huan Resource Management的调查则发现，高达80%的人力资源主管是愿意跟面试对象好好沟通薪水的。他们甚至并不排斥要进行一点「谈判」。
在台湾，虽然没有类似的数据，但是其实企业界对于上班族主动谈薪水的态度也正在改变。
「转职谈薪水就像在比稿，study hard最重要，」富恒国际公司总经理黄维纶有一个生动的譬喻。所以她从不会先入为主，在对方身上打个大叉，反而很「专业」地建议：「主管喜欢什么?有没有其它候选人?打听得愈清楚，对自己愈有利。」
1、不景气更要学会包装自己
黄维纶遇过最会谈薪水的应征者，发生在她在奥美公关担任业务总监的时候。对方不但知道黄维纶要找有什么样经验的人、有多需要人，也知道应征职务的薪资上下限，因此，提出期望待遇恰恰是该职务的最高薪资。
「她的经历既符合我们的条件，信息又掌握得那么清楚，我们当然也只有给啰，」黄维纶说。
反而是她自己，回想最近几次转职，开出的条件都被「杀」成期望待遇与原薪水的中间值，「没办法，谁叫我不先做功课呢?」黄维纶俏皮地调侃自己说。
持平地说，「会吵的人有糖吃，在谈薪水这件事，不能说是100%对，」德硕管理顾问公司副总经理黄于峻，本身参与过许多企业的薪资制度规划，「但对你的薪水发出声音，我认为是正面的，至少你的主管会多纳进一个考虑的因素，」他反映出很多企业经理人的共同看法。
最近2年，台湾人力市场薪资水准低迷，懂不懂得谈薪水，变成另外一种重要的指标：不景气的时候，你更需要具备包装自己的能力。
过去每转换一次工作，通常可以预期有10～20%的薪资成长。但长期在猎人头公司经纬智库负责高阶主管薪资谈判的协理周芳瑜观察：「台湾这几年的薪资水准持平，甚至有不升反降的情形。」除非是应征特别赚钱的公司，或者是拥有市场上少有的经历，否则现在大多数的高阶主管在转职时，薪水几乎都没什么调升。
尤其是外商在台湾的规模不断缩小，高阶主管的工作量和责任也变得比以前小，企业不免认为，用便宜的价格，寻找降一级的人才就足以胜任。
即使如此，周芳瑜仍然曾看过一位高科技公司的财务长，在面谈时将雇主求才时开出的年薪200～230万元预算，谈到了300万元的高水平，不仅远出乎企业原有的预算，更大大超越了市场行情。
当企业与员工的关系逐渐脱离传统上对下雇佣，逐步走向平等互惠，其实你对薪水可以发挥更大的影响力，企业也未必全然不能接受。重点是：「谈薪水，请给我一个更好的理由。」
2、给我一个更好的理由
对此，安捷伦科技人力资源处副总经理卓胜国有一段亲身体验。
他曾与一位学经历非常优秀的应征者面谈，当问起应征者对未来的期待，对方开门见山地就说：「我希望在3、5年内买房子，而且不必贷款，我很多在竹科上班的同学都可以做到，我认为我也能够做到。」卓胜国算了算，对方希望5年内在安捷伦赚800万到1，000万，换算成月薪后，安捷伦实在很难点头。
最关键的问题是：「假如你原本年薪是70万，现在开口要100万，你要告诉我，多30万的理由是什么?」在对方无法提供极具说服性的理由下，卓胜国只好舍弃延揽他的想法。
3、先做再说
除了在面谈当下，要清楚表达自己的市场价值，对上班族来说，应该建立另一种积极的认知：争取合理的薪资，是一个长远的目标，第1次没谈成，不代表就要放弃。
Yahoo!奇摩电子商务事业部副总经理洪小玲就是一个精采的例子。目前她执掌Yahoo!奇摩最热门的电子商务事业部，是Yahoo!奇摩第2位女性副总经理，也是总经理邹开莲的手下大将。
「薪水不是我选工作的唯一考量，」洪小玲说起话来一贯温温柔柔，语意却总是笃定：「但我相信一个人对薪水要相当程度的满意，工作上才会有好的表现。」
7年前，洪小玲为了进入她非常有兴趣的网络产业，选择舍弃原来的高薪，毅然加入奇摩。洪小玲说当时薪水至少掉了10%以上，加上原本在美乐啤酒的职称虽然是行销经理，但职阶已经等同于总经理，不但在地位上与美乐啤酒其它国家的总经理平起平坐，还有配车、健身俱乐部会员等许多福利，零零总总加起来失血真的不少。
但要是以为洪小玲为了自己的兴趣，放弃高薪后只是被动地顺应低薪环境，那就错了。
她以实力争取发言权。进入奇摩后，洪小玲以亮眼的表现迅速晋升为主管，然后她以公司的立场出发，提出某些层级的主管薪资在业界不够具竞争力，主动建议公司调整薪资水准。
经过整体评估调查后，洪小玲的想法得到公司认同，所以Yahoo!奇摩整体调升了某些层级的主管薪资。洪小玲不只为自己争取了薪资，也让更多的同事同样享有了更合理的待遇。
要提高谈薪水成功的机率，其实只有一个关键：就是准备。所谓的准备，包括技巧的准备，也包括信息的准备，以及谈判万一破裂，做好接受现况或是走人的心理准备。
4、做好信息准备，研判情势
不同文化的公司和不同风格的主管对于谈薪水的反应不一，且差距甚大。所以第1步，一定要事先了解企业的现行做法与文化。
譬如，在制度健全、薪资领先业界的大公司，就不太有谈薪水的必要。
「在我们2千多个员工里面，开口要求加薪的，一年大概不到3个人，」执掌台湾大哥大人事与薪资的副总经理庄财安也强调：「表现好的，主管都会主动帮他们争取加薪。」
而在本土企业，谈薪水的气氛较保守，开口前就要小心斟酌。
在中华汽车服务20多年的人资部资深经理黄得超笑说，主动提加薪在外商或许司空见惯，「但本土的企业听到这种需求的时候，可能会比较不习惯，因为不好回答，也有点像摊牌的感觉。」
「如果你真的很够实力，不用开口，搞不好老板就主动加薪，但如果你错估形势，觉得自己很有行情，搞不好老板本来觉得你还可以，以后就觉得你爱斤斤计较，」黄得超道出了另外一种本土企业主管的思考方向。
做好谈不成离开的心理准备。此外，开口之前一定要想清楚：「万一加薪不成怎么办?」
如果仍然十分在意这份工作，就要事先想好备案，避免关系破裂。卓胜国建议，不妨多给自己一些空间，也给对方空间。
加薪不成，经常是因为主管没有为你加薪的资源，「有时候主管就是没钱嘛，」卓胜国幽默地说，这时不妨改为向主管争取公司能够提供的其它补助，事实上也等同于加薪。
当然，若经过仔细思考，实在不能接受现在的薪水，离职未尝不是一种「此路不通，另辟新途」的选择。
新竹烟波大饭店总经理陆西亚就靠着自己一路不松懈的努力，证明了后来的风景更美。
多年前，陆西亚在进入烟波大饭店面谈时，主管曾经表示由于饭店不久后将扩建完成，陆西亚的工作范围将由管理2个餐厅增加为6个餐厅，工作量变为3倍，因此等到餐厅开幕后将为陆西亚调薪。
没想到，餐厅开幕后，主管又以要先做出绩效为由，压下了调薪的承诺。1年后，当陆西亚终于将烟波大饭店的餐厅营业额带到新竹地区第1名，主管却刻意不响应陆西亚的加薪要求。
「这是我唯一一次主动谈加薪，」陆西亚说。虽然他自认对薪资谈判的态度算是保守，但对于在饭店业什么样职务权责、该得到什么样薪资是非常清楚的，所以当下就决定要离开。
离开烟波大饭店后，他到了餐饮部营业额比烟波大很多的台北来来饭店(现为喜来登饭店)担任餐饮部协理，薪水自然地增加了20%以上。
几年后陆西亚又转进国宾饭店，在他任内4年，他把餐饮部的营业额从1，500万拉到2，500万，创下了业界少见的亮丽绩效。于是吸引了烟波大饭店的董事长亲自挖角，邀请陆西亚回锅，且由协理跳级担任总经理。
5、薪水是挣来，也是谈来的
如果当初没走，继续在同一个主管底下工作，陆西亚或许不会有后来的表现和机会。
但回顾过去，陆西亚觉得，要在薪资上有所突破，「最重要的还是职位的.提升，你的收入才会有比较大的突破。」
陆西亚分析，在基层阶段，若职位不动，能有2千元的调薪已经不错了，但只要一升迁，就会有6千元以上的薪资突破，因此努力做出好绩效争取升迁，才是薪水成长的主要着眼点。
而随着职位升迁，陆西亚的薪水每4年就有一个跃升，第1个4年，月薪从9千元成长为2万多元，成长超过200%，第2个4年薪资成长也同样超过200%，第3和第4个4年，则各又再往上跳50%，如今，陆西亚已有月薪20万元的行情。
高薪是谈来的还是挣来的?陆西亚的故事回答了这个问题：只有在绩效的配合下，对薪水的坚持才能发生效果。换言之，在工作前10年的黄金期，不应该只看自己到底赚了多少钱，而是要为自己的未来累积出最大的薪资爆发力。
6、做好一辈子的薪水规划
一辈子的薪资规划要像跑一场马拉松，在前面的路程，重点不是贪快，而是要为后面的路程，蓄积能量。
「前面的低薪过程，都是在累积领高薪的基础，」这是亚都丽致大饭店行政总主厨廖郁翔一路走来的心得。
今年33岁的廖郁翔是台湾饭店业少见的本国籍总主厨，除了被亚都丽致总裁严长寿喻为全台湾最好、最谦虚的总主厨，他的薪资也是业界顶尖的。
「不过，我从来没有谈过薪水，」廖郁翔朴实地笑着说。在亚都丽致13年来，廖郁翔从来都是主管主动为他加薪，还经常是看了薪水条才知道。
从淡水商工毕业后，廖郁翔从练习生当起，每天工作就只是领货和整理冰箱，月薪1万3千元。
在月薪1、2万元的日子，每次听到当业务员的朋友，每个月随便就可以赚6、7万元，廖郁翔就不禁愤愤不平。
但如今，当业务员的朋友还在领6、7万元的月薪，廖郁翔早已不可同日而语。尤其是这2年，廖郁翔除了管理台北亚都丽致的2个厨房、台中永丰栈丽致的4个厨房，还要经常飞到上海亚致大饭店执掌厨房，因此他的薪资一直被饭店调升，近2年内单次最高调薪幅度大约20%。
走过这一遭，廖郁翔深深感到：薪水和学习的程度原来成反比。「在基层时候，总是会觉得自己很辛苦，但其实，自己不过是付出劳力而已，」廖郁翔总是乐于把自己的体会分享给同为薪水所困扰的后辈：「饭店让你学习，薪水自然比较低，等到有能力付出，收入才会往上爬。」
7、3个10年策略
事实上，在不同阶段中，应该设定不同的薪水目标。
假如一个人要工作30年，「在工作的前20年，你得非常努力，可是赚到的钱可能只是一生收入的20%;但在最后的10年，赚的薪水可能是一生收入的80%，」庄财安道出薪水的80/20法则，也道出了薪水对于个人而言并不公平的本质。
因此，庄财安指出，长期来看，工作的第1个10年，应该是学习期，工作的第2个10年，是可以看到薪资明显攀升的成长期，而第3个10年，是可以望见个人薪资最高峰出现的收成期。
收成期绝非必然的结果，而是在前面的2个10年中，真能有学习、成长，做上去了，收入才会水到渠成。还在为现在的薪水而烦恼吗?不如先为你10年后的薪水好好思考吧
职场薪酬谈判的五大原则
职场“谈判”原则一：危机中的谈判
过去五年来，我们看到诸多以强势压倒对方的商务谈判，和上述饮料公司一样，这样的谈判通常有一方居于强势，以力取胜。
法尔考指出：“每当危机降临，人们就视商务谈判为节省成本之快捷方式，这时大家较容易紧张，担忧年度业绩不理想，因而想方设法开源节流。这种做法可以理解，也的确是最容易立竿见影的措施，但这可能导致在获取短期利益的同时牺牲了长期价值。”
打压供货商的价格无疑会对长期建立的合作关系带来无可弥补的伤害，也会破坏数年来建立起来的相互信任。供货商的利润被严重削弱，他们将被迫减少或放弃企业的创新和升级，放松对质量的监控，抑或另寻合作方。
职场“谈判”原则二：另一趋势
不过，过去五年来我们也看到越来越多的公司采取完全相反的谈判策略。
“很多大公司，尤其是在西方国家，甚至是在日本、新加坡、韩国，现在都逐渐认识到价格战并非永续之道，”法尔考在INSEAD阿布扎比校区教授“价值谈判”高管培训课程期间接受INSEAD智库网访问时指出。法尔考也是《价值谈判：如何最终达致双赢》(Value Negotiation： How to finally get the Win-Win right)一书的作者。
“我看到越来越多的拥有巨大市场能量的产业巨企，快销消费品和农产品的制造商，都在探讨能创造长期价值的新方式。”
谈到以强权打压供货商，最典型的非汽车制造商莫属。不过，他们现在也开始反思自己的强势策略。他们发现，节省20%的成本，并不一定能转化为价值。面对来自中国廉价汽车的竞争，制造商正致力于保持或提高产品质量，开发创新产品。
法尔考说：“要做到这一点，他们必须选择多几个能丰富自己的产品链的供货商，并力求发展真正的伙伴关系。”
职场“谈判”原则三：策略改变
从咄咄逼人的非赢即输谈判策略向以创造价值为导向的双赢谈判策略转化并非易事。
“你必须明白：你需要更好的创新，更及时的交货，更优化的存货量，更高的质量，还有更优惠的价格。”法尔考承认，同时做到以上几点非常困难。他指出：“首先，谈判双方必须建立良好的沟通，以诚相待。这样，双方就不至于把各自的强势带到谈判桌上来。”
公司也无须支付过高价格来赢得供货商。满足供货商需求还有其它方法，比如，共同投资于创新项目，此举可以带来双重效益：既满足供货商也避免他们把创新技术提供给竞争对手。
职场“谈判”原则四：谈判技巧
优秀的商务谈判者需要拥有很强的时间观念，要具有耐心和冒险精神，还要怀有一种正视困难和挫折才能拥抱成功与胜利的心态。法尔考说，其中，聆听的能力至关重要。要聆听顾客或供货商的需求，探讨自己公司在哪些方面可以满足对方的要求;从各个层面提出更多的问题，评估各种备选方案的可行性和合理性，了解对方立场的同时阐明自己的立场。请记住： 一次谈判的失败并不代表未来没有合作的可能，不要关闭未来谈判之门。
“有些谈判者在谈判开始之前就作出定论：有望成为长期合作伙伴的就采取合作性谈判策略;如果是一次性的合作就采取竞争性谈判策略。我认为这样做过于草率，因为它低估了谈判者可能改变合作关系的能力。”
“谈判就好比约会，和一个女生约会并不意味着一定要和她结婚。那也许只是一顿晚餐，但谁也无法准确地预测未来。”
职场“谈判”原则五：跨文化谈判
当今商业世界日益全球化，谈判者必须具备多元文化知识。同时，双赢谈判策略将有助于谈判者避免失误。法尔考说：“我们不可能今天学如何和俄罗斯人进行谈判，明天学和中国人谈判，后天学和日本人谈判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月异，谈判者需要的是拥有一种技巧，一种能在沟通中了解对方和赢得对方信任的谈判技巧。”
“双赢谈判策略使谈判更为开放、透明，更富有道德性和社会认同性。这样的谈判不是纯粹的讨价还价的利益争夺战，而是寻求最佳共同利益– 包含股东价值和所有利益相关者价值的双赢合作。”
那么，如此的谈判策略是否有助于推动全球金融交易的可信度和透明度?“双赢谈判策略的道德性和透明度的确吸引人，但我认为它真正的优势是价值创造，并使公司的利益最大化，”法尔考归纳说。
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