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销售中的谈判技巧
谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"!以下，小编为大家整理了销售中的谈判技巧,希望对你有帮助。
步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。
有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个"背对客户，也要100%尊重客户"的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，"老公，你刚才干什么呀?""给客户打电话。""你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?""老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!"
尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么"您了不起!""您生意做得大!""您为人好，大家一致好评!""您这里，我们最放心!""您是我们学习的榜样!"......客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通"你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?"我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而有力地说："xx经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!"他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
(1) 识别成交机会
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释"物有所值、物超所值"，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
(2) 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说："没有成交，就是你没有说好，没有问好。"
A、最常用的谈话技巧："两点式"谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客
a、"你买一袋还是买一件xx产品?"
b、"你买一件还是买两件xx产品?"
例二：当顾客问："xx产品，现在有红色的吗?"
推销员回答："没有"(错误回答)
推销员回答："现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。"
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一："你有没有联系电话?"(错误)
"你的联系电话是多少?"(正确)
例二："你要不要xx产品?" (错误)
"你要几件xx产品?" (正确)
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说："用过xx产品，效果不错"。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。
"顾问式"客户服务，与客户共同进步。
(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?
(2)你是否将业态的发展趋势告诉客户?
(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?
(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?
(5)你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品?
(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?
(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?
(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?
什么是销售谈判？
销售谈判是指买方和卖方为达成交易而进行的一系列对话。
这一过程通常包括讨论和双方愿意做出的让步。成功的谈判需要充分的准备、洞察力和愿意进行战略性妥协。在满足潜在客户的需求和达成财务可行的交易之间取得平衡是一项复杂的任务。
每一次销售谈判都是一条难以把握的细线。其中最关键的方面之一是帮助买方和卖方达成可接受的交易。缺乏谈判可能导致销售者和潜在客户在确定适当的价格和互惠互利的结果时发生冲突。
除了交易本身，销售谈判还具有多层次的价值。
它不仅有助于建立买方和卖方之间的持久关系，更为双方提供了进行建设性沟通的空间，从而增进彼此的了解和信任。这种建立在谈判基础上的关系有助于未来的合作和业务发展。
销售谈判技巧
1、准备充分
谈判不是可以依赖于临场发挥，而是需要提前深入了解关键信息。
在准备阶段，对交易的关键信息进行深刻理解。这包括对潜在客户业务的深入了解，了解他们的购买力和痛点，以及在谈判失败时可能考虑的其他解决方案。
同时，对竞争对手的产品、定价和销售策略进行全面了解，以展示独特的价值，并更好地应对客户可能提出的竞争性问题。
制定详细的谈判计划，包括可能的谈判方案和备选方案。
在这个过程中，明确本次沟通的目标是达成交易、提高价格、扩大服务范围还是其他目标。拥有清晰的目标有助于更有针对性地制定谈判策略。确保在谈判中能够灵活应对各种情况，提高达成协议的机会。
2、明确底线
在销售谈判中，底线是指愿意接受的最低条件或最低限度。这是不能或不愿意妥协的底线标准，一旦超过这个底线，就会考虑放弃交易。
根据相关机构的调研显示，在谈判中，“成本”一词的使用频率比“质量”高出12倍。因此，可以优先考虑在这方面的立场。同时，考虑到各种可能的情况，评估与底线相关的风险。这样可以确保底线不仅符合期望，还在业务环境中是可行的。
底线并非一成不变，它可以根据实际情况进行调整。在谈判过程中，灵活运用底线，根据对方的反馈和谈判进展进行调整，以更好地达成协议。
因此，在与潜在客户见面之前清晰地定义价格折扣、赠品或其他附加项的限制，将确保达成一项互惠互利的协议。
这有助于确保双方在谈判中能够达成共同满意的交易条件。
3、后发制人
在销售谈判中，后发制人的策略意味着谨慎揭示底线或关键信息，而是借助时机，更好地适应对方的动向。
在让步和过于热情之间存在微妙的平衡。为潜在客户留出一些表达意见的空间，在做出让步之前深入了解他们的立场。如果你拥有比对方更多的信息，可以选择延迟揭示这些信息，以换取更有利的交易条件。
让对方充分表达，同时利用短暂的沉默争取更多时间来调整策略。特别是当客户对需求表达不明确或犹豫不决时，后发制人有助于等待客户更明确地表态，以便提供更切合实际的解决方案。
需要明确的是，后发制人并非欺诈或隐瞒信息的手段。在建立信任的基础上采用这一策略，有助于确保双方在谈判中都能够获得最大的利益。
4、避免使用范围
为了更清晰地阐释避免使用范围的概念，可以通过一个例子进行详细说明。
在销售谈判中，避免使用范围意味着我们不应该仅仅就“价格”是否可以让步这一点提供多个选项，比如说：“嗯，我尝试跟公司申请将价格降低15%-20%”。
这样的表述存在一个潜在问题，当提到降低20%时，谁会愿意接受15%呢？
为了回避这种局面，应该采用具体的数字，并根据需要进行微调，而不是给出一个范围。
在任何情况下，都应该尽量避免使用“之间”这个词，或者避免给出一个范围。
这有助于确保我们的表达更加明确，避免引起不必要的歧义，提高谈判的效果。
5、拒绝“妥协”
在销售谈判中，拒绝妥协需要展现坚定的自信。
首要的是确保对所销售的产品或服务有深入的了解，并清晰说明为何提出的建议是合理的。自信不仅仅在言辞中显现，更需要在语气和姿态上体现。值得注意的是，自信并非意味着傲慢。在表达立场时，应避免过于强硬的措辞，而是强调立场的合理性和价值。
当面临难以接受对方提议的情况时，可以考虑提供替代方案，以表达仍然希望合作的意愿。这不仅显示您是一个灵活的谈判者，同时也为双方提供了寻找共赢解决方案的机会。
同时，在沟通过程中要着重强调的是价值，而非仅仅关注价格或条件。将焦点放在产品或服务所带来的实际价值上，可以使谈判更加有深度和意义。
6、在合适的时机撰写条款
销售谈判的初始阶段，首要任务是确保双方就交易的基本条件达成一致。
谈判是一项复杂的过程，通常要求双方充分交流观点，并逐步敲定潜在的条款，因此需要一段时间进行反复讨论。
在双方提出的多个选择中，有些可能会得到接受，而另一些可能会被否决。一旦在价格、交付时间和其他关键要素上达成一致，便是制定条款的理想时机。
这也是为什么不要在会议结束就将内容写下。而是等到所有相关方在口头上同意了条款之后，再起草具有法律约束力的合同，方能更加明智。
在起草合同条款之前，寻求专业法律意见是非常重要的。专业律师可以确保条款的合法性和有效性，并提供关于潜在风险的建议。
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