谈判心理学的法则

时间：2022-09-23 10:30:10 Negotiation 我要投稿

谈判心理学的法则

　　心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，下面是小编为大家整理的谈判心理学的法则，希望对大家有所帮助。

　　谈判心理学的法则

　　1.对比法则

　　当两样不同的东西或两个不同的人被摆在一起时，两者之间的差异会显得更大。

　　在生活中我们与生俱来内心就有自己对事物的分辨和判断。如我们去商场购买某样物品，当看中这样物品时，脑袋可能会闪过念头，这是最便宜的吗?还有比这更好的吗?于是可能就会因此而逛上几家店铺进行对比。

　　记得我还在江西九江时，有家手机超市当年很火了一段时间，当时它打出来的口号是“全市最底价”，还提示他人如果不是最低价它立即修改成最低价，这招无疑就削弱了人们对价格对比的心理。

　　再举例：已经记不清当年是身边的那位朋友曾告诉我，要是看中了某位异性朋友，记得带上一个相比我更逊色一些的朋友一起和对方出去玩，这样好感度会增加。其实也是运用了这一心理法则，因为我们时常有意识或无意识的在进行对比。

　　例3：许多茶楼通常都至少有高、中、低三档茶水为客户作准备，其中一个原因即：商家虽然知道低档茶水销量一般、品质一般，以及绝对无法与其它档次茶水相比较，但这个低档茶水最重要的并不是为了卖和增加菜单长度，而是给予人们心理思维空间让其自我博弈，陷入对比。其实，做为客户无论我们如何选择商家都得利。

　　2.从众法则

　　一个人更有可能同意团体中多数人都认同的提议。

　　前段时间我去广州一家餐厅吃饭，发现这家餐厅不仅菜OK，其中有几个点也值得提提，一、这家餐厅的菜单上有一道3元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回馈新老客户的优惠价。看懂“对比法则”的朋友们相信知道这商家在用什么招数。二、在门口挂了一块菜单排行榜，这个排行榜的内容是该店今年各个菜的销售情况，乍看之下感觉此商家真贴心还让客户知道他们什么菜可口卖了多少份、销量如何、卖的有多好。可仔细观察和想想，排在前五名的菜都是该店40~80元的招牌菜。试想如果一位正在想今晚吃什么的人刚好路过此店门口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜销售了5985份，价格是55元。第二名的XX菜销量4890份，价格65元。这时如果是你，你会怎么想?我猜可能是“哇，这么多人吃这道菜?”，然后开始想今晚吃饭的预算，之后就不知不觉的走入了这家店。奇怪哦，怎么就进去了?呵，原来这也是我们大脑的一种思维模式，我们常常误以为绝大多数情况下少数服从多数是好事。又例如在生活中，几位好朋友在交流去什么地方玩时，最终定的地点绝大多数情况下都是集体的提议，然后少数人跟随。

　　3.互惠法则

　　假如一方给了另一方某个东西，或者为他做了他认为有价值的服务，另一方倾向于给予同等价值的回报。

　　我们国家有句古话，拿别人的手短，吃别人的嘴软。自古以来我们都一直比较盛行送礼，这种风气相信做为炎黄子孙的我们并不陌生，这其中一部分内涵就包括了这个道理。有些事我们大概基本都知道，通常当某人收了礼物，这事就八九不离十了。同样在谈判中也如此，当在谈判桌的对面有一位重量级的朋友昨晚与你喝了点小酒，谈了下人生，聊了下理想，两人都相谈甚欢，你说今天谈判成功率是会增加还是减少呢?呵，话说至此，相信大家都明白这个法则了吧。

　　4.期望法则

　　当一个你尊重的人对你有某种期望，你就会努力去满足他的期望，无论结果是正面的还是负面的。

　　在生活中某个星期六的下午，忽然你家楼下停了一辆白色高档轿车，透过车窗的玻璃你看到了一位让你欣喜若狂，激动不已的人物坐在车中。当这位坐在车中的人物发现你在看他时，他打开了车门，向你走来，并握着你的双手对你说：我等你很久了，我想请你帮我一个忙，我相信这件事情你是可以办到的，这时你会怎么想?我猜想结果必然。又例如：在一次谈判中，有一场谈判是关于上千万盈利收入的，可在这场谈判的前一天，你听到妈妈对你说父亲不想你这次谈判合作成功，因为他希望你有更多的时间在家中休息和陪伴、照顾好家人，当你听到年老的父亲，这位已经是活一年少一年的人对你有如此期望时，你会怎样呢?是的，这就是期望法则。

　　5.稀缺法则

　　当一个人认为他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就会被认为有更高的价值。

　　IPHONE4这款苹果手机相信对于我们和全球的人们来说都已经并不陌生，苹果公司常常就玩这个法则，记得当年在发布IPAD1时就对外宣传面板材料短缺，因供应量不足，将导致货源不充沛，以此为等等理由，结果销量和供应量如何呢?时至今年的今天我们已经看到了。又或者像现在一样，每次网站购买页面上“无货/缺货”时为什么市场上流通率还这么高呢?因为我们都在想，这个东西这么好又这么少，要是我能搞到一台在手上，该有多爽啊，于是在这么昂贵手机加价的情况下我们还着迷于找到好路子来购买该款手机，当手机到手开心不已准备在路上显摆时才发现原来这款手机大街小巷走到那里居然都还可以看到 :)

　　6.关联法则

　　人们更有可能接受、尝试、购买或喜欢他们喜欢或者尊重的人认可的东西。

　　为什么可口可乐、百事可乐等大公司请的代言人是时下最流行的名星?为什么营养保健品都是请一些知名的中年人士做代言?是的，有一部分原因是我们喜欢、认同并尊重他(她)们，简而言之是信的过，所以我们购买东西时常常在不自觉的情形下去购买我们自己所接受和欣赏的人所代言的产品。这也就是有些产品因为不合格而疯传全国其代言该品牌的人也因此而被众人怒骂和当众道歉的原因之一，因为大多数人买的不仅仅是产品本身，更是购买该品牌代言人的形象、信誉及与他(她)更为接近的感觉和感受。

　　7.一致性法则

　　假如你先请某人帮你做件小事，之后再向他提出一个大的、类似的请求，他的'反应会比你先提出大的请求要好。

　　记得去年年底我在下班的路上，途中有一位派发潘婷洗发水试用装的工作人员，在路上专门只派发给一些女性朋友。当时我很好奇，既然是试用装怎么不要求领取人填写姓名或留个MAIL之类的方式，来为以后做一个反馈或抽样调查做准备呢?后来想想不外乎还是在用这招，占便宜这个心理因素我们先不谈，试想当有人主动上前索要试用装时，这个人是不是算至少接受了这个产品的存在呢?当这个派发量达到了一定程度的时候，再来推出这个产品的正式装销量会不会比之前直接推出要更高些呢!又例如：现在有许多B2C的网商如淘宝、拍拍等商家，他们为什么会让自己的会员当达到一定级别后就有一些特权，如：免费试用一些产品的待遇呢?原因很简单，什么样的人级别会高呢?当然是购买量和金额支出量比例较大的那一批人群了，试想当这部分人群发现自己在这样的级别还有权力去免费试用一些产品时，有没有心动和感觉很爽的人?当拿到免费试用产品时有没有显摆的欲望?其消费能力强不强?当身边的一些朋友看到原来可以这样，那些人有没有想法?这会不会导致刺激消费呢，这和当年网络挂QQ升级成疯类似?!(稀缺法则)这一招不仅仅促进了销量和营业额，还带来了一大批忠实客户，然后再搞个免费试用，大部份人是如何选择免费试用的呢?是不是自己精挑细选后所获得的成果?当其选择完后是不是证明这个人已经接受了这款产品呢?那等试用过后这款产品在后面好不好卖?是的就是这样:)

　　8.权力法则

　　当你认为某些人比你有更大的力量、名气，有更多的专业知识或权威性时，他们就能够影响、驾驭你。

　　在我们国家，医院的效益一直都很好，为什么?因为病人求症心切，当然是医生开什么药病人就吃什么药，因为每个人都想早点好起来和更加健康。关于医德这话题太大也不方便谈。病人为什么会这么顺从?一、想早点好，二不懂治病精要，三、医院够权威和够专业，所以大家都只好选择顺从，那有没有例外呢!?答案在我们心中。那通过这个例子我们是不是对权力法则更懂了些呢：)

　　9.朋友法则

　　当你信任或喜爱的人请你做某件事，你对满足他的请求会有很大的动力。

　　最高级的营销是口碑相传，因为一个陌生人所说的话和一个熟悉或信任的人所说的话，在两者之间相信我们大多数都会选择后者。亦同样在一场谈判或销售中，最关键的信息可能并不是产品的内容，而是朋友或可信之人的三言两语。

　　10.遗憾法则

　　如果你能够让某人对他没有做的事情感到遗憾，他就会采取行动!

　　我现在之所以想写这篇文章，是为了让将来的我，看到现在的我写了这篇文章，为当年的青春没有留下遗憾而感到骄傲和自豪!

　　谈判心理学对手

　　1、以自我的对手

　　这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求算自我我满足。如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

　　同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

　　2、倔强对手

　　这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

　　同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。

　　3、犹豫对手

　　这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。

　　同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

　　4、不一对手

　　这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。

　　同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。

　　5、突变对手

　　这类对手的心理表现为：任性

　　同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。

　　6、不见对手

　　这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。

　　同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。

　　7、脆弱对手

　　这种对手的心理表现为：自尊心强，事情确信不多，认为一切都是自己好。

　　同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。

　　8、胡侃对手

　　这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因把对方驳倒而愉快。

　　同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。

　　9、装的对手

　　这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

　　同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

　　10、沉默对手

　　这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。

　　同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

　　11、初来对手

　　这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

　　同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。

　　12、似懂对手

　　这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。

　　同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。

　　13、冲动对手

　　这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热的快也冷的快。

　　同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。

　　14、编造对手

　　这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第3者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。

　　同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心里平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。

　　谈判心理学肢体语言

　　（一）嘴

　　嘴是人类最重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官。它的咬、吮、舐等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。

　　1.紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决。

　　2.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

　　3.遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也解释为自嘲或内疚的心情。

　　4.注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。

　　5.不满和固执时往往嘴角向下。

　　（二）吸烟的姿态

　　1.吸烟时爱咬烟头，或用唾液润湿嘴唇，让烟卷叼在嘴唇上：这是“回归心理”或不成熟的幼儿心理的反映。

　　2.没抽几口就把烟掐掉：表明想尽快结束谈话或已下决心要干某一件事情，或者正是火气冲天之时。

　　3.吸烟时不停地磕打烟斗，甚至吸一口磕一次烟灰：表明内心有冲突，忧虑不安。

　　4.让烟燃着拿在手里，但很少抽：表明在紧张思考或等待紧张心绪的平息。

　　5.烟将吸尽而犹依依不舍：说明此人很注意节俭或是很小气。

　　6.吸烟时口中喷烟，使烟浮动而以为乐者：一定是一个不喜欢多动的人。

　　7.吸烟时向上吐烟者，多是积极、自信、骄傲、有主见、地位优越的表现，朝下吐烟则多是情绪消极、意气消沉、心有疑虑、信心不足或企图遮掩某件事情的表现。

　　8.吸烟时向上吐烟的速度越快，说他的优越感和自信心越强，向下吐烟的速度越快，则越显示他六神无主。或者表明他低沉、沮丧的心情非常强烈。

　　9.吸烟时不向前吐烟，而将烟从嘴角吐出者：给人一种诡秘感，显示其积极和消极两种思想情绪的极端状态。当然，有时也可能是出于礼貌，因怕把烟吐到别人脸上而从嘴角吐出。

　　10.吸烟从鼻孔里喷烟：这往往会给人一种自负的感觉，这样向上喷的烟越高，表明其自信、优越感或得意的心情越强烈。但如果吸烟者总是低着头由鼻孔喷烟，则表现出一种忧虑、愁苦的心理状态。

　　（三）上肢动作

　　通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，我们可以据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。

　　1.握拳表现出向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或者发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，通常只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抵抗时才会产生这种动作。

　　2.用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，这表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。这样做的目的一是打发时间，二是暗示和提醒对方。

　　3.吸手指或咬指甲。这类动作是婴儿行为的延续，成年做出这样的动作是个性不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

　　4.两手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表明充满信心。这种动作多见于西方人，尤其是会议主持人、领导者、老师在主持会议或上课时，用这个动作来表示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

　　5.手与手交叉放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家和获奖者在等待被人介绍时常有这样的姿势。

　　6.两臂交叉于胸前，表示防卫或保守的态度；两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。

　　（四）坐姿

　　通过观察对方的坐姿也可以对方的性格与心理状态。

　　1.经常正襟危坐、目不斜视者，是力求完美、办事周密而讲究实际的人。这种人只做那些有把握的事，从不冒险行事，但他们往往缺乏创新和灵活性。

　　2.爱侧身坐在椅子上的人，他们心理感觉舒畅，觉得没有必要给他人留下更好的印象。他们往往是感情外露、不拘小节者。

　　3.把身体尽力蜷缩一起、把双手夹在大腿中而坐的人，往往自卑感较重，谦逊而缺乏自信，大多属于服从型性格。敞开手脚而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指挥者的资质或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小节的表现。

　　4.将一只脚别人另一条腿后而坐的人，一般是害羞、忸怩、胆怯和缺乏自信的女性。

　　5.踝部交叉而坐：当男人显示这种姿态时，他们通常还将握起双拳放在膝盖上，或用双手紧紧抓住椅子的扶手；而女性采用这种姿势时，通常在双脚相别的同时，双手会自然放在膝盖上或将一只手压在另一只手上。大量研究表明，这是一种控制消极思维外流、控制感情、控制紧张情绪和恐惧心理、表现警惕或防范的人体姿势。

　　6.将椅子转过来、跨骑而坐的人，这是当人们面临语言威胁、对他人的讲话感到厌烦或想压下别在谈话中的优势而做出的一种防护行为。有这种习惯的人，一般总想唯我独尊、称王称霸。

　　7.在他人面前猛然而坐的人，表面上是一种随随便便、不大礼貌或不拘小节的样子，其实此人内心隐藏着不安，或有心事不愿告诉人，因此不自觉地用这个动作来掩饰自己的抑制心理。

　　8.坐在椅子上摇摆或抖动腿部或用脚尖拍打地板的人，说明其内心焦躁、不安、不耐烦，或为了摆脱某种紧张感而为之。

　　9.和你坐在一起而有而意识挪动身体的人，说明他在心理上想要与你保持一定距离。

　　10.并排坐的两个人要比对坐的两个人在心理上更共同感。

　　11.喜欢对坐的人比喜欢并排坐的人更希望自己能被对方理解。

　　12.直挺着腰而坐的人，可能是表示对对方的恭顺，也可能表示被对方的访谈起浓厚的兴趣，或者是欲向对方表示心理上的优势。

　　谈判心理学观察对手

　　在谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然。洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：

　　（一）察言观色

　　虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。相反，脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

　　（二）投石问路

　　仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题，让对方回答，这叫“名知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者首先请对手发言，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理与性格。

　　（三）以静制动

　　在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态；或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。

　　当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其它的方法。

【谈判心理学的法则】相关文章：