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价格谈判陷入僵局怎么办
当销售员和客户在价格上出现分歧，无法达成一致时，谈判就会陷入僵局，很可能以失败告终。此时，销售员该如何应对呢?下文，小编为大家整理了价格谈判陷入僵局怎么办，欢迎借鉴参考。
面对谈判价格的僵局时，销售员一定要沉稳冷静，坦然面对来自客户的各方面压力，审时度势，随机应变，尽快扭转不利局面，争取销售的成功。
价格是决定交易成败的关键问题，在谈判场上，需要销售员慎之又慎。
首先，我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的：
美国著名营销管理大师奥里森·马登：“与客户谈判是一个心理交战的过程，也是一个循序渐进的过程，只有一步一步地挖掘客户的心中所想，才能不断地找到问题的症结，打破价格僵局，推动谈判的进行。”
美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基：“销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局，是很常见的一种情况。因为客户对价格有异议，才表明他想与你达成价格协议，与你成交。只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧，就能解除价格异议，打破僵局。”
价格谈判陷入僵局，也许是因为销售员考虑得不够周全。只要你没有摸透客户的心理，没有为客户作及时的疏导，就会有方方面面的价格问题涌现出来。因此，聪明的销售员在销售活动中会时刻注意，有效避免。
一名电脑销售员去拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后，经理对他的产品表现出浓厚的兴趣，因为他也很想为公司添置一些新的设备，但是在价格上双方都不想让步。
客户：“你们的价格太高，我们承受不了，而且我们的电脑虽然旧一点，但还是能用的。”
销售员：“我们的电脑现在在做促销活动，价格已经降得很低了，真的没有降价余地了。”
客户：“我们要订购几十台，你还出那么高的价格。以你们的价格，我们最多只能买几台，不能团购了。”
销售员：“不是我不降，而是公司制定了这个价格，我也没有办法改变啊。”
由此，谈判陷入了僵局，如果销售员给出了这样的回答，很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局，我们不如这样来打破。
客户：“你们的价格，使我们购买产品的欲望大大降低。”
销售员：“现在产品更新换代越来越快，对于高科技的产品，当然是越新越好了，它可不同于桌子上的这杯清茶，时间越久味道越香浓的。您是这方面的专家，很多关于产品和市场的信息，我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了，真的不能再降了。”
客户：“这样吧，每台降价100元，我就订购100台。”
销售员：“您真是个市场的行家，报价也这么有水准。好吧，您要的也很多，我们就退一步，这回我们权当照顾老客户了，以后希望我们能长期合作。”
客户：“好的。”
当价格谈判陷入僵局时，销售员可以试探客户的成交心理，只要有一线希望，就要想方设法留住他。
还有一个栗子。
一位家具公司的销售员去拜访一位装饰公司的经理。经过销售员的详细介绍，客户对产品质量非常满意，但是在价格问题上却出现了异议。
“我感觉很好，很适合我们装饰使用。就是有点贵，我多订购点，你能帮我们在价格上降低一点吗?”
“我想您也去我们公司参观过了，产品您也见到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工细作而成，造型美观，线条平缓流畅，具有很强的艺术感，在市场上也是非常受欢迎的。集聚如此多的优势，我们的产品报价真的很低了。”
“你说的是有道理，但是我们的订货量很大啊。价格就真的没有回旋的余地吗?”客户对产品的任何方面都满意，就是对价格有异议。气氛开始趋于紧张。
“如果订货量大，我们可以优惠，但是产品的性价比高了，自然优惠就相对少了。像您这样的大客户，自身的内涵和智慧都非常高，自然就会看重性价比高的产品，您说对吧?”
客户对于这样恭维自己的语言实在无法抗拒了，笑笑说：“好吧，就这样吧。”
在即将进入谈判僵局时，销售员话锋一转，及时扭转了局势，一句话把客户拉了回来，让客户不得不与他成交。在面对谈判僵局时，销售员一定要学会察言观色，审时度势，用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力，快速扭转局面，以获得谈判的成功。
那么，在谈判过程中遇到价格僵局，应该如何攻克呢?
1
把尊重客户放在第一位
无论在销售中发生什么矛盾，首先要把尊重客户放在第一位，这是化解价格谈判僵局的基本条件。在谈判中无论客户持什么态度，作为销售员都要以微笑待之，始终让客户有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求，同时这样做你也会受到客户的尊重。
2
用幽默打破尴尬场面
在谈判僵局中，除了尊重客户之外，还要为谈判环境营造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感，而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然，幽默也需要一定的技巧。幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合，目的是为了打破尴尬的场面，让谈判能够顺利进行下去。
3
选择适当让步
当价格谈判陷入僵局后，能否扫除障碍获得最后的成功，完全取决于销售员采取什么样的措施。你可以与客户耐心商谈，认真地分析双方的利弊得失，推动谈判的顺利进行。万不得已时，在双赢的基础上，销售员可以选择适当地让步。
4
调换谈判人员
在谈判僵局中，轮番调换销售员也可以推动谈判的进行。价格僵局是由多方面原因造成的，也许就是因为某位销售员的登场，才把顺利的谈判带入了冷场期。所以，几个销售员协同合作，问题也许就会迎刃而解。
谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程，因此，在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况时，逃避退缩是毫无用处的，只有勇敢地去面对，想方设法走出困境，才能有效地推动销售进程。
拓展阅读：
价格谈判技巧
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三步曲”来解决：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
- 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
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