管理者如何谈判

时间:2020-12-16 18:54:27 Negotiation 我要投稿

管理者如何谈判

  谈判桌上所谓双赢,不是两个人赢得一样多,而是一定要让对方觉得赢得比你多。谈判桌上只能有一个‘笨蛋’,那就是我们自己。下文,YJBYS小编为大家整理了管理者如何谈判,欢迎借鉴参考。

  区分:“让他赢”和“让他觉得自己赢”

  “两个人都得到自己的 must,才叫双赢。”在谈判前必须先排好自己的“must”“want”和“give”(“必获得”“想争取”和“可放弃”),看透对方的哪些“must”是自己可以“give”的,制造让对方觉得自己已经赢了的感觉,实际却让他放松警惕。“让他赢”和“让他觉得自己赢”是截然不同的两件事,在这位经验丰富的谈判者眼中,谈判的好坏有客观评判的标准,而输赢则完全是个人主观的感受。他经常举这样一个例子说明“赢”和“觉得赢”的不同。有一个人几年前在台北以新台币580万元的价格买了一套价值新台币600万元的公寓,这个价格已经算很实惠了,他和售楼小姐和经理分别谈了很久才谈成,他“赢”了,本来应该高兴才对,但他还是很不爽,签完合同就来抱怨,原因只是因为经理要求他必须在晚上6点前签好合同,否则逾期价格作废,他觉得自己有被迫的感觉。

  在谈判中,就是会有很多人即使“赢”着,也还是觉得自己“输”了,而这种“输”的感觉极有可能在合同签订前的最后一刻让他猛然反悔,转身离去。

  观察:什么模式让他“觉得赢”

  “有时候,如果你找到对方‘觉得赢’的模式,你就能以‘赢’制‘赢’了。”。前一个“赢”是让对方产生赢的感觉,后一个“赢”,则是你自己真正赢得了谈判。在印度,台湾太太们一到晚上就跑到旅馆对面的百货公司“血拼”,这家印度的百货公司出租摊位,买卖之间可以议价,所以对于喜欢杀价的台湾太太来说,好不热闹。她们看上了一条克什米尔围巾,从40美元拼命杀到20美元,然后呼朋引伴,吆喝大家都来买,结果围巾一下子就买了几十条。在买主卖主忘情讨价还价的时候,克什米尔围巾专柜旁边卖大理石纪念品的印度人悄悄把原本价签为25美元的大理石大象提价到50美元。虽然他听不懂台湾太太们的语言,但是却知道,“打半价”是促使她们购买的诱因之一。

  到最后,台湾太太砍了半价,觉得自己赢了,以 25 美元成交,满心欢喜;印度人也赚了一大笔。

  布局:让他觉得自己控制全局

  甲乙两家公司正在为一个重要项目进行谈判,假设谈判陷入僵局,请看看甲公司老板是如何做的。他找来自己的谈判团队,先让和乙公司约好第二天吃饭的张三在饭局上“无意中”透露: 我们最多等到下礼拜一,不然就买别家产品了。又让和乙公司经理约好吃晚饭的李四“无意中”透露: 其实你们的价格快接近我们的目标了,只要再降一点点,就可以拿到订单。最后,甲公司老板亲自出马,和乙公司大老板约好打高尔夫球,把前两天传过去的信息整体包装一下,再具体提出来。他利用了心理战术,给对方布了一个局,把不同的讯息在不同的时间通过不同的渠道,传给不同的人,张三在这里唱黑脸,李四则扮白脸。他们传递给对方的信息不一定完全一致,甚至可以有一点点矛盾。黑脸告诉对方一个坏消息,白脸则去泄露一点情报,帮对方谋划一下谈判的突破口。等到大老板最后去谈时,一定觉得自己已经得到了充足的信息,主动应对,成竹在胸,却不知道,恰恰是这份“主动应对”的控制感,让并没有让步的你牵着对方的鼻子走。

  在谈判中,声东击西是非常常用的战术——明明想要 A,却说要得到 B。

  如果对方使用的是“输赢策略”,即他们不希望“双赢”局面的出现,并且他们对结果的预期不是建立在自己准备充分,而是建立在你准备得有多差的基础上的,那么我们就可以使用兔子策略来对付他,他们还以为我们接受了最糟糕的`谈判结果而暗自高兴呢。

  配合:了解他的焦虑,拯救他

  当谈判出现一边倒的局面,这是扭转权利不均衡态势的好办法。

  台湾一家上市公司的采购主管讲过这样一个发生在他们公司的故事 : 这家上市公司跟美国厂商采购产品,因为只有这家美国厂商向台湾出售这种产品,所以他们非常强势,而且,因为这家公司不是美国厂商在台湾的最大买家,所以根本说不上什么话,处于相对弱势。这时怎么谈判 ?采购主管说,后来他发现,台湾的另一个买家用大批量购买来压低单价,下很大订单,让美方错估了市场情势,增加了生产线,结果交货后,许多生产线又被迫闲置。于是,这个采购主管决定采取诚实的战略,诚恳地为美方分析市场情况和走向,让其得以据此调整生产计划。慢慢地,美方对他所提供的信息愈来愈依赖,双方的关系也越来越稳定。

  反馈:适当给予奖赏

  他赠我10分,我还以10分,那叫礼尚往来 (reciprocity);

  他赠我10分,我还之以8分,我们称之为奖励 (reward);

  他赠我10分,我还之以12分,这叫强化对方行为 (reinforce),

  这几步战术的意味一步比一步浓厚。谈判时,你要问问自己,你有奖赏对方的能力吗? 如果有,你就有机会让他感觉自己赢。“奖励不一定要和他的让步对称,但必须要让对方知道,让步是有回报的。比如,我们期待对方把交货日期延后30天,结果他只愿意延后15天,这时候,该怎么回应?如果不回报他,那对方公司内部的强硬派就出声了,‘好心没好报,看到了吧,我早说不要让步的!’而如果回报他,则有点不甘心,因为他明明没达到我们的期望,所以最好的办法就是先给他一部分奖赏,告诉他,这样做是对的,但还需要再努力。”

  “这和鼓励小孩念书是一样的道理。如果小孩学习不努力,只考了40分,你打他,他一用功就考70分了。你心想:嘿,不打不成器真有道理。距离100分还有30分呢,继续打! 那小孩会怎么想?40分也挨打,70分也挨打,那我不念了! 弹性疲乏了嘛。”相反,应该用奖赏取代惩罚,给予比较大的弹性。比如答应小孩,考100分就有100块钱做奖励,如果只考了75分,奖励就要“有层次地”减少。

  而“他让10分,我还12分”的战术主要的目的是宣传,是让其他旁观者看到: 只要你们都要学他,和我们合作,我们的回报比你原来给的还多 !

  当然,回报策略还有一个基本点,就是不能让对方觉得你是可让步的。

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