管理者如何谈判
谈判桌上所谓双赢，不是两个人赢得一样多，而是一定要让对方觉得赢得比你多。谈判桌上只能有一个‘笨蛋’，那就是我们自己。下文，YJBYS小编为大家整理了管理者如何谈判，欢迎借鉴参考。
区分：“让他赢”和“让他觉得自己赢”
“两个人都得到自己的 must，才叫双赢。”在谈判前必须先排好自己的“must”“want”和“give”(“必获得”“想争取”和“可放弃”)，看透对方的哪些“must”是自己可以“give”的，制造让对方觉得自己已经赢了的感觉，实际却让他放松警惕。“让他赢”和“让他觉得自己赢”是截然不同的两件事，在这位经验丰富的谈判者眼中，谈判的好坏有客观评判的标准，而输赢则完全是个人主观的感受。他经常举这样一个例子说明“赢”和“觉得赢”的不同。有一个人几年前在台北以新台币580万元的价格买了一套价值新台币600万元的公寓，这个价格已经算很实惠了，他和售楼小姐和经理分别谈了很久才谈成，他“赢”了，本来应该高兴才对，但他还是很不爽，签完合同就来抱怨，原因只是因为经理要求他必须在晚上6点前签好合同，否则逾期价格作废，他觉得自己有被迫的感觉。
在谈判中，就是会有很多人即使“赢”着，也还是觉得自己“输”了，而这种“输”的感觉极有可能在合同签订前的最后一刻让他猛然反悔，转身离去。
观察：什么模式让他“觉得赢”
“有时候，如果你找到对方‘觉得赢’的模式，你就能以‘赢’制‘赢’了。”。前一个“赢”是让对方产生赢的感觉，后一个“赢”，则是你自己真正赢得了谈判。在印度，台湾太太们一到晚上就跑到旅馆对面的百货公司“血拼”，这家印度的百货公司出租摊位，买卖之间可以议价，所以对于喜欢杀价的台湾太太来说，好不热闹。她们看上了一条克什米尔围巾，从40美元拼命杀到20美元，然后呼朋引伴，吆喝大家都来买，结果围巾一下子就买了几十条。在买主卖主忘情讨价还价的时候，克什米尔围巾专柜旁边卖大理石纪念品的印度人悄悄把原本价签为25美元的大理石大象提价到50美元。虽然他听不懂台湾太太们的语言，但是却知道，“打半价”是促使她们购买的诱因之一。
到最后，台湾太太砍了半价，觉得自己赢了，以 25 美元成交，满心欢喜;印度人也赚了一大笔。
布局：让他觉得自己控制全局
甲乙两家公司正在为一个重要项目进行谈判，假设谈判陷入僵局，请看看甲公司老板是如何做的。他找来自己的谈判团队，先让和乙公司约好第二天吃饭的张三在饭局上“无意中”透露: 我们最多等到下礼拜一，不然就买别家产品了。又让和乙公司经理约好吃晚饭的李四“无意中”透露: 其实你们的价格快接近我们的目标了，只要再降一点点，就可以拿到订单。最后，甲公司老板亲自出马，和乙公司大老板约好打高尔夫球，把前两天传过去的信息整体包装一下，再具体提出来。他利用了心理战术，给对方布了一个局，把不同的讯息在不同的时间通过不同的渠道，传给不同的人，张三在这里唱黑脸，李四则扮白脸。他们传递给对方的信息不一定完全一致，甚至可以有一点点矛盾。黑脸告诉对方一个坏消息，白脸则去泄露一点情报，帮对方谋划一下谈判的突破口。等到大老板最后去谈时，一定觉得自己已经得到了充足的信息，主动应对，成竹在胸，却不知道，恰恰是这份“主动应对”的控制感，让并没有让步的你牵着对方的鼻子走。
在谈判中，声东击西是非常常用的战术——明明想要 A，却说要得到 B。
如果对方使用的是“输赢策略”，即他们不希望“双赢”局面的出现，并且他们对结果的预期不是建立在自己准备充分，而是建立在你准备得有多差的基础上的，那么我们就可以使用兔子策略来对付他，他们还以为我们接受了最糟糕的`谈判结果而暗自高兴呢。
配合：了解他的焦虑,拯救他
当谈判出现一边倒的局面，这是扭转权利不均衡态势的好办法。
台湾一家上市公司的采购主管讲过这样一个发生在他们公司的故事 : 这家上市公司跟美国厂商采购产品，因为只有这家美国厂商向台湾出售这种产品，所以他们非常强势，而且，因为这家公司不是美国厂商在台湾的最大买家，所以根本说不上什么话，处于相对弱势。这时怎么谈判 ?采购主管说，后来他发现，台湾的另一个买家用大批量购买来压低单价，下很大订单，让美方错估了市场情势，增加了生产线，结果交货后，许多生产线又被迫闲置。于是，这个采购主管决定采取诚实的战略，诚恳地为美方分析市场情况和走向，让其得以据此调整生产计划。慢慢地，美方对他所提供的信息愈来愈依赖，双方的关系也越来越稳定。
反馈：适当给予奖赏
他赠我10分，我还以10分，那叫礼尚往来 (reciprocity);
他赠我10分，我还之以8分，我们称之为奖励 (reward);
他赠我10分，我还之以12分，这叫强化对方行为 (reinforce)，
这几步战术的意味一步比一步浓厚。谈判时，你要问问自己，你有奖赏对方的能力吗? 如果有，你就有机会让他感觉自己赢。“奖励不一定要和他的让步对称，但必须要让对方知道，让步是有回报的。比如，我们期待对方把交货日期延后30天，结果他只愿意延后15天，这时候，该怎么回应?如果不回报他，那对方公司内部的强硬派就出声了，‘好心没好报，看到了吧，我早说不要让步的!’而如果回报他，则有点不甘心，因为他明明没达到我们的期望，所以最好的办法就是先给他一部分奖赏，告诉他，这样做是对的，但还需要再努力。”
“这和鼓励小孩念书是一样的道理。如果小孩学习不努力，只考了40分，你打他，他一用功就考70分了。你心想:嘿，不打不成器真有道理。距离100分还有30分呢，继续打! 那小孩会怎么想?40分也挨打，70分也挨打，那我不念了! 弹性疲乏了嘛。”相反，应该用奖赏取代惩罚，给予比较大的弹性。比如答应小孩，考100分就有100块钱做奖励，如果只考了75分，奖励就要“有层次地”减少。
而“他让10分，我还12分”的战术主要的目的是宣传，是让其他旁观者看到: 只要你们都要学他，和我们合作，我们的回报比你原来给的还多 !
当然，回报策略还有一个基本点，就是不能让对方觉得你是可让步的。
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