销售商务谈判经验总结

时间：2020-12-19 12:37:05 Negotiation 我要投稿

销售商务谈判经验总结

　　商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，以下是YJBYS小编搜罗的销售商务谈判经验总结内容，希望对你有帮助。

销售商务谈判经验总结

　　销售商务谈判经验总结【范文一】

　　寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习——模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。

　　曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

　　首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

　　其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

　　实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的.不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

　　学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。

　　销售商务谈判经验总结【范文二】

　　大定单的商务谈判，一般发生在招标的议标过程或是销售后期合同条款谈判上(在国内客户关系一般在前期都已经搞定，至于怎么做客户关系已经在“销售经验总结”有详细的介绍这里不再深讨。借用润GG的一句话：“商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。”所以一般商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”下面总结几点经验分享：

　　1. 注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上

　　2. 大定单谈判,价格,付款,服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。

　　3. 谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等

　　4. 我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色

　　红脸-----圆场人员，目的,打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。

　　黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。

　　红脸一般有职位比较高的人担任。

　　5. 整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。

　　6. 谈判过程,立场要坚定,态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。

　　细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧

　　尽量把"我们"换成"咱们"

　　7. 价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。