外贸谈判技巧指导
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。以下内容由应届毕业生小编为大家整理的外贸谈判技巧指导，希望能帮助到您!
01、多听少说
多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈 判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他 们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时 把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝 贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新 办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种 天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对 方多说，我们要向对说:“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的 情况，以达到尽量了解对方的目的。
02、会提问
巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问 我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的' 问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把 重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问:“can not you do better than that?” 对此发问，我们不要让步，而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这 些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们 可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求 给予一个模糊的回答，如:“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。
此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若 对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回是“yes”，这个肯定的答 复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。?使用条件问句当双方对对方有了初步 的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一 步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同 构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what...if”，和“if... then”这两个句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优 点。互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说， 只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不 会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
03、获取信息的技巧
如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向 我们提供宝贵的信息。我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心 的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条 件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。代替“no”。
在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚 至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。当对方提出 我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
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