外贸谈判谨记的事项

时间：2020-10-14 20:47:40 Negotiation 我要投稿

外贸谈判谨记的事项

　　在外贸的战役中，与客户的谈判永远是外贸人最不可忽视的重中之重，可是想要真正的成功却不是一件容易的事情。下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判谨记的事项，供大家参考~

　　1、永远让客户觉得有利可图，双方合作才能持久

　　在我们寻找客户的时候，客户在我们这边购买的不仅仅是一次的交易和产品而已，它还涵盖了服务之一重要部分。不论是大单的客户还是小单客户，你要让他觉得我是在他的客户群众是很受重视的，觉得他是受人尊敬的。在谈判中，双方的价格目标都达到了，但是除了这个之外却没有任何一个地方值得他去维系，那么下一个订单就不会再找你合作。

　　2、学会控制好客户的期望

　　业务员在对待客户的期望上要十分小心，首先不能让客户超出了公司能力范围之外，要知道你一旦把退步全部让完了，没有退路可以退，客户就认为你这个太死板，可定还有退步，给客户留下不好的印象，所以在谈判的过程中，如果客户是要让8%，先让5%，客户觉得还是不行，再让1%，还是不行，留下一个最低价让出最后的`1%，实在是不行，送个小礼物，表明我很想给你，但确实是给不了。

　　以上说明证明了一点，如果一个好的业务员掌握好了客户期望，在一开始就没有大幅度的让步，没有把最后底牌给用了，让客户觉得他已经拿到了最大限度的让步，反之如果你一开始就把底牌给用了，实在是没得让，可是客户还是觉得肯定还有更多的余地可以让，这下子没有把握好客户的心理，把谈判陷入僵局，可以很轻松拿到的业务被自己搞砸了，得不偿失。

　　3、态度的武器

　　很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。

　　作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候，有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。对于确实态度野蛮的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。

　　这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。

　　4、知己知彼，方能百战不殆

　　在信息全球化的今天，业务员必须要去全方位掌握客户的信息，比如：客户的网站、社交网络、搜索引擎等等，如果你觉得资料还是不够，就需要抓住一切机会多跟客户沟通，在工作上多了解对方的生意。也许你会问问太多客户会不会很烦，老实说，只要方法得当，客户是不会有这个感觉的，你的态度表明了你对他有兴趣。

　　不管是任何一个人，只要谈论到跟自己相关的事情，你在客户面前表现对他的市场、业务、公司、产品等兴趣，这会大大拉近双方的距离，在后续的谈判、报价、提案等方面是相当有好处的。腾道君记得一个很好的案例，当时接待日本大公司信越化工的一个副总到山东枣庄考察，日本人非常能问，当时，就觉得日本人问的很多问题不着边际，漫不经心，也就随意聊天，知无不言，言无不尽。

　　等到后来谈判的时候，发现呀，有很多信息对方之前了解的价值体现出来了，人家对我们如此了解，可我们对人家却知之甚少啊，所以谈判难免被动。

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