与海外买家进行价格谈判的要点

时间:2017-07-04 Negotiation 我要投稿

与海外买家进行价格谈判的要点

  与海外买家进行价格谈判的要点,你们都知道吗?下面由小编为大家整理的与海外买家进行价格谈判的要点,希望可以帮到大家!

  在于海外买家进行价格谈判的时候,其实就是买卖双方综合实力的对比。作为最重要的谈判者---外销员,应当在谈判前做好充分的准备,千万不要仓促上阵,否则你会死的很惨。 首先,要尽可能了解对手的情况。比如:买家为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,不同的客户需求他们关注的要素是不一样的。还有就是对方的谈判代表是一个人还是几个人,如果是多人,谁是决策者?不同的人,他们关注的点是否有所不同? 为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的我能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比我这个缺乏买菜经验的人更了解市场行情。所以说“行家一出手就知道有没有”。谈判的时候更能体现谈判人员对供应市场,对同行产品的综合认知程度。

  其次,要了解对自己的产品产品技术特点一定要非常熟悉,还有就是产品的功能属性和外销递延属性。许多外销员都不能清楚说出自己产品的技术指标和在不同国家的需要达到的标准。

  第三,既然是价格谈判,外销员还要非常了解国内出口的价格水平,国内主要竞争对手名字;还要了解产品在当地市场的销售价格水平,以计算差价;以及其他国家的主要竞争对手公司情况。当然想做到完全了解也不容易,但是应当主动搜集和准备相关资料,以达到心中有底。比如说:买家想要采购的这种产品,最新的中国出口的数据,你有没有?

  如果,你有上图这样的数据,你就对整个中国出口市场的价格非常有数了。假如你都知道你竞争对手的名字(有时,外商会透露给你的,如果你沟通技巧比较好的话,哪怕只告诉你竞争对手所在地其实也可以),那你更是心中有底了。其实,有很多海外买家,他们在采购的时候,也一样会买这种数据,来对供应市场进行摸底和调研。所以,信息对称还是不对称,是买卖双方博弈中的一个重要武器。

  其次,谈判人员要非常了解公司的产品成本结构,工艺流程,生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,如果是谈判的标的比较大,或者是比较复杂的产品,一般工厂谈判的都是外销员和生成部负责人,研发部负责人共同参与为宜。而外贸公司谈判的最好是资深业务员或者部门经理。只所以这样,就是为了能在关键的时候,能够及时做出决定以达成合同。因为,有时候机会就是在你结结巴巴对客户的问题回答不上来的时候溜走了。

  虽然说和海外买家谈谈价格基本上是谈判当中最困难的一步,但我们也不是不可以掌握主动的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你就知道如何表达以让客户接受你比同行高的价格了。

  如果买家嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业形象也是增加价格的砝码。谈质量比谈价格更容易让人接受,谈服务也可以,首先是不能谈质量的前提下,一定要把订单的数量和价格挂起勾来,不能单纯的就价格而谈价格。而且,定单大小都需要和负责领导沟通。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把高兴或者失望情绪在谈判中暴露给客户。

  价格谈判中,记住一句话:只和自己做比较,不和他人做比较。千万不要拿自己的价格和竞争对手同类产品的价格进行比较。只有自己公司的产品做比较,比如:A款和B款进行对比,或者新款和老款做对比。客户提不提竞争对手不重要,重要的是你不能提;你每提一次竞争对手的时候,其实就是在提醒客户他还有其他的选择。而且一旦陷入了和竞品做比较的漩涡,就会陷入到无休止的比较当中去。如果客户主动提出来这种比较,就要尽快差开话题。或者直接说,不太了解竞争对手的情况,没有可以比较的地方。当然,如果你能够直接回绝比较,就需要对客户提出来的竞争对手的产品非常熟悉才行,所以,慎用直接拒绝。

  记住,没有落在文字上的约定是不算数的。无论买家是否讲信誉,只有用白纸黑字写下来,对双方才都有保障。只要签定了合同,对双方来说才是公平的。所以谈判的时候也不要把话说死,只要没有签定合同,哪怕买家口头上答应的再好,也不能放松警惕。

  另外,不要因为客户的压价过低,就甩脸不想谈了。比如:你报价1000,客户还价到300,你觉得客户出价这么低,完全没没诚意。你就说:“我们最低价850,低于这个价,我们就不谈了。” 在商务谈判的过程中,没有不能谈的地方。客户他还盘到300,表面上看起来和你们的报价比起来低得离谱,但实际上也告诉你,起码最低的成交价也是300,起码你们交易的区间就已经出来了,就是在850-300之间;至少299肯定没戏了。这时候一定要迂回一下,可以说自己有事出去一下,或者向一个虚拟的领导请示等方式,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。如果你们是通过邮件往来谈判的,也可以说自己有事出差,等2天再给予回复,然后利用2天的时间来商量应对之策。

  还是回到前面我们所说的沟通之前一定要使自己获得资料的`最大化。要在谈判的过程中了解客户是否在中国采购过,采购过大概的量,都是找谁采购的,然后从上面的数据里面去找出以前客户供应商采购的实际价格。看看跟客户嘴上所说的价格比起来是不是有差距,差距有多大,以此来判断客户报出来的300这个价格,真的是他的目标价,还是狮子大开口来狠杀你的价格,或者是在谈判的初期就给你一个下马威。

  所以说商业信息非常重要,做到知己和知彼,好好利用手头上的商业情报,是谈判中的重要的武器。

  最后再说2个重要的注意事项:

  1.基本的礼貌和商务礼仪还是非常有必要的,但也不要对客户太恭敬和客气,有时候,会起到反作用的。做到不卑不亢即可。

  2..如果答应客户的条件,尤其是写进合同的,一定要履约。哪怕赔钱也要做。因为,如果你把外贸当成人生的事业来做的话,诚信永远是第一位的。


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