采购商务谈判技巧

时间：2024-10-10 09:25:11 晓丽 Negotiation 我要投稿

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采购商务谈判技巧

　　在当今复杂多变的商业环境中，采购商务谈判不仅是企业控制成本、优化供应链的重要环节，更是展现企业智慧与策略的舞台。一场成功的采购商务谈判，不仅能够为企业带来直接的经济效益，还能促进双方建立长期稳定的合作关系。以下是小编整理的采购商务谈判技巧，仅供参考，希望能够帮助到大家。

采购商务谈判技巧

　　采购商务谈判技巧

　　(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　(2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。

　　(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　　(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

　　(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不会“于心不忍”了。

　　采购商务谈判技巧

　　采购谈判总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。小编可能分得更细一些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。

　　一，通过关系谈判

　　一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。

　　二，通过第三方采购谈判

　　在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。

　　三，通过了解需求采购谈判

　　在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈，就能达到自己的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。

　　四，通过批量采购谈判

　　了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自己的要求和目的。也能促进以后合作方便。

　　五，通过数字采购谈判

　　如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自己的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。

　　六，通过对比采购谈判

　　俗话说：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自己的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。”所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!

　　七，通过联合与分散采购谈判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。

　　八，通过现金直接购买

　　有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。

　　九，通过信息不对称

　　俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自己的目的。

　　十，通过SOWT分析谈判

　　其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。

　　采购商务谈判技巧

　　1.充分准备，知己知彼

　　任何成功的谈判都始于周密的准备。在采购商务谈判前，必须深入了解对方公司的背景、财务状况、市场地位、产品特点以及过往交易记录等。同时，也要清晰界定自身需求、预算范围、可接受的价格底线及谈判目标。通过数据分析与市场调研，制定出灵活的谈判策略，确保在谈判过程中能够迅速应对各种变化。

　　2.明确目标，设定优先级

　　谈判前，明确谈判的主要目标和次要目标至关重要。主要目标如降低成本、提高质量、缩短交货期等，应作为谈判的核心焦点。同时，也要设定合理的优先级，以便在必要时做出妥协而不失大局。明确的目标导向能够帮助谈判者保持清醒的头脑，避免被次要议题分散注意力。

　　3.倾听为先，建立信任

　　有效的倾听是建立信任的基础。在谈判过程中，应给予对方充分的表达机会，认真倾听其观点和需求。通过积极的反馈和同理心的展现，让对方感受到被尊重和重视。这种氛围有助于消除隔阂，促进双方坦诚交流，为达成共识铺平道路。

　　4.灵活应变，寻求双赢

　　采购商务谈判并非零和游戏，而应追求双赢的结果。谈判者应具备灵活的思维和创造力，不断探索能够满足双方利益的解决方案。通过提出创新性的提议、寻找共同利益点以及适时做出合理让步，引导谈判向积极的方向发展。记住，长久的合作关系远比一时的利益得失更为重要。

　　5.掌握语言艺术，有效沟通

　　谈判中的语言艺术同样不可忽视。清晰、准确、礼貌的表达能够提升沟通效率，减少误解。同时，巧妙地运用非言语沟通，如肢体语言、面部表情等，也能传递出积极的信息，增强说服力。在表达立场时，应坚持原则但又不失灵活性，避免使用绝对化的言辞，以免陷入僵局。

　　6.记录总结，跟进执行

　　谈判结束后，及时整理会议记录，明确双方达成的共识和未决事项。通过书面形式确认谈判成果，有助于减少后续执行中的纠纷。同时，制定详细的执行计划，明确责任人、时间表和评估标准，确保谈判成果得到有效落实。

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