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Negotiation Skill谈判技巧
何谓谈判 (Negotiation)
1.“施”与“受”的互动过程.
2.含“合作”与“冲突”.
3.是“互惠的”，但也许“不平等”.
4.也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作
口才V.S表达能力
口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：
国家主席适合谈判吗？权力！筹码！
和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！
先把发问目地讲出来
中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人．
西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友．
在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意．
为什么别说“为什么”
质询的口气，对方心里不舒服．
可以采用请教式的语态，“我想知道……”．
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶．留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司．
围师必阙．不要赶尽杀绝．为了长期的“合作”，给对方留一扇门．
有底摸底，没底磨底
谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面．
上谈判桌前要有谈判底线．
“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取．例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）．例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价．
喂反应，吐资讯
点头、声音回应．——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯．
保持冷场．——反行其道，对方会再讲．
关键字词，请对方解释．——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息．
堆积木
当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线．
感性
澄清
谈判易犯的错误
大部分的人皆会犯所列大部分的错；
少部分的人会犯所列少部分的错；
而没有人不会犯错．
1.争吵代替说服
处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判．谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧．
2.短期策略对待长期关系
里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系．
3.对人不对事
说易行难，如何做到？
尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；
在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾．
4.进入谈判却没特定目标和底线
什么是真正的目标，手段不是唯一的．
5.逐步退让到底线却又沾沾自喜
没有目的的谈判，只会“输”！
6.让步却没有要求对方回报