谈判动作

时间：2020-07-22 09:40:51 Negotiation 我要投稿

谈判动作

　　口才V.S表达能力

　　口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

　　国家主席适合谈判吗?权力!筹码!

　　和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!

　　先把发问目地讲出来

　　中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。

　　西方人的逻辑：不是敌人的.，都是朋友。

　　在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。

　　为什么别说“为什么”

　　质询的口气，对方心里不舒服。

　　可以采用请教式的语态，“我想知道……”。

　　给对方一扇门

　　欲擒故纵

　　帮他找台阶。留有里子，面子给对方;拿里子，面子给上司。

　　围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。

　　有底摸底，没底磨底

　　谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。

　　上谈判桌前要有谈判底线。

　　“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。

　　喂反应，吐资讯

　　点头、声音回应。——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。

　　保持冷场。——反行其道，对方会再讲。

　　关键字词，请对方解释。——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。

　　堆积木

　　当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。

　　感性

　　澄清

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