Negotiation谈判的基本动作
口才V.S表达能力口才并非必备条件,虽然口才好的人比较容易谈判,但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判,例如:
国家主席适合谈判吗?权力!筹码!
和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!
先把发问目地讲出来
中国人的逻辑:不是朋友的,都是敌人。
西方人的逻辑:不是敌人的,都是朋友。
在交谈中,当问任何事情,先说自己的目的.,降低戒心、敌意。
为什么别说“为什么”
质询的口气,对方心里不舒服。
可以采用请教式的语态,“我想知道……”。
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶。留有里子,面子给对方;拿里子,面子给上司
围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”,给对方留一扇门。
有底摸底,没底磨底。
谈判方法,东方人集中在精神层面,西方人集中在技巧层面。
上谈判桌前要有谈判底线。
“摸、磨”:在谈判之外的友好气氛中获取。例如:回程机票的确认,之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如:了解到对方想谈成的欲望,之后在谈的时候可以让一些条件,在关键问题上砍价。
喂反应,吐资讯。
点头、声音回应。
要知道别人的讯息,给回应鼓励对方吐出资讯。
保持冷场。
反行其道,对方会再讲。
关键字词,请对方解释。
让对方一直在讲,他“爽”,我得到信息。
堆积木
当接近得到结论,堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”,试探对方的底线。
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