如何与商场采购谈判

时间：2022-12-09 09:59:18 Negotiation 我要投稿

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如何与商场采购谈判

　　世上最复杂的就是与人打交道。你不知道他何时何地在想什么。但是，这并不代表我们没有规律可循。所谓谈判就是：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在这个定义中强调了，一必须是双方互动，二同时含有“协作”与“竟争”，三双方是互惠的，但并非均等。谈判的目的是为了合作，双方提高各自的利益，但方面强要求对方全部同意己方条款的不叫谈判，可以叫做“通知”了。谈判的过程分为：申明价值、创造价值及克服障碍三步。谈判并不是从坐在谈判桌上才开始的。商场如战场。只有做到知己知彼才能百战不殆。因此，在谈判前必须提前做好准备工作，想方设法搜集足够的资料。否则宁愿拖后。

如何与商场采购谈判

　　有的人还没有谈判之前先紧张害怕。其实这是没有必要的。首先，任何一个商场的采购都希望尽可能的多引进品牌，如果有时间的话他也希望多接触厂家，至少他可以从厂家那里得到一些信息。所以，我们要从战略上藐视他，战术上重视他。根据经验，一般开始谈判前我要做一下准备，首先了解如下内容：

　　谈判内容：这是首先要明确的，在谈判中围绕这个点展开，不要超出范围。大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，如果不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

　　谈判人员的情况：了解采购的情况才能有针对性。大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

　　操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多，如果对此缺乏了解，在谈判时，会有很多理解上的不对称，会使得谈判问题困惑重重。

　　明确商场与供货商在认识上的差异：供应商认为：成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。卖场认定的谈判却是：尽一切可能让对方相信你的话。工作中发现：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧，把假话说的象真话。所以，我们也不要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”。因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

　　通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

　　年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

　　供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。明确了以上几点，我们还要做以下准备：

　　1、拟定谈判计划

　　万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。一般所有的正规谈判，我都会与对方约好时间的，并且决不迟到。这对自己对对方都是一种尊重。经常有的采购让厂家一等几个小时不出来，借此打击厂家。碰到这种情况，如果超过了半个小时，我会给采购打电话提醒，告诉他，我的时间很紧张，实在没有时间我们再约定改天谈。我认为，一个人如果连这点都安排不好的话，要么说明工作没有计划，要么就是人品不好，不值得一直耗下去。有过一二次这样的经历，采购一般不会再故意的磨蹭时间了。人格是自己培养的。

　　2、准备谈判的重点资料

　　1)收集资讯

　　信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。要尽可能的得到对方的资料，包括竞争对手在该商场的信息。如：06年和威海糖酒谈判年度和约时，对方事前提出的条件相当苛刻：一、三个月的帐期，到期后给六个月的承兑汇票。二、保证25%以上的利润。三、15个点的费用。这是一个无法接受的条款。得到这个信息后，让宋志毅和丛培萍多打听其他与威海糖酒交易的客户的信息，同时反复与威海糖酒采购接触，看是否松动。谈判时心中就有底线了。

　　2)确认共同的利益

　　在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

　　A、理想目标——最令自己满意的目标

　　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

　　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

　　目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。有些商场侧重的是费用，而有些商场侧重的是价格。明确了谈判起来就有了针对性。

　　3)评估供应商的可能行为和应对策略

　　这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。

　　谈判成功与否并不是技巧决定的，技巧也不是无往不胜的利剑，如果过分看好技巧的思维对谈判是不利的。仅凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。

　　那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节：

　　1、在谈判的阶段

　　1)双方介绍

　　这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。

　　2)收集重要资讯

　　这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势;依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言;检视对零售商策略的评估是否正确;让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失;记录零售商的答案，以免日后不承认;留意所有必要的资讯;不要轻易透露自己的策略。

　　3)谈判中

　　这个阶段的注意细节包括：让对方先讲话，了解他的需求。并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。

　　关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家!

　　假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，可以装傻也可以“打太极”转换话题，同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。

　　谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

　　1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

　　2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划

　　不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么?、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。

　　对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。

　　另外，根据经验总结了一下。一个优秀的谈判人员，一般具有一下特征：一、会换位思考，能够站在对方的立场去考虑问题。二、尊重自己和对方。三、为人正值。正直才能可信。四、公正。要承认对方而不是仅仅光盯着自己。越是替对方考虑越能取得利益最大化。五、坚忍不拔。不要期望谈判一帆风顺。挫折很正常。六、有责任感。我们出去就代表公司，替公司取得最大利益是我们的职责。七、灵活的个性。对手在变我们也要变。八、要有幽默感。谈判中难免会为了双方的利益陷于争执、僵局。几句幽默的话可以是谈判继续下去。九、自律力，有的时候公司不可能每件事都有考核的，或者也没有那么细，就要求我们自己约束自己，自己向自己挑战。十、精力旺盛。谈判始终是一件苦事，坚持不下去就意味着失败了。

　　总之，做销售的看似简单，真正做好也很有学问。以上是一点心得，与大家共勉。

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