4点商务英语谈判技巧
4点商务英语谈判技巧
一、强调谈判的流程和实际操作掌握谈判技能的关键,是让学生掌握好谈判的流程, 让学生模拟谈判过程, 做谈判前的准备。谈判前, 要求学生对对方的情况做充分的调查了解, 分析他们的强弱项, 分析哪些问题是可以谈的, 哪些问题是没有商量余地的; 还要分析对于对方来说, 什么问题是重要的, 以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自己的情况。商务英语谈判课程旨在使学生了解国际商务谈判的一般流程和规则, 培养学生用英文进行商务谈判的语言和技巧。该课程以阅读谈判案例、进行商务对话和模拟商务谈判为主。通过学习和训练, 使学生掌握丰富的商务英语表达, 运用英语进行商务谈判的能力有所提高。谈判是各方为化解冲突而进行的沟通的过程, 目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。要做成一笔业务, 谈判不是偶尔才拿出来用的一门技能。谈判能力是衡量外贸销售人员业务能力的一个重要指标, 对于商务英语专业的学生来说, 商务谈判能力是必备的技能。而事实上, 商务英语谈判教学在专业设置中并没有受到充分重视。在教学过程中, 大多采用中文教学, 侧重对纯粹谈判的专业知识的讲解或没有结合实际谈判操作, 忽视了商务英语专业是商务知识和语言应用相结合的专业特点。
在这方面, 笔者对商务英语谈判的教学作了以下一些探讨: 假设学生将与一位大公司的采购经理谈判, 首先就应自问以下问题:
(1)要谈的主要问题是什么?
(2)有哪些敏感的问题不要去碰?
(3)应该先谈什么?
(4)自从最后一笔生意, 对方又发生了哪些变化?
(5) 如果谈的是续订单, 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
(6)与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
(7)我们能否改进我们的工作? (8)对方可能会反对哪些问题?
(9)在哪些方面我们可让步? 我们希望对方做哪些工作?
(10)对方会有哪些需求? 他们的谈判战略会是怎样的? 并针对以上这些问题想好答案, 做好谈判前的准备。
二、从基础英语过渡到商务英语, 侧重讲解句型在商务谈判语境中运用, 解决when to say and how to say 的问题基础英语学习中早已学过“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal? ”, 但是商务谈判课堂要解决的是“when to say and howto say”的问题。谈判的.第二个重要技巧是巧提问题。通过提问, 我们不仅能获得平时无法得到的信息, 而且还能证实我们以往的判断。出口商应采用开放式提问来了解进口商的需求, 因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”对对方的回答, 我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后, 进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问, 我们不要让步, 而应反问:“What is meant by better?”或 “Better than what?”这种反问可使进口商说明他们在哪些方面不满意。例如, 进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时, 我们可继续发问, 直到完全了解竞争对手的发盘。然后, 我们可以向对方说明我们的发盘是不同的, 实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答, 如:“No problem”, 我们不要接受, 而应请他做具体回答。
三、锻炼学生在特定的商务语境听出谈判对手的言外之意的能力倾听在谈判中是最容易被低估的一种技巧, 它是谈判的基础, 通常被称为谈判的第一要素。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言, 他们认为自己的任务就是谈自己的情况, 说自己想说的话和反驳对方的反对意见, 因此, 在谈判中, 因认真倾听而应获取的许多宝贵信息就这样失去了。其实, 成功的谈判员50%以上的时间用来听, 边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确地理解对方, 从而增加谈判的筹码。有效倾听可以使我们了解进口商的需求, 找到解决问题的新办法, 及时修改我们的发盘或还盘。在谈判中, 我们要尽量鼓励对方多说,“谈”是任务, 而“听” 则是一种能力, 甚至可以说是一种天分,“会听”是一个成功的谈判员必须具备的条件。
四、深入理解条件问句的语言功能, 在商务谈判语言环境中, 巧用条件问句获得更多谈判信息和互作让步, 推进谈判的进程当双方对对方有了初步了解后, 谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段, 我们要使用更具试探性的条件问句, 进一步了解对方的具体情况, 以修改我们的发盘。条件问句是由一个条件状语从句和一个问句共同构成的, 这个问句可以是特殊问句, 也可以是普通问句。典型的条件问句有“What⋯if”和“If⋯then”这两个句型。例如:“What would you do if we agree to a two- year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”
在国际商务谈判中, 条件问句有许多特殊优点, 比如:
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的, 换句话说, 只有当对方接受我方条件时, 我方的发盘才成立。因此, 我们不会单方面受发盘的约束, 也不会使任何一方作单方面的让步, 只有各让一步, 交易才能达成。记住: 不能做没有条件的让步。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘, 对方就会间接、具体、及时地向我们提供宝贵的信息。例如: 我方提议:“What if we agree to a two- year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three- year contract.”从回答中, 我们可判断对方关心的是长期合作, 此新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件, 我们可以另换其他条件构成新的条件问句, 向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商, 互作让步, 直至找到重要的共同点。
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