《哈佛谈判心理学》:我的探索过程
我是站在巨人的肩膀上完成这本书的。1981年,我的两位导师威廉·尤里和罗杰·费舍尔,在从事哈佛谈判项目小组(PON)研究时,他们写下了里程碑式的著作:《谈判力——不许让步的谈判技术》,此书至今已经售出300万本。他们的著作改变了传统意义上的谈判方式,引入了著名的“哈佛理念”,即教人如何“摆脱困境”,呼吁“双赢”合作互利,而非为了各自的利益盲目竞争。
1999年,我的朋友道格拉斯·斯通、布鲁斯·巴顿和希拉·汉以上述观点作依托,出版了他们的畅销书《高难度谈话:破译探讨的制胜法宝》。他们分享了来自哈佛谈判项目小组的最新实践内容,针对第一理论中反复出现的问题给出了进一步的解析:因为,当其他人就是你陷入的所谓的“困境”时,你将如何摆脱?至此,他们提出了另一个概念,叫“三组对话”,以帮助解决这种两难的局面。
1995年我毕业于哈佛大学法学院,第二年开始从事教学工作。哈佛大学法学院是哈佛谈判项目小组的发源地,也是这世界上专门解决纠纷,搞定谈判的思维天才们的聚集地。哈佛谈判项目小组的`理论已经在我的职业生涯中实践了二十年,对此我万分感激。我非常幸运地得到这些大师的点拨,无论是思想启迪还是先锋实践。在哈佛谈判项目小组建立初期,我就与那里的人建立了友谊,时至今日他们依旧驻留在我内心深处。
作为罗杰和威廉的学徒,以及道格拉斯、布鲁斯和希拉的同僚,我将这些学术作品中**的材料运用到了世界500强公司、政府机构、非盈利组织及其他各类组织中。我有幸在世界各地分享这些理念与观点,并学会了发展新框架和方法论的艺术。
除了参加我们这样的谈判研讨会外,我们的客户经常研究畅销书,这类书籍主要是讲如何形成高效的习惯以及如何影响他人的。他们当然知道“应该”怎样做才能成功。但往往在最关键的时刻,他们会盲目忽略自己的目标。他们会发现自己不敢在会议上发言;没等同事解释出原委便迫不及待地抨击;在本来能赚得更多的情况下连桌子上那些能得到的筹码都不要了;甚至是在本来发誓要轻言细语的时候没控制住,最后却闹到反唇相讥的地步。
我不禁开始思考。为什么我们从专家们那里学到的诸如将重点放在利益上,忽略当下情况,或是用心聆听他人意见等实用建议到头来根本不够用呢?当我们被逼到临界点的时候,为什么人们不选择冷静下来,跳脱出当下困境,或是从根本上避免争端呢?
就这样,我发现了生活中一个必要的需求,一个全新的能够更加深入引领我们的方法。我受到启发,决定研究如何跨越人们每天明知自己“应该说什么”和他们“实际上到底如何做”的根本鸿沟。我打算延续哈佛谈判项目小组的传统,将理论与实际生活联系起来,给出更加切合实际的方法。
本书的观点和理论都是基于这些现实的顿悟而来,当然也受到了另外两次经历的启发:一件是我父母在一年内相继去世,另一件就是,2001年发生了“9·11事件”。
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