谈判中的心理学

时间：2020-11-23 18:21:23 Negotiation 我要投稿

谈判中的心理学

　　亚当・斯密是经济学的大师级人物，他写的传世经典《原富》被中国著名学者严复翻译为中文，对中国学界影响很大。作为经济学大师，亚当・斯密对人和人性的了解是非常深刻的，他曾断言，人类有谈判的天性，而这种特性是动物所没有的。

　　人和动物有什么区别?这是个经典问题。亚当・斯密给出了一个富于启发意义的答案，人会通过谈判解决问题，而动物不会。我们从来没有见过两只猫为抢一只老鼠而谈判，也从没见过任何两只动物之间互相表示愿意以某种条件换取让步的意思。动物当然不会有这种做法，因为它们不懂得契约和承诺的含义。动物之间为了抢夺食物和领地，靠的是牙齿和利爪。

　　诚然，每个人从小就知道谈判是怎么回事。小孩为了得到心爱的玩具，就缠着父母闹;父母为了鼓励孩子好好学习，就许诺考了一百分有什么奖励，如此等等。这个世界上，每时每刻都进行着无法数计的谈判，涉及政治、经济、军事、文化等等每一个领域。只要有人类有需求，就会有谈判。

　　美国著名的谈判专家盖温・肯尼迪认为，所有谈判其实就是一个意思：把我想要的东西给我，你也能从我这儿得到你想要的东西。这就是谈判。当然了，在各种各样的谈判中，有各种各样的谈判技巧，而这些技巧常常为人们所津津乐道。下面我们就来分析一些谈判技巧中的心理学。

　　谈判专家盖温认为，在商业谈判中，最容易犯的第一大失误就是，接受对方的第一次出价。他认为，即使对方的出价非常有利于己方，也不应当立刻接受。那么这是为什么呢，因为人的心理都有内省机制，这种机制会在一件事情发生之后，反思自己的作为。如果在一桩生意里，第一次出价就被接受了，那么，人就会不由自主地想到这些问题，如果出别的价格是不是更好?被开出的价格是不是意味着某些并未说明的情况?等等如此之类的问题。而这些问题如果得不到很好的解决，就会在谈判者心里留下阴影。

　　一般说来，每一次出价之前，谈判者都会有所期待，要是对方看不到这一点，就会引起“被人小瞧了”的感觉。如果不经谈判就接受对方的第一个开价，那么就会对自己的信心有所打击，最终只能是有损于这笔交易的进行。固然一口价最后成交了，可是在商品的使用过程中，始终会存在一个心结。人们就是这样，如果不经讨价还价的过程，他们就不会觉得满意。人们都期望在谈判中获得成就感，希望自己赢得了什么东西。他们还想证明花在谈判中的时间是合理的，所以第一次出价不要轻易接受。如果第一次出价没有被接受，然后经过唇枪舌剑的谈判，最终都做出相应的让步，那么鏖战的双方都会觉得自己成功了，对方妥协了，从而在交易的同时，双方都获得某种心理上的满足感。这才是一次成功的谈判。

　　想要进行一次成功的谈判，必须懂得一些在谈判中的心理反应。不论在什么样的谈判中，不论是大国之间的裁军谈判，还是跳蚤市场的侃价，参与谈判的人们都会有一种或多或少的恐惧感。这种感觉的来源是多元化的，可能是来自对自身需求得不到满足的恐惧，也可能是由谈判中的冲撞引起的受伤恐惧，也可能是由于对手的强大等等。这种恐惧可能会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终使得谈判失败。还有一种可能，恐惧会使人们态度偏激和愤怒，致使谈判破裂。那么怎么能使得这种恐惧感限定在一定的程度，而不致于影响谈判者的行事和判断呢?

　　要想驱除谈判中的恐惧感，一个最直接的方法是，大声说出使你害怕的话。你可以尝试说出那些最严厉的，或者你最难讲出口的话。比如，“如果不采纳这个方案，那么我们就没什么可谈的了”，或者，“我要求加薪”等等。通过反复练习，你会发现，这些话是非常有力量的。谈判者要明白，谈判所需要的是理解人类的心理，并且需要一种开放的思维。在谈判中，不需要表现得让人感到难以对付，而要聆听和尊重他人。一旦心态放正，那么谈判就不是令人恐惧的对抗，而是改善你的环境或处境的`机会，是一个有意义的过程。

　　出现僵局是谈判中常常发生的现象。有很多问题最初看起来似乎都是不能解决的，其实则不然。我们以埃及和以色列为西奈半岛谈判为例，看起来，这两个敌对国家的立场是不能共存的，因为两国的根本利益完全不同：以色列人关心的是安全，而埃及关心的则是领土。谈判一度陷入僵局。那么，如何面对谈判中的这种僵持局面呢?可以用“冷却处理法”。

　　要摆脱僵局，首先在感情上的平和与宽容，其次才是理智上的分析与抉择。谈判的双方必须直面僵局，然后退回来，休整上一段时间，可能是十分钟，也可能是几周，甚至几年。谈判者可以暂时远离此时此地的僵局，换一个新环境，改变谈判背景。经过一段时间的“冷却”之后，往往会发现，僵局不再是那么棘手，用小锤子一敲，也许就解决了。因为经过调整，谈判的双方可以重新着眼于自己或相互的重点，他们可以不再把重点放在产生僵局之处，而是开始着重于谈判真正有价值之处。那么埃及和以色列是怎么解决问题的呢，其实很简单，谈判的结果是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。

　　当然，谈判中的心理学是个很复杂的课题。以上所提及的，只是其中九牛一毛，还有很多的问题有待专家们研究。

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