销售谈判中如何看穿“客户的底线”
几年前我朋友杰克买车的经历。他喜欢沃尔沃，但只喜欢休闲型和豪华型轿车。然而，买车的时候，他看中了一辆黑色改装旅行车，拥有300 多马力引擎，六挡变速器和应用了高科技的车轮。
虽然他通常买崭新的汽车，但还是问了销售员为什么这辆车已经跑了500 公里。“噢，这款车非常火爆，谁买谁走运。”销售员不知道的是，这一评论恰恰成了打动我朋友的决定因素。其实，杰克很喜欢这辆车，不过他想让卖家便宜点，所以在尽量掩饰自己的真实想法。
那名销售员当时在努力评估走进汽车展厅的杰克时，感到有些迷惑不解。他是个潜在买家还是闲逛者呢?不管怎样，怎样向他推销汽车才最好呢?自己应该抬高价格还是应该把这辆标新立异的车赶紧卖掉好呢?杰克的穿着很讲究。或许销售员从他的穿着上认为他是个有钱人。再有，杰克显然很自信，所以在销售员看来他很可能是个谈判高手。优秀的销售员对客户有直觉判断，不过这并不是一成不变的认识。
但是，即使在这样一笔简单交易的过程中，价钱并不是杰克需要考虑的唯一因素。他是应该接受对方的折扣价还是该不厌其烦地去争取内部折扣呢?他决定选择后者。他想按这个价格达成交易吗?杰克原本打算支付现金，但是购买沃尔沃可以享受1%的补贴。这样的好处让人很难忽视。他也争取到了原价附送的延长保修期。双方就这些条件进行了反复协商。杰克觉得销售员提出的一些优势并不值那么多钱，但是有些是值得的。最后，价格仍然是个重要因素，但其他一些因素也同样重要。
像这样的日常交易中会出现一些补偿性条件，为人熟知的输赢讨价范围往往会忽略这一点。
设定自我底线
底线这个术语让老练的谈判代表耿耿于怀，如果说底线意味着讲话立场，那也难怪他们会如此。为什么非得限制自己，认为只有一种方法可以满足你的兴趣呢?一方面，你在谈判中的新发现或许能为你满足或者降低需求提供正当理由。另一方面，你需要明确知道什么时候该说是，什么时候该说不。你需要在某个地方画一条线， 不过尽可能范围广一些。你应该能识别出不同的可接受结果，做好准备，虽然可能只是勉强接受，而不是倾尽所有只为一个结果。那些边缘交易共同构成了你的底线，或者说是区分你同意和不同意之间的界限。设定底线包括三个步骤：
1. 确定基准交易。
2. 识别等效交易。
3. 预测可能出现的变化。
看穿对方底线
成交余地的'大小取决于你与对方的兴趣是否契合，但是要想估计对方的底线很困难。其中一个是战略原因。对方可能会谨慎公开自己的妥协范围，担心如果你知道他们的底线，就会准确地把他们逼到那个境地。如果你直接问，他们可能会虚张声势或者回避(或者他们可能会问你同样的问题)。
你必须在其他地方寻找线索。在谈判桌前，对方会谨慎行事，以防透露太多。我们从自己的个性和角度出发，总是对对方抱有最好的期待，或是担心最坏的情况。在谈判中，观察对方底线的转变过程至关重要。
要点
• 不要因为依赖于一维的“谈判余地”模式而限制你的视野。
• 相反，勾画开拓可行协议潜在上升空间的交易三角形。
• 权衡取舍，然后确定可以满足你利益的不同交易底线。
• 估计谈判对方的底线，但请记住，评估对方的利益很困难。
• 设定挑战性目标，这样你就不会达成廉价交易。
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