谈判中如何管理好你的情绪

时间：2020-11-23 14:12:33 Negotiation 我要投稿

谈判中如何管理好你的情绪

　　一个年轻人需要更换他的电子记事簿里的电池。记事簿屏幕上的字迹已开始变浅，所以需要赶快更换电池。否则，储存在里面的信息有可能会丢失。因为忙着工作，他就给附近的一家商店打电话，但是，那里没有这种特殊型号的锂电池。他又给第二家商店打电话，那里的店员要了他的电话号码，说会给他回电话。一小时以后，那位店员还没有回复他电话。因为一直没收到回复电话，他很生气，于是就乘公交车去了第二家商店。

　　他走近柜台，向两位店员中的一位说要买这种电池。就在离柜台很近的地方，电池很快就被找到了。他就问刚才电话接待他的另外一位店员，为什么没有给他回电话。这个年轻人被告知店里很忙。于是他问那位店员：“你会拿销售佣金吗?”“当然拿。”店员告诉他。年轻人语气强硬地说道：“那么，我希望这些电池能折价卖给我。我要你的佣金。”这两位店员说他们不可能那样做。年轻人提出要见他们的经理。店员告诉他今天经理不在，这时已经开始有一位店员把电池价格录入收银机了。年轻人又说：“那告诉我你们经理的名字。”店员交给他一张印有经理姓名的名片，他看了看那位没有回复他电话的店员的胸卡，把这位店员的名字写在了名片的背面。年轻人说：“我现在不买这些电池了!”说完，他就迅速转身离开了这家商店。他很生气地又乘车回到公司，拿出电话本想找另外一家有这种电池的商店。在黄页里他看到了第三家店的电话，这是一家新开的店，就在第二家商店的对面。这家新店让他忘记了刚才的一切。他浏览了这家店的网站，看到这家店里有他想要的那种锂电池。所以，他拿起外套披到身上，然后出去乘同一路公交车回到刚才那里。最后，他在第三家店找到并购买了他需要的那种电池。

　　我们所有的人都有过类似的无法保持冷静的经历。也许不是在无线电音响城里买锂电池，而是一些与之类似的事情。比如广告里宣传的某件商品已经卖光了，原定24小时后即可取的照片却还没洗好，修理了的汽车却仍有问题，单一供应商交货比原计划晚了一个星期。于是我们觉得很受挫、很烦躁、很气愤、很沮丧或者垂头丧气，部分原因在于我们觉得自己处于不利地位。我们的情绪抑制了我们的理性，于是就不能采取可以高速和高效调整局势的措施。

　　奇怪的是，情绪就像水。有人曾说房屋所有人的最大苦恼是水。水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，水会渗透墙面和房顶，水会从管道里渗漏出来，水会在管道里结冰，水还会招来白蚁。然而水对于我们的生存却是很重要的。我们的食物要依赖水;我们洗衣服靠水;我们洗澡需要水;我们的排污系统也需要水;水构成了我们人体的绝大部分，一般人身体内的水分达到60%。

　　水对房屋所有人来说是什么，情绪对谈判者而言就是什么。在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，我们就不会请餐馆服务生确认我们的停车罚单，请求我们的朋友帮忙搬东西，或者邀请喜欢的人约会了。情绪是刺激或驱使我们早晨起床、应酬其他人的一部分原因。

　　然而，情绪就像水一样，也会成为我们的问题来源。正式作报告时太过情绪化，可能导致我们看上去很紧张，缺乏条理性，还会使我们忘记重要信息。运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球。在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。

　　谈判就跟生活一样，有可能存在很多不同的情绪。简单来说，与这些情绪有关的`情感可能属于下面的某一类：生气、难过、高兴和恐惧。反过来，每种情感又都有相关的行为。当人们确实生气的时候，他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话，或者用凌厉的语言压倒其他人。想更换电子记事簿电池的那个年轻人就展示了这样的一些行为。当人们难过的时候，他们经常停止倾听、后退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或饮食过量。当人们高兴的时候，他们很有可能常常发笑、过分交谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然，或为别人的午餐买单。恐惧让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止抵抗、逃避或逃走。

　　谈判时情绪过多可能是坏事吗?也许是的。这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪，以及有什么样的情绪而定。当然，它也有赖于情绪的效果。当然，生气不会让那个想要锂电池的年轻人获得优势。那损害了他的思考力，甚至让他在无线电音响城里找不到可以替代的电池，只能再到对街的百思买去买。

　　因为信息在谈判中，尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是很重要的，通过变得很情绪化，你可能会对你的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制。如果一方变得很情绪化，那么另一方可能同样如此。因此，像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说，通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣，或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。

　　由于情绪对信息收集和思维的影响，人们有时会把情绪化提高到对他们有利的水平。如果一方没有考虑其他的问题或选择，那么他也许只是接受现成的方案。在谈判和冲突中谁最有可能变得情绪化，并且谁最有可能受它影响呢?

　　近几年来，人们对所谓情商的兴趣在上升。情商是某种形式的社交智慧，它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力，从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明，更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩，以及专业上的成功和声望有关。虽然情商的研究是相对近期的事，但是已经有很多关于要求衡量情商水平的问卷调查了。

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