商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段

时间：2024-03-06 19:33:41 晓凤 Negotiation 我要投稿

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商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段

　　商务谈判是指在商业活动中，为了达成某种目的或利益，由双方或多方代表进行的一种交流和沟通的过程。商务谈判涉及到各种复杂的因素，如市场环境、竞争对手、客户需求、法律规定、文化差异等，因此，需要有一定的流程和方法，以保证谈判的顺利进行和成功达成。

商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段

　　商务谈判中的磋商分为以下几个阶段：

　　1.讨价还价前的准备

　　(1)探明对方报价的依据

　　逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;

　　探究对方的真正意图;

　　适时适度地阐述己方的立场与依据。

　　(2)判断谈判形势

　　判断双方的分歧;对方的真正立场。

　　(3)果断合理地选择

　　中止谈判;全盘让步;继续磋商。

　　2.还价

　　(1)还价的策略

　　寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。

　　(2)还价的方式

　　按分析比价还价;按分析成本还价。

　　最小项目还价;分组还价;总体还价。

　　(3)还价的起点

　　给对方造成压力，影响或改变对方的判断;

　　必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;

　　参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

　　3.让步磋商

　　(1)让步的步骤

　　让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。

　　(2)让步的原则

　　绝不做无谓的让步;

　　让步要让在刀口上;

　　先让步次要的，再让步较重要的;

　　不要承诺做同等幅度的让步;

　　让步时要三思而行;

　　感觉吃亏就推翻重来;

　　己方让步对方必须珍惜;

　　一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;

　　坚持让步的同步性;

　　尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

　　(3)理想让步方式的选择

　　4.迫使对方让步

　　(1)摸清对方的动因

　　想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;

　　为了超越竞争者和很好地发展自己;

　　为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手;

　　要在周围人的面前显示一下自己的才能;

　　怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;

　　把对方的让步看成是提高自己身份的标志;

　　只有讨价还价才能促使地方让步;

　　想搞清产品的真正价格;

　　想从第三者那里买到更便宜的产品;

　　利用讨价还价达到其他目的。

　　(2)迫使对方让步的主要方法

　　创造竞争条件;

　　同时邀请几家客商前来谈判;

　　制造“竞争对手”假象。

　　5.阻止对方进攻

　　(1)限制策略

　　权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。

　　(2)示弱以求怜悯

　　哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。

　　(3)以攻对攻

　　交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节

　　1、交易磋商询盘

　　询盘是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。询盘对交易双方无约束力。

　　2、交易磋商发盘

　　发盘也叫发价，指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

　　发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

　　发盘多由卖方提出。也可由买方提出，也称递盘。

　　实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。

　　3、交易磋商还盘

　　受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。在法律上叫反要约。

　　还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

　　还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。

　　还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。

　　4、交易磋商接受

　　受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

　　接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

　　如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。

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