谈判之菜贩子的营销
无意间，我听说，附近有个菜贩做生意的方法有些怪，但赚的钱却是同行的几倍。于是，我找了个机会与这个菜贩(老王)聊了聊，才知道他卖菜不是怪，而是有些门道。
我家附近共有三个菜市场。虽然这三家菜市场相距很近，但因多种因素，导致三个菜市场的顾客完全不一样。
a市场，成立的时间最早，拥有一批忠实的'老顾客。这些老顾客主要是上了岁数的人。老王说，这些顾客有三个特点，一是买菜的时间早，早上六点至八点和下午三点至四点是卖菜的高峰;二是喜欢买新鲜的大众化蔬菜;三是蔬菜价格要口有大量的停便宜。于是他就每天瞅准了这两个时段卖菜，其他时候去另外两个菜市场卖菜。
b市场，成立的时间不长，门车位，因此习惯来这里买菜的顾客多是收入不菲的白领。白领们对菜价不敏感。他们追求的是，菜贩的良好服务态度以及蔬菜的口感、营养和环保性。因此老王为顾客提供净菜服务、切菜服务，甚至是配菜服务。同时由于白领们买菜多是集中在中午十二点至一点，晚上六点至七点半，时间上与在其他菜市场卖菜不冲突。现在老王每个月仅靠固定就能赚取三四万元的净利。
c市场，是刚刚成立，因地理位置导致其主要顾客是外来务工者。这些人只是对菜价敏感。而他们买菜的高峰期主要集中在下午四点至六点。老王正好将a市场卖剩下的菜运到c市场进行低价处理销售。老王的解释确实让我很惊讶。事后，我一直在想，这个案例很有趣，也很值得读者学习。一个项目能否赚钱固然有很多因素，如果其他因素都是利好的情况下，只要将顾客定位准确，看似不赚钱的项目一样可以赚钱。很多人都知道昂贵的特种蔬菜在大众化的菜市场中并不好卖，但是老王将顾客定位为高收入的白领，并且提供多种增值服务，使得这些蔬菜比普通蔬菜还畅销。
那么如何做好顾客细分呢?其实这是一门课程，只言片语很难说清楚。但是我从案例中总结出了一些内容，希望对读者有些帮助。 简单地讲，投资者可以从两方面入手，一是内在因素，二是外在因素。
内在因素包括，产品优缺点是什么，主要面对哪些人群，是否能给顾客各种各样的增值服务等等。而外在因素则包括两大方面：
一是顾客的消费习惯，如习惯什么时段消费，每次消费是有准备的还是激情消费等等;
二是经营环境，如经营场所附近聚集什么样人群，门口是否方便停车，营业时间到几点，其所处位置是否临街等等。
当投资者将内外因素都分析清楚了，自然而然就知道自己的产品该以什么方式、什么时间、在什么地点、卖给哪些顾客了。那么赚钱也就成为水到渠成的事情。
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