商务英语中的语言谈判技巧
BD客户到底怎么谈，根据多年的商务谈判经验，总结了以下几点，不仅仅适用于咱们BD客户，对大客户重要竞标场合也同样适用。下面是小编整理的商务英语中的语言谈判技巧，欢迎大家阅读！
商务英语中的语言谈判技巧
谈判中提问的技巧
- 提问者要事先准备好问题。 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出， 同时要顾及对方的反应。
- 要选择合适的提问方式。 根据谈判的氛围， 可以引导转变对方思路， 控制谈判的方向。
- 掌握好提问的时机， 可有助于谈判的进行。
- 握好提问的态度。 提问时态度要平和有礼， 让对方感受到你的诚恳， 提出问题后应等待对方回答， 尽量避免唇枪舌战。
谈判中回答的技巧
某种意义上讲， 在谈判中有时回答比提问更重要， 不会回答，就等于不会谈判。 因此， 谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。 主要有以下几点：
- 掌握好回答的速度。 回答问题之前， 要给自己留有思考的时间， 搞清对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答。
- 回答时要有所保留， 不要彻底回答。
- 谨慎回答尚未弄清楚的问题， 不要马上作答。 不能在未完全理解对方问题时就仓促回答， 否则很容易掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来， 造成不必要的损失。
- 不要确切回答。 在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题， 可以用模糊性或意向性的语言， 避重就轻来地应付对方回答。
- 要注意不要不问自答； 不要在回答时给对方留下追问的机会； 不要滥用 “无可奉告” 等等。
其他语言技巧的运用
在谈判的不同进程中， 还要注意运用其他的语言技巧， 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
- 在提议用语中注意其可行性， 加快推进谈判进程。
在做好谈判准备后， 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。以使谈判达成的双方都满意的协议。 通常来讲， 提议或建议用语常用陈述句和疑问句， 但要注意语气应站在对方的立场上， 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如； “贵方已经了解了有关情况， 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性提议可以诱发出对方的反应， 通过更进一步的语言及表情， 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是， 第一个提议最好不用条件式提议， 应该先用试探性提议， 明了对方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。
- 在谈判中注意语言的模糊性， 在突发情况中保持主动态势。
世界上没有绝对一成不变的事物， 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言， 使谈判者进退自如， 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力； 对于某些复杂的或意料之外的情况， 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断， 这时， 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答， 从而为下一步制定对策争取时间， 这种语言风格具有相当的灵活性， 既不会使对方不快， 又能在一些突发的情况中占据主动。
- 运用幽默的语言打破僵局， 营造良好的谈判气氛。在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况，在充满火药味的.时候， 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此， 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松， 纡缓压力。 在谈判过程， 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议， 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
- 恰当地使用无声语言， 增强谈判语言的表现力在谈判中， 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言， 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言，通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言， 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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million 百万
annually 每年的
turnover 营业额 流通量
exceeds 超过
deduct 扣除
value 价值
directly 直接的
remit 免除
payment 支付
immediately 立即的
relationship 关系
Example of the negotiation
谈判实例
A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. 你好，王先生，很高兴在交易会上见到你。
B: Likewise. Take a seat, please. How about a cap of tea? 我也很高兴。 请坐，喝杯茶好吗？
A: Sure. Thank you. It seems your business is prosperous. There are many customers here. 好，谢谢。 看起来生意很兴旺，这么多客户光临。
B: Yes, it’s not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity. 是的，还可以。 销量年年递增，我们的生产潜力还很大。
A: Well, what do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales? 哦，你们是否想在国外选择一家代办商或者代理人为你们推销产品？
B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad. 这个注意不错。不过，目前我们在国外已有几家代理人。
A: We are willing to be your agent in Thailand for hand-held tools. What do you think? 我们愿意在泰国做你方的手工工具代理人，不知你们意下如何？
B: That sounds good. 听起来不错。
A: Then, what’s your usual commission rate for your agents? 那么，你们通常给代理人的佣金是多少？
B: Usually, we give a commission of 4% to our agents. 通常给4%/.
A: 4% is too low. I think. You see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs money. 4% is not enough. 我认为4%太低了，你知道，为了推销你方的产品，我们要做很多工作。 比如，在电台或电视上做广告，印刷小册子，传单和商品目录等。这一切花销，4%是不够的。
B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase. 别担心，如果你们的销量大幅增长，我们会给予更高的佣金。
A: You mean to say… 你的意思是…
B: Now, if you sell US$ 4 million worth of hand-held tools annually, we can only allow 4% commission. If the annual turnover exceeds US$ 6 million, you can get 6% commission. What do you think of that? 如你方手工工具的年销量为四百万美元，我们只能给4%的佣金。如果年销量超过六百万美元，你就可以得到6%的佣金，你看如何？
A: It sounds OK. Then how do you pay the commission? 听起来不错。那么，佣金如何支付？
B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment. 我们可以直接从发票金额中扣除佣金，或在付款后汇给你方。
A: All right. If it’s okay, we would like to sign an agency agreement with you immediately. 那好。如果可以，我们会与你们立即签订代理协议。
B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you. 好好考虑一下，我们希望与贵方保持良好的贸易关系。
A: Thank you for your help. 谢谢你的关照。
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