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敢闯敢创善策善守小生意也能赚大钱
70平方米的足浴店如何开拓市场？位于偏僻地带的咖啡店有什么办法吸引更多顾客？寿司店搬迁又将如何留住熟客？这些都是小本经营者面临的问题。本期管理沙龙特邀著名营销师张柱老师在亲历了6家小本经营案例后，通过现实中案例告诉创业者，正确运用营销策略，“小生意也能赚大钱”。
小贴士：
1、经营思想要与时俱进；
2、尽量考虑物色和自己的爱好比较接近的商品来经营；
3、小本生意的投资要把好关，特别是店面装修和选择商品；
4、提高服务水平，赢得顾客更大的满足度；
5、建立服务意识，为顾客创造价值；
6、小本经营因起点低，竞争十分激烈，所以要保持敢想、敢闯和坚持的精神；
7、小本经营要创业，必须寻找更合适自己发展的商机。
案例
前期投资要把好关
作为一种时尚的娱乐方式，桌游吸引越来越多的都市中产阶层，桌游吧也在大城市里应运而生，阿涛正是从中看到这一商机。因为租用的店铺附近有一个宽敞的停车场，停车便利，阿涛便瞄准了桌游吧中的高端市场，筹资70万元，其中单场地装修便花去了45万元，游戏室内选用高档的消费品，多数是从国外进口的。为提高工作积极性，阿涛还给予员工的待遇高于行业平均水平。场地租期是五年，本来预期三年可回本，但现状与预期计划有较大差距。
分析：“现场有多少人玩过桌游？”看到举手的人寥寥无几，张柱笑言：“阿涛的目标消费者是你们，但很明显这个行业仍未培养成熟。”
对于阿涛所面临的困境，张柱分析指出，案例中阿涛最主要的失误在于对市场定位错误。桌面游戏作为新生事物，消费群为追求时尚的年轻人居多，偏高的价格与目标消费群承受能力不符，而且顾客基本集中在周末和晚上。同时，装修费折旧费高，员工薪酬偏高造成经营压力大。
对策：针对阿涛的现状，张柱建议，实行时段差价，高峰时段维持原价，平常给予折扣优惠，吸引客源。增加服务内容，例如和某些厂家合作，举办游戏对抗赛等。
张柱指出，案例中的阿涛完全可以场地装修豪华的优势，举办一些生日聚会、服饰演示等小型活动，将前期过大的投资好好利用起来，缩短回本期。
另外，针对员工薪酬偏高的问题，张柱建议实行薪酬改革，效益工资比例大，使个人收入与企业利润挂钩。
在合适地点销售合适商品
张先生在天河城开了一家卡拉猫布包专卖店。由于卡拉猫的卡通形象可爱，吸引了不少顾客，细心的张先生还发现，较大的布包价格由于相对昂贵，顾客看的多买的少，而小包、零钱包等更受顾客欢迎，再加上天河店店面空间较小，因而计划在天河城的专卖店主打卖小包、零钱包，在广州东站开分店专供大型包。尽管店面比天河大了两倍，但与天河城店生意红火形成了对比，广州东站店的生意却一直冷清，虽有顾客光顾，也迟迟未能打开局面。
分析：张柱分析认为，小本生意应该根据经营项目对人流量和客流量的需求来选择经营地点。一般情况下，普通商品要求有人气的地点，而特殊商品则要选择看得见、找得到的地点。张先生天河店盈利的原因正是因为在合适的地点销售合适的商品，而广州东站店亏损的原因则是在合适地点没有销售合适的商品。在天河人气较高的地方适宜销售比较普通的商品，而广州东站尽管人气足，但大部分人是刚抵达或者准备离开广州的，因而销售普通商品不易引起注意。“要避免‘旺地不旺财’状况的出现，就需要独具匠心，销售最合适的商品。”
对策：针对广州东站的区位特点，张柱建议案例中的张先生将现有商品进行调整，除保留好销商品外，还可增加旅游小商品。在节假日人流量高峰期，可实行一段时间内优惠，吸引顾客主动购物。此外，还需要保持固定的顾客群，在卖场附近楼盘派送宣传单张，提高知名度，吸引周边住户。
另外，对于小本生意店铺小的问题，张柱还提醒创业者要注意充分利用店铺空间。在摆设商品时，要有主次之分，将最贵的或利润最高的商品必须给予最好的位置来吸引顾客，同时还要经常变动其他商品的摆设，让老顾客有新鲜感。
“店铺小，更要注意充分利用有限的地方。”
小生意应注重情感经营
王小姐在大型购物场所内租用了一家店面，经营以咖啡为主，兼卖花茶和高档咖啡器具。但由于位置比较偏，前来光顾的客人较少。虽然生意保持稳定，但王小姐希望能有更好的回报。
分析：张柱分析认为，处于不利的区位是王小姐店铺生意冷清的一个原因。王小姐并没有充分利用场地和商品的优势。顾客需求是不断变化的、所以产品（服务）自身也必须不断完善。如果不给顾客一种“产品（服务）越来越好，越来越适合我”的感觉，其购买的热情就会越来越冷淡。品牌的忠诚度就无法培育。
对策：“案例中王小姐浪费了很多现存的优势”。张柱认为，尽管店铺处于不利位置，但是所销售的商品本身就是一个很好的营销宣传道具。张柱建议王小姐在店内煮咖啡，利用咖啡的香气吸引顾客前来光临。“正所谓‘酒香不怕巷子深’嘛。”
张柱还观察到咖啡店的旁边都是女性服饰店，“这本身也是一种可以利用的资源，和店里销售的花茶结合在一起，可以为顾客举办‘花茶’美容讲座。”对此，张柱还为这家咖啡店想了一个广告语：香飘十里，美容十年，健康百年。
张柱强调：小本经营、特别是能重复购买的商品经营更要注重培养顾客的满意度和忠诚度。经营者要善于和顾客沟通、取得顾客的好感，将买卖关系提升到朋友感情。
经营小生意需树创业雄心
在多数人看来，小生意只能赚小钱。张柱却认为，只要善于营销，小生意照样能赚大钱。
通过市场进行过调研，张柱发现，多数小本经营者有一个特点，即易于满足、安于现状。“每个月赚上几千上万元，可以在城市生存下来，就达到目的了。”张柱表示，小本经营也应树立创业观。“创业就是将一个项目从小做到大，越做越好。”
张柱以吉利集团董事长李书福这位商场风云人物的“发迹史”的故事为例。
李书福自高中毕业后，用父亲给的120元买了一部照相机，在大街上做起了照相的生意，半年时间即凭借赚回来的1000块钱开了家照相馆。在冲洗照片的过程中，李书福发现，用一种药水可以把废弃物中的金银分离出来。随后李书福关闭照相馆，做起了金银生意。此后，李书福还先后经历了电冰箱生意与海南投资的失败，最终才凭吉利汽车在汽车领域闯出一片新天地，今年更是收购沃尔沃，让吉利集团一举成为汽车制造业的耀眼明星。
张柱说：“如果李书福只安于小照相馆的一亩三分地，那也就没有今天可以收购世界名牌汽车沃尔沃的吉利集团。”
创业需树立正确观念
张柱还认为，小本经营者还必须树立正确的创业观。首先，必须搞清楚自己为什么要创业，凡成事者，都有一个持续性，敢于创新、善于创新，这是成为一个创业者最基本的条件。其二是制定经营目标，选择一个正确的大方向，要求自己坚持下去。其三是做好开业前的策划，包括选择经营项目、地点、预测经营风险、制定利润目标、涉及经营方式等五个方面，最好选择自己感兴趣的项目或擅长的技能来做，这样可以让自己保持积极性与耐心。四是如何尽快打开局面，即进入正常经营轨道，做小本生意首先要靠人流，因此，选择经营场地是重要的，但也不是唯一的因素。人气和客流可以通过必要的宣传和良好的服务来聚集。如果已经是处于客流大的场所，更要依靠服务来维持；最后是如何扩大经营规模，但必须综合分析客流是否同步增长、管理水平能否跟上、经营资金是否有保障三大问题，谨慎考虑才作出决定。
主持人语
听张柱老师点评小本经营创业的案例，很为那些平凡小店主的创业精神而感动，他们隐身在繁华都市的某个不被众人注意的小角落，起步阶段可能也没什么很理想的业绩，却在坚持着，为了自己的创业梦想，难保将来他们当中有人会登上各种财富排行榜呢！
小本生意进入的门槛并不高，很容易吸引不少有志者的跃跃欲试，但正因为小本，必然就限制了其所从事的生意大多为传统行业，竞争自然越发激烈，如何才能从小本经营上挖到人生的第一桶金？个中的秘诀被张老师细细道来。本期沙龙通过现场播放视频短片，把六个真实的小本创业故事显现在听众面前，他们有什么值得学习借鉴的地方？又有什么需要改进的问题？嘉宾与听众积极互动共同探讨。专程从中山市赶来听沙龙的廖先生从事服装生意，会后他告诉我，参加这样实战性的管理沙龙学习让他收获非常大。
不要小看小生意，很多企业都是从各种小生意做起来的。经营小生意是经营大生意的基础，管理的水平也会在其中逐步成长。我们的管理沙龙将会继续寻找更多更好的主题奉献给我们的读者朋友。
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