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创业家精华案例
“人生生来苦难重重”，作为一个连环创业者，韦德教育创始人刘海礁比任何人都更能理解这句话背后的沧桑与含义：挫折、尊严、泪水、下跪，这些交织在他创业的前半生，悲情总是与他的命运交织。很多年后，也许他已经老得动不了，坐在夕阳下的他一定能想起自己像小说一般的人生。以下为韦德教育创始人刘海礁自述。
我的创业之路
我出生在东北，所以性格上有着鲜明的东北人特点：江湖侠义，真性情，胸襟广。在大学毕业之前，我从来没有想过自己会成为一名创业者，但是命运总是很奇妙，它用意想不到的方式将我推到另一条路上。
如果没有19岁那年的一场突然遭遇的人生变故，也许我会和其他千千万万个大学毕业生一样，生命的轨迹一成不变。高考前两个月，我父亲去世。我直到现在依然清晰记得父亲当时就死在我怀里的情景，虽然有时候我并不愿意去想。从那个时候起，我就暗下决心，一定要改变自己的命运，再也不让家人会因为没钱看不起病。
经历苦难的人，都会比同龄人早熟，这可能是苦难带给我们这样孩子的一大好处。我显然要比同龄人更早开始考虑生活的重担，当其他同学还在花前月下的时候，大三的我就决心创业，我这样的穷孩子，不创业，等待我的肯定是更加悲惨的命运。2003年，大三的我借了600块钱就开始创业，和我的同学在沈阳创办了一个英语培训班。
我清晰地算了投入产出比，决定把600元钱全部用来印刷传单，我当时想4分钱一张传单，600块钱能印15000份，发出去，一个学生收900 元。上课是自己上课，教室是自己家的房子，所以，除去宣传成本，理论上我只需要招到一个学生就能轻松回本，风险是很小的。最终，我发出去15000份传单，来了20个学生，收入18000元，第一次尝试成功了。
这整个暑假我都在忙碌中。这个培训班口碑不错，上课实在，所以接着来了更多的学生，这让我明白口碑效应永远很重要。由于是周期性的培训，短短的一个暑假之后，我回学校去了，但是这个班我并不想丢，于是让我的妈妈和我的同学继续办这个班，这个班为后来成立新动力培训学校奠定了基础。
回到学校之后，我的培训班继续招生。当时只有一个念头：赚更多的钱。但培训班的现状并不能让我满意，我做出了一件让现在人也许都无法理解的事情 ——通过下跪的方式请到了一位名师来到我这个作坊式的培训班任教。我觉得要想赚更多钱就必须请一个有来头的老师。经人介绍后，我去她家里，一进门我就扑通给她跪下了，求她来上课，她被我感动了。后来这位老师，给我介绍了很多很好的老师，这让我的培训班有了竞争的砝码。
这当然只是我这个培训班能成功的因素之一，我还干了一件和当时并不一样的事情：提供明显高于当地周边市场竞争性价比的课程产品。很多干我们这行的人，招到20个学生的时候，比如一人一堂课收20元，合计400元，老板通常会自己留至少200元，甚至300元，只给老师100～200元。而我不但不留，还要多给，比如用500元请老师。所以我这样20人的班型，20元每节的收费，对应的师资水平，也就成为了一种竞争力。而且孩子都会听课，也都能听出哪个老师讲得好，哪个老师讲得不好，
结果这几件事情让我的培训班一下子火了起来。到2005年我辞职下海、创办新动力的时候，学员人数已经达到400人。
可以下跪的创业者
理论上，接下来的成功应该是水到渠成，但是成功并不如想象的那么简单。大学毕业之后，我并没有一开始就创业，我觉得自己还不够成熟，所以，我一边在一所学校任教，一边继续经营着我的补习班。直到有一天，我突然觉得，我在学校已经做到班主任了，如果继续待在学校有误人子弟之嫌。同时，家里补习班的收入已经是我工资的十多倍，我那时候只有2000元一月的薪水。我还不如辞职出去全职创业呢。
我是一个执行力非常强的人，说做就做。之前创业还算顺利的我遭遇到了一个新的难题：之前的培训班场地已经无法满足需求了。所以，我决定先从扩大场地开始。我看中了我们小区临街一个500多平方米的售楼处，想用它来开学校。我想说服物业的老板能够以租金10万元的低价租给我，并且投资给我另外的 50万元来开培训机构。于是我写了一份商业计划书，然后反复去找这个物业的老板，这个老板很多时候都在国外到处出差，我很难见到他本人，有时候一见到我只听我说10分钟就走了。但是我并没有放弃，后来有一次，这个老板对我的执著和纠缠给惹怒了，一口气薅着我的脖领子，从五楼给我薅到一楼。当时我感觉自己的自尊荡然全无，在学校当老师，当班主任，从没受过这个气，就算校长跟我们这些老师说话也是客客气气的。回来后我找个没人的地方开始哭，当时年轻，血气方刚，真想一甩手，骂一句：“去你的，老子不干了行不?凭什么薅我脖领子?大不了回学校还是教书去!”但是，我还是忍住了。后来这个老板最终给了我50万元。
这只是我创业中的一次小经历，大的风暴总在更后面。2007年，我搞了个名叫“中考志愿填报咨询会”的会销活动，办在我们家小区业主会所前面的场地上。当天晚上，我陪一个中学的校长正吃饭呢。突然物业来电话，让我终止第二天的会销，说是业主委员会不同意把这种商业行为的会销开在小区里。我立即赶回去。我到的时候，物业办公室里坐满了业主代表。怎么商量也不行，就是不让我开，物业经理说情也不行。最后物业经理就跟我商量，让我第二天别搞了，或者换地方，我交的2000块场地费，双倍退给我。这是我维护了几年的中学渠道关系，光市场宣传就做了一个月，第二天一早八点就开始了，这大半夜的，我上哪儿换地方去?几十个业主代表，起哄似的，说啥就是不同意。还嚷嚷着说，今晚不撤走展台，半夜动员居民一起去给我拆了。
最后，会销如期举行，业主也没有一个来闹事的，钱也一分钱没花。很简单，不要面子就好了。当时我当众跪下，谁反对，我就给谁磕头，使劲磕，挨个磕头，最后好多人，没等我磕到他那儿就不好意思地走了。第二天，会议如期举行，不但没有受到很大的影响，当天辽宁卫视还派来了记者进行采访，说我是“便民服务”。当地派出所出动了两台警车，来了十几个警察，给我免费维护现场治安。这一个事儿，我就在沈阳一炮打响了。所以，很多时候，危与机只在一念之间。
经历了这些风波之后，我的事业慢慢走上了正轨。但是内心里面的疑虑却让我遭遇了真正意义上的挫折。那个时候我已经买了几套房子，有了几百万的存款。突然间人生没有了追求。当时，我已经有了几百万，每每会沉醉在从借600块钱起家到现在的辉煌。自我膨胀开始油然而生，事业心没了，开始贪图享受，2008年，我卖掉了学校，不想受累了，开始享受了。2008年1月到2009年4月，我什么正事都没做，就滑雪、骑马、旅游和炒股票。直到炒股一夜之间损失了60万元，最后钱花光了，口袋里只有3万块钱的时候，我突然想起来还有一件事儿没做，就是我老爸当年死后，因为家里没钱，没买墓地，后来我一路创业，也顾不上，我就用了两万八千多给老爸买了块墓地。给老爸下葬后，油箱里加满油，把车停在库里，出去找工作，开始了我一年多的打工经历。等我找到工作领了第一个月的工资后，我才重新开车。
在重新找清楚自己的方向的时候，我断断续续在多家教育机构工作，之后，我重新创立韦德教育，走在新的路上。
题后：
“中国的英雄是可以跪的，甚至可以从别人的胯下钻过去”。这是中国合伙人中成东青的真实写照，而刘海礁的两次下跪显然与成东青的跪不谋而合。跪下的创业英雄不但没有矮化自身的形象，反而在精神上有了更坚韧的站立，从这个意义来说，跪下去是为了站得更稳。
资深创业研究学者/黑马顾问龙真：
创始人的几次下跪有着完全不同的诉求。向老师下跪是“资源”获取，把外部人变成“团队成员”。“求物业老板投资”也同样是“资源”获取，转化为自己赖以生存的“内部资金”，供摊销“成本”。而“跪求业主同意办会销”则是“运营”手段，跟获取团队和获取投资是两个完全不同层级的逻辑。前两者解决的是生存问题，后者解决的是发展问题。以尊严换取生存，让人叹息的同时可以理解;但以尊严换取发展，这是一种危险的道德倾向。
中国社会是“商业”社会，但中国更是“人情”社会。
从商业的角度来看“下跪”这个事，其实是一种投入产比非常高的“营销”路径。通过“零成本”的方式，来解决最核心的资源获取问题;通过“零成本”的危机公关，免除大量的潜在客户流失，这都是非常高明的“营销术”。
把“商业问题人情化”这个逻辑在中国屡试不爽，特别是针对企业客户更是如此。通过正规的商业谈判途径搞定一个公司很难，但通过人情的途径搞定一个公司的某个核心决策人相对容易。
作为创业公司，为了生存压力，我们有时候需要采取一些“商业问题人情化”的举措，但这是无奈之举，而且也要在不涉及商业贿赂和商业道德的前提下进行。如果把“商业问题人情化”作为一种刻意为之并洋洋自得的“营销手段”，这个创始人有可能获得很大的营收，但作为一个社会人，他的尊严和道德都将会被大众所不齿。本案例中创始人确实是用人情获取资源和进行运营的高手，但这不应该成为主流的创业公司可效法的样板。
同时，缺乏系统化的创业打法，把“人情”和“人际关系”作为核心秘笈的创始人们，往往都是创业价值观上的“矮子”。
案例中创始人拥有了几百万的存款和几套房产时，就完全陷入了创业的迷茫，这就是最典型的创业价值观不正确的问题。相信有了第一次创业跌宕起伏的经历，他的第二次创业，在这方面会有大的改观。
摘自《创业小败局：创业公司长演不衰的21种经典死法》
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