一根鸭脖子的营销创业奇迹

一根鸭脖子的营销创业奇迹

　　导语：民以天为食，在中国，好像任何东西都有可能变成餐桌的美味佳肴，鸭脖子也不例外。　绝味鸭脖从1家小店开始，用8年时间在全国开了5000多家分店，年销售额超过40亿，快速成长为小吃连锁行业领导品牌。要是你觉得这是一组模糊的数据，缺少直观的感受，那就这样说吧，绝味鸭脖开的门店比麦当劳、肯德基在中国的分店还多;白云边这么一个建厂于 1952年，有着60年历史的知名酒厂，驰名商标，2012年销售额也才40.9亿元，绝味卖鸭脖用8年时间就做到了。

　　这样说吧，绝味鸭脖开的门店比麦当劳、肯德基在中国的分店还多;白云边这么一个建厂于1952年，有着60年历史的知名酒厂，驰名商标，2012年销售额也才40.9亿元，绝味卖鸭脖用8年时间就做到了。

　　一根鸭脖为何能创造商业奇迹?

　　我的朋友郭宇宽博士写了一本畅销书《创业学绝味——一根鸭脖的商业奇迹》，寄了一本给我。

　　我开始很好奇，这个绝味不就是一个卖鸭脖的公司吗，他们卖的鸭脖是我非常喜欢吃的，鲜辣够味，但似乎不至于要为其写一本书吧。带着疑惑打开书，带着通透合上书，深受教育。

　　绝味鸭脖从1家小店开始，用8年时间在全国开了5000多家分店，年销售额超过40亿，快速成长为小吃连锁行业领导品牌。要是你觉得这是一组模糊的数据，缺少直观的感受，那就这样说吧，绝味鸭脖开的门店比麦当劳、肯德基在中国的分店还多;白云边这么一个建厂于1952年，有着60年历史的知名酒厂，驰名商标，2012年销售额也才40.9亿元，绝味卖鸭脖用8年时间就做到了。照这样的速度发展下去，做成上市公司，我看也是非常有可能的。

　　为什么一根鸭脖，也就是我们印象中在菜市场中卖的卤制品，可以做到如此大的规模?郭宇宽花两年时间，深入企业调研，写出这本《创业学绝味》，为我们解开了谜底。

　　正如任何事情的成功，看似偶然的背后都有必然的道理一样，绝味鸭脖的成功是天时、地利、人和等诸多因素的结果，这其中包括创业者老戴优秀的禀赋能力;用造飞机的智慧和专注做美食的精神，基本实现精确化、标准化的生产;采用经理人的模式进行管理，充分放权，为人才提供一个有的放矢的平台;运用上市公司的营销策略进行营销;采用SAP—ERP系统，即全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商，实现先进的信息管理，使得整个流程透明、规范，出了问题可以追溯;紧跟移动互联网脚步，把握先机，向020转型;富于弹性的工资和多元化的福利，激励员工，流失率很低;对上游供应商的扶持，推动产业上游标准化进程，确保食材的质量、安全，等等，都十分有利于绝味鸭脖突破传统餐饮的瓶颈，实现超乎想象的大扩张。

　　但我认为，在所有这些因素中，特别令我眼前一亮的是“企业宪政”。这是作者在深入调研中发现的，绝味鸭脖的一种加盟商管理制度，他称为“商业宪政”。

　　在绝味鸭脖的5000多家分店中，加盟商多达3000余人，是一个相当庞大的数字，加盟意味着这些店不是分公司、子公司，而是产品的代理者，具有独立法人资格，从法律上讲，并不是从属关系，如何管理协调确实是个事。

　　加盟店与绝味鸭脖公司，以及与其他加盟店之间，既利益紧密，又相对独立，有自己的利益诉求，而单个加盟店的利益诉求有可能损害公司和其他加盟店的利益。比如，某个加盟店缺斤少两欺骗客户，会损害绝味鸭脖的品牌形象，进而损害公司和其他加盟店的利益，如何协调这种利益关系，需要一种可靠的制度。很多公司没能建立起可靠的制度，解决好利益分歧，结果一损俱损。

　　绝味鸭脖用“企业宪政”这个办法这些问题较好地解决了这个问题，它建立了一个加盟商自治管理机构——加盟商委员会。该委员会共有11人，由1名会长、1名副会长、1名秘书长、8名委员组成。委员就像西方的民主宪政的分区选举，设定选举资格和选举流程。首先以全国各地区子公司下设管理片区为单位，每个片区的加盟商投票选出大家最认同的加盟商代表，经子公司确认后，脱颖而出的加盟商名单紧接着就会提交到全体加盟商大会，并获得大会参加资格。在全体加盟商大会期间，候选人轮流进行竞选演讲，对自己的业绩成果、意愿以及未来发展规划进行详细的陈述。演讲完毕，全部与会加盟商投票选出18位表现优异的候选人。这18 位候选人需再次经过竞选演讲并经过专项会议讨论，最终以无记名投票的方式，由全体与会加盟商投票选出11名委员。委员任期1年，最多连任两届，期满后1年内不可再次竞选。

　　加盟商委员有权召集例会，会议围绕着全国加盟商在生意发展、自检自查、参政议政、经验交流、资源共享、沟通纽带、爱心互助、监督保障8大范畴内遇到的问题以及公司政策解读、市场问题研讨、月度检查通报、加盟商意见反馈等维度展开讨论。这既既减轻了公司的管理负担，又扎扎实实地解决了作为绝味发展之根本的加盟商业务发展过程中遇到的现实问题。

　　很多公司害怕加盟商组织起来，提条件、施压力，威胁公司的绝对领导地位，阻止加盟商结成联盟，而绝味鸭脖的思路不同，它不是将自己视为一个帝国，而是视为一个平台，加盟商与公司是互相成就的关系，而不是互相猜疑的对手，将公司以一己之力来协调加盟商的利益关系，变成加盟商自行“立宪”，自行宪政，自行管理，自行帮助，自行监督的关系。这样，加盟商与公司、加盟商之间真正利益攸关，公司或其他加盟商做得好不好，不仅关系自己的利益，而且有可靠的制度保证自己能去纠正和帮助不利于整体利益的行为，将一个公司的利益变成所有加盟商的利益，大家都关心绝味的发展，还有什么办法能比这更能调动大家的积极性，同心同德谋发展?绝味的营业额能每年保持高增长率，完全是制度优越的结果。

　　这就是为什么做同样的东西，卖同样的货物，有些人赚钱，有些人赔钱，有些人做大，有些人做死。里面的原因可能很复杂，有人才、资金、技术等，但我认为，最根本的是制度，企业最后比拼的一定是制度，有时候具化为“商业模式”。

　　在同等的条件下，有好制度的企业最后一定会打败没有好制度，或是只有坏制度的企业。这也是我们看得到的，为什么总体而言，国企搞不过民营企业，为什么家族企业搞不过职业经理企业的原因，这是制度决定的。“企业宪政”能够将经济人的权利、义务进行合理的制度安排，使得决策超越于权威与个人意志，按议会决策行事，个人权威不得伤害个体利益，这便是商业宪政。它能够激励人们的创造力，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，一个人再绝顶明，也常常敌不过集体智慧，一个人再有创造力，也不如激活所有人的创造力，企业如此，社会、国家也如此。

　　可以说，现代《公司法》的治理结构，就是从宪政思想而来的，其核心就是民主、分权与制衡，摆脱人治，摆脱了人亡政息的死循环，却给了每个人最大的创造力，让企业保持长久的活力。感谢绝味鸭脖用实践印证了这个道理，也感谢郭宇宽经过调研总结也这个道理，它不仅适用于政治，也适用于企业，可能还适用于更多的组织。

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