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优曼家纺夫妻创始人的创业故事
优曼家纺由国际、国内资深行业人士创办，市场定位为中高端市场的家纺品牌。床品套件、儿童套件、枕芯、被芯、床垫、毯类、夏凉用品、毛浴巾等十大系列，2000多款产品。
优曼家纺：别人5000万到顶 我们怎么做到2亿元?
成立于2011年的优曼家纺，3年把销售额做到了2亿元。这个数字看似不大，其实很珍贵。国内家纺行业有个怪圈，每年市场规模达8000亿元，但大企业不多。老大、老二发展20几年，销售额也仅在20亿元级别，其余多在5000万元以下。优曼家纺走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶，他们属夫妻创业，前者是CEO兼总裁，后者为董事长。下面随应届毕业生网小编一起来了解来看优曼家纺夫妻创始人的创业故事。
干掉分销体系
提及创业，王文钢用了一组略显肉麻的形容词，描绘着当年的情景。“一位旅居美国十年的白富美，漂洋过海回到国内，因一件小事，发现了一个巨大市场。于是再回美国，注册品牌，创办了优曼。”
言语中的“白富美”指的是妻子冯轶，而小事则因一块浴巾而起。
“我平时用的那块浴巾，在美国售25美元，在国内却几乎买不到。”冯轶回忆。在王文钢的陪同下，俩人不知逛了多少条街、多少个超市，终于在新光天地找到了同款， 1000多元，完全就是一张床的价格。
他们硬忍着没买，等到大促活动时，才花了600多元买下，心里一肚子怨言。“在欧美，一些很普通的东西，到国内就成了奢侈品。一条浴巾1000多元，一套80支的床品四件套上万元。” 冯轶说。
原因主要是两个层面。“一个是分销体系，从厂商到一级代理商，层层加价3-5倍，最高5-10倍。进口产品也是同样的逻辑，厂商拿到货后先加价一次，然后按照分销逻辑再加价。两相重叠，进口产品就这么贵了。“王文钢向I黑马分析道。
除开价格，分销还有一个缺陷——需求滞后差，代理商拿走了货，并不意味着产品销售到用户手中，间接导致生产周期长、批次少。“他们一年订两次货，一次订半年，一单上万件。行业太老，又没有一个品牌专为年轻用户做设计。整个家纺行业更新速度太慢，没有时尚潮流的感觉。” 王文钢说。
他们决定创办一个全新品牌，把这些问题全干掉。
确立产品风格
2011年8月，优曼家纺成立。“我们采用的是101模式，1是设计，0是生产，1是营销+服务。互联网公司一定是轻资产，工厂找人合作，我们的厂家是给Hugo Boss这样的国外奢侈品品牌做生产的，至少是一线品牌厂家。销售渠道、生活服务我们自己做。”冯轶说。
第一年，优曼解决的是产品、渠道问题。
产品由冯轶牵头完成。“优曼扎进的是100%女性市场，作为男人吧，对产品真的无感。”王文钢回忆，最难忘的经历是一起去面料市场，她乐此不疲，而我已累得不行。“男生来自火星，女生来自水星，越往后走越不一样。”
家纺产品很复杂，有十大品类，巾床厨帘艺毯帕线袋绒，冯轶要弄明白的问题很多，如它们是按什么结构组合而来，什么花型、什么图案用户最喜欢... ... 冯轶经常面临的问题是，要从几万、十几万花型中，筛选出几百种可能性品类，加工成成品给用户选择。”
优曼采用的是买手制，然后尝试设计自己的款式。比如床品，买手去市场买面料，优曼设计、加工。“这一时期，我们完成了两件事情，一是确定了品牌风格，二是对哪些产品好卖、哪些不好卖，有了初步判断。”冯轶向i黑马总结道。
渠道则由王文钢牵头做。优曼抛弃了旧有的分销体系，以B2C电商为主，陆续覆盖天猫、京东等电商平台。砍掉中间环节后，一块1000多元的美国进口毛巾，优曼只需100-200元。
2011年10月，优曼开始线上销售，年底收入为200多万元。
30天极限供应链
按照王文钢的说法，第二年，优曼开始锻造供应链，方向主要是两个：1、全品类供应链整合。2、缩短生产周期。
家纺品类众多，10种Sku有10条不同的供应链，从卧室(四件套)到浴室(浴巾)，再到客厅、厨房... ...尽管它们原料大多是棉，但一涉及到加工、生产、质检，环节就变得复杂。
“我们常说家纺无品牌，主要就是供应链太散，扩展的品类越多，挑战就越大。”王文钢分析称，即便国内号称最大的罗莱，也不是全品类覆盖，只能在垂直品类突破。“在市场上，你会看到有四件套卖得好的，有枕头、床垫卖得好的。”
“前两年，我们专注于卧室、卫浴。通过一年的试错，我们供应链做得非常细，家纺大类有床品、被子、枕心、毯子、毛巾... ...被子又分为蚕丝被、鸭绒被、纤维被、羊绒被... ...每个品种加工、生产、质检均不同，从辅料、面料到成品，要接触几百个供应商。”冯轶说，优曼有一个复杂的ERP系统，对各个环节进行管控。
“但系统并不是壁垒。”王文钢表示，商品周期、进销库存、销量预期的管控，这些经验更为宝贵。
第二个问题是生产周期。传统厂家已经适应分销制，把货压给经销商，一年订两次货，时间为春夏、秋冬两季，生产周期达2-3个月。“我们走快时尚路线——小批量、多频次，生产周期只订20天的货，每个花型坚持最低量起订。“王文钢说。
厂家已经适应了大批量、小频次，想要改变非常难，适应过程有一个时间成本。“我们花了长时间去说服，好在厂商认可互联网方向，慢慢地开始愿意与我们合作。”王文钢告诉i黑马。
整个2013年，优曼家纺生产周期缩短不少，从60天突破到45天，再到30天... ...这会带来几个质变。
首先是产品迭代能力增强。王文钢常举一个例子，假设有一天王菲与谢霆锋复合，所有人都在宣传，T恤上印一个(人)，杯子上印一个。家纺可以做什么?四件套上印一个。若产品90天后才上来，潮流早过了。所以，要做时尚、潮流，供应链必须玩得起。
其次提升了试错能力。当研发、设计与生产周期到这个量级时，便有机会在每个月都进行营销活动。以前90天试一次错，现在30天试一次。“传统企业一年3次周转，我12次，这样一来，什么故事都可能发生。”王文钢说。
另外，还创造了增量市场。据王文钢调查，以四件套为例，用户使用周期为6-12个月，一年两套的情况下，国内市场规模为8000亿元。“我觉得家纺也是一个时尚的产品，根据不同季节，不同心情用户可以换不同的床品，一年至少需要8套，四季各两套备换洗的。这样一来，6套都是新创造的市场。”他透露，这需要供应链做支撑。“优曼品牌的生产周期是30天。”
花样的力量
优曼品牌的摸索始于2011年，当时产品客单价在300-320元。
2012年，王文钢夫妇做了一个重大决定，上线了品牌“芬缇”，一下把客单价提到600元。“很多人都不能理解，电商都是玩性价比、打价格战，你却把客单价拉到普通产品的两倍。但我认为，好产品一定会有市场。别人再拼价格战，我反其道行之，把价格抬上去。”王文钢告诉i黑马。
尽管2012年，优曼业绩不错，完成销售额2000万元。但在王文钢看来，这还不是真正的高端。“我们还少一个环节，缺少埃及长绒棉，还不具备采购进口原料的能力。”
冯轶补充道，“我们更多采用的是美国棉花.”她向i黑马介绍，家纺行业采用的棉花大多是三类，最好的是埃及长绒棉，其次是美国皮马棉，再就是新疆长绒棉。
要达到国际品质，必须先改善原料。前一阵，为了稳定供应源，冯轶满世界到处跑，直接去产棉地找，她认为这是最有效的方法。
明年，优曼将推出纯高端品牌——Cover Story，客单价会在1000元以上。“毛、浴巾会从土耳其进口埃及长绒棉，床品会从葡萄牙、印度进口，这是国内市场没有的120支高端床品，在五星级酒店，新光天地都是看不到的。”冯轶介绍道。
目前，优曼拥有7大品牌，为优曼、唯萨、芬缇、雅芙伦、唯萨宝贝等，分别覆盖65后至10后用户。
优曼是互联网品牌起家，但现在不这么强调了。“我们叫自己品牌商，不止在线上卖，还在卖场卖，甚至在咖啡厅、宠物医院卖。我们想打造一种女性生活方式，女性爱去的地儿，都是消费场所。”
王文钢已经开始这么做。2014年11月17日，优曼家纺在黑马全球路演中心推出了唯萨新品，主题为“花样改变生活”,该产品不仅限于卧室、客厅，还能装扮办公室、宠物窝、咖啡厅等。
王文钢还无数次幻想，能把自己的产品直接套进“央视裤衩”，把这栋奇葩大楼也弄得花花绿绿。
小花絮：夫妻创业3年 第一次同时接受采访
采访开始前，冯轶向记者提出，能否先跟老公合个影?她说，这是二人第一次同时接受媒体采访。然后，冯总小鸟依人地摆着各种pose，一会坐在地上，一会站在老公身边。但采访一开始，俩人就有模有样，一口一声“王总”“冯总”，完全看不出来二人是夫妻。
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