“大众珠宝”赚大众钱

“大众珠宝”赚大众钱

　　上世纪九十年代中期，从中国台湾来祖国大陆创业的苏先生用十几万元的积蓄起家，租赁了东莞的厂房，开起了小型珠宝加工厂，做的也是接单的温饱生意；除了拥有一些中国台湾传统玉器作坊的经营经验，他与几百位珠三角的珠宝加工老板一样，并没有明显的创业优势。

　　他审时度势，发现内地消费品市场蒸蒸日上，他由此决心让物美价廉的中低档珠宝走进千家万户。于是，苏先生字斟句酌、多方请教，找到了石头记这个颇有诗意的名称。一方面，石头记是古典名著《红楼梦》的另一名称，为国人熟知，市场推广潜力巨大；另一方面，该名字刚好又符合自己做平民的珠宝的创业思路。

　　首创珠宝销售开架自选

　　有了好品牌，用什么方法销售呢？中国香港之行给了他很大的启发：在高档商场中，进口的法国高档女性饰物价格不菲，每件均价至少达到了900元，但采用的都是开架销售的模式，顾客可以亲自挑选、触摸、尝试佩戴。即使考虑到内地与香港消费能力差异，在内地，销售单价在120~200元之间的饰品，也是可以采用开架销售模式的。而石头记做的正是玛瑙、玉石、水晶等中低档珠宝的加工生意，多数产品的市场零售价格刚好就在这个区间内。

　　可是，当苏先生与行内友人聊起开架销售珠宝的前景时，却几乎遭到了所有人的反对。但商海阅历让苏木卿相信：最大的成功就是敢为天下先的成功；对顾客来说，他们如果可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择，就会对品牌产生亲切感；成本并没有因此大幅度增加，商业概念却可以得到划时代的深化，如此创意，何乐而不为呢？为此，他决定采取尝试的方式来验证开架零售模式。

　　南京开起第一家零售店

　　1998年，苏木卿选择在南京市闹市区开起了第一家石头记零售店。所以选在这座古城，除了其对于《红楼梦》中描述的古都金陵的特殊含义外，最主要是因为南京位于中国南北交界的地带，居民消费能力适中而大众化，文化底蕴深厚；以此为基地发展，利于之后能站稳脚跟。

　　第一次开店，从供货到包装都是苏木卿精心准备的。他仿照香港高档饰品店的模式，给每件珠宝都套上了清一色传统纹样的玻璃包装纸，既能让顾客一目了然，也能防止不必要的损坏；而最为高档的产品则被他一一装进了古香古色的木质礼品盒中，配以宫绦缎穗，全面营造出高档的文化氛围。好的时机、新的创意、充分的准备，结果石头记一炮走红，在南京落地生根后，迅速发展到了全国，在广州花都办起了产业园，4年开了500家专卖店；至2007年，专卖店总数已经超过了900家。

　　石头记，这一大众珠宝品牌在全国拥有众多专卖店。而其老板广州石头记珠宝公司的苏木卿先生是位地地道道的台商。

　　十多年前，苏先生用在中国台湾开作坊积累的一点积蓄来祖国大陆创业，创建了中国内地知名的平民的珠宝品牌。而开架销售更是拉近了石头记珠宝与普通百姓之间的距离。敢为天下先的创意经营模式，是苏先生成功创业至关重要的一步。

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