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专访许单单：做拉勾的第一天就知道它会成为独角兽
对于创业者来说，无论公司发展到哪个阶段，每天都会过的如履薄冰、战战兢兢。那么有关许单单的拉勾公司，大家了解哪些?
在拉勾网成立之初，创始人许单单与几位联合创始人及业内人士经过严密的分析，推算出公司有潜力成长为行业中的一头独角兽。随着创业大潮的浪起，做互联网垂直领域招聘的拉勾网随之从行业中脱颖而出。
然而，伴随出名而来的是对许单单的诸多非议。在2015年底，也就是资本寒冬到来前夕，公司遭遇了成立以来最艰难的时刻。彼时，公司还没有实现盈利，又担心投资人放弃投资导致资金链断裂。另外，网上甚至还流传公司内部出现内讧。不过，好在后来投资人兑现了诺言，公司也没有出现什么大的问题。
在2016年这场资本寒冬中，很多招聘行业的创业公司都没能再熬到2017年。许单单告诉36氪，拉勾网要感谢这场资本寒冬，因为在没有竞争对手的干扰下，充足的拉勾做起了新业务拉勾云人事。
在分析了国内外市场后，招聘业务稳定的拉勾网将目光瞄准了热度渐高的企业服务市场。在准备一年多的时间后，公司于2016年1月正式推出了该业务。
在采访中，许单单对36氪说，做拉勾的第一天就知道它会成长为独角兽。但对于目前的拉勾网来说，距离成为独角兽似乎还差一些。对比来看，1999年上市的前程无忧，2016年营收为24亿元，目前的市值为21亿美元;1997年上市的智联招聘，2016年营收为15亿元，目前市值为10亿美元。所以，如果拉勾网想要进军独角兽俱乐部，至少要成为“下一个智联招聘”。
作了四年产品的拉勾网，在2017年的主要目标就是创收入。随着新业务拉勾云人事的推出，公司也打算启动新一轮的融资。许单单向36氪透露，拉勾网已经于2017年2月实现盈亏平衡，未来盈利会有很大的增长，所以这可能是最后一轮的融资。虽然拉勾网还没有具体的上市时间表，但许单单表示：“一旦盈利之后，就差不多了。”
规划拉勾云人事
在招聘业务日渐稳定后，拉勾网对国内外的市场进行了分析，认为像Workday这样的企业非常有发展前景。所以，公司在2015年底开始布局拉勾云人事业务，并于2016年1月正式推出该业务，主要为企业提供招聘协作、员工自助、打卡、请假、报销、企业采购等服务。
据Analysys易观数据，2016年第三季度，前程无忧、智联招聘和58赶集三家的市场份额已经高达82.4%，而拉勾网与其他招聘公司分食剩下的市场份额。这一数据意味着互联网招聘行业的格局初定。另外，在活跃用户数TOP10的APP中，拉勾网仅排在第10位。
有分析认为，拉勾网在互联网招聘行业的增长有限，所以才发展了新业务。但许单单不是很苟同。他认为：“做拉勾云的初衷不是因为招聘业务增长有限，而是对招聘业务很有信心，于是才敢于抓住机会做招聘的延伸业务。”
而且拉勾网还不得不面对来自猎聘网和Boss直聘的直接竞争，此前还与后者陷入了多场风波。在这样激烈的同业竞争下，拉勾网确实急需发展新的拳头业务。
另外，公司推出该业务的原因之一，也是想从企业客户那边争取到更多的预算。“一般公司在人力上是花很多钱的，但花在招聘上的钱并不算多。拉勾网算是行业里客单价最高的了，我们的客单价在2万元，智联招聘不到4千元， 前程无忧在5千元。”许单单说道。
因为在招聘行业多年的积累，公司最终选择从招聘切入到公司的人力资源部。与2C业务不同的是，2B业务相较而言壁垒更高。经过一年多的准备后，公司还是发现这块业务比较难做，不是说谁聪明就做的快。
但对于拉勾网来说，公司也有发展这块业务的优势所在。比如因为没有向企业客户开放招聘管理系统(ATS)，所以与企业客户及HR建立了更深的联系。具体来说，前程无忧、智联招聘这样的招聘网站将自己的ATS系统开放给了企业，所以他们的HR并不登录这些网站。HR主要是通过第三方管理系统一键将职位发送到很多网站，同时也是在系统里直接搜简历。
拉勾的不同在于，HR必须登录他们的招聘后台，这也算是一个很大的行业特色。这样比较深的对接有利于公司推广新产品、新活动以及提高销售额。许单单向36氪介绍，截止今年3月6日，拉勾发出了292个白名单，其中有89家企业使用了拉勾云人事，转化率为30%。目前，加上通过发朋友圈转化来的企业客户，前后大概已经有1千多家企业在使用拉勾云。
另外，拉勾云定位于为中小企业提供人力资源SaaS，相对来说竞争会小很多。而且与东软、北森、用友、金蝶的定制化服务不同的是，拉勾云提供的是价格更低的模块化服务，企业客户可以根据自己的需求进行模块化的组合。
对于人力资源SaaS的发展前景，许单单还请教了业内的大咖。他问蚂蚁金服首席战略官陈龙阿里投资传统社保公司人力窝的逻辑，对方回答称“互联网金融和银行都在做场景，HR体系、社保体系都是场景，这些场景里有有价值的数据。”他还请教了阿里的执行副总裁曾鸣，问他对拉勾云的看法。曾教授认为“趋势一定是这样的，但不要过度依赖收的服务费，最有价值的是那些数据。”
所以在积累一定的数据后，拉勾云还打算发展企业理财、个人理财等金融业务。据IBISWorld数据，2016年全球HR SaaS的市场规模达到68亿美元，而收入主要从软件转向了增值服务、招聘服务、外包服务等。在国外，领先的企业有ADP、Workday、Ultimate Software等。在国内，除了拉勾云外，理才网、蜜才网、欢雀科技、蚂蚁金服、京东金融等公司也都在做相关的业务。
面对众多竞争者，诞生一年多的拉勾云人事能否突破重围?
问题仍然不少
“做拉勾的第一天就知道它会成长为独角兽吗?”对于这个问题，许单单很干脆的回了一个字“是”。之所以这么说，是因为公司成立前，其实就已经把商业模式、市场空间、用户规模、获取C端和B端客户的方法、搭建销售团队这些问题都想清楚了。
很多创业者，都是摸着石头过河，但拉勾网是在许单单的规划下成长起来的。那时还是2013年，互联网创业公司都处于蓄势待发的状态。许单单发现，市场上的互联网人才供需存在很大的差异。那时，滴滴、今日头条这些如今的巨头才刚成立不久。用许单单的话来说就是“新成立的小公司特别的多，但是招人那叫一个难。”所以，拉勾迅速切入了IT、互联网人才这块垂直领域。
经过四年的发展，拉勾网如今已经发展了15万家的互联网公司、服务了1，100万名互联网用户。目前，拉勾不仅垂直于互联网行业，而且跟着互联网+，覆盖了所有行业。虽然许单单可以为拉勾和拉勾云的发展做具体的规划，但很多问题仍然是他控制不了的。除了2015年那场投资危机外，最让许单单感到头疼的就是公司的管理问题。
过去几年，拉勾的业务、用户、融资都增长的非常快，然后公司就开始疯狂的招人，如今公司已经有4、500的员工。创业之前，许单单没有管过人，而且之前的精力也主要放在业务上。面对不断增长的员工数量，这也让他的管理难度指数持续升级。
他非常认同王兴所说的公司发展的三个阶段：市场驱动、管理驱动和创新驱动。他认为，拉勾已经发展到了第二阶段，需要他投入更多的精力进行管理。资本寒冬过去了，移动互联网的红利也即将结束，这批活下来的公司能不能长大，可能拼的就是管理能力了。
在过去的管理中，他遇到了效率低下、部门本本主义、做事不协调、共识不统一、部门文化融合难等问题。效率方面，公司并不像小的时候那么顺畅，比如说以前一个星期就能搞一个版本，公司大了可能一个月才能搞一个版本。部门协调方面，比如以前有一个比较明确的文化，以用户、产品为导向，但现在公司的销售体系起来了，销售的目标是赚钱，两种导向的融合遇到了问题。
企业文化、价值观方面，创业公司是草莽团队，蹭蹭的长大了，长大后发现很多漏洞。有的部门为了KPI而KPI，反而产品的用户体验没那么好。另外，公司小的时候，员工们的文化比较一致，但四面八方的员工多了以后，冲突也多了，这些都需要用文化进行约束。目标达不成共识方面，leader以为已经表达清楚了总目标，但分解到每个部门和每个人之后，每个人会领到自己的小目标，就不会顾及大的目标。
为了改进这些管理中的问题，许单单做了一些工作。如对企业文化和价值观进行梳理、引入复盘制度、找来第三方人力资源机构培训高管。另外，许单单也在外面学习了一些课程，可以更好的帮销售团队和产品团队制定绩效体系。此外，他还表示：“员工越来越多，以后做决策的时候要更加的谨慎。”
敲钟的意义
从创业公司到上市公司，从创业者到企业家，这可能是一个比较自然的想法。
拉勾网经过了批发用户、做内部流程转化、把用户零售给企业三个发展阶段。前四年，拉勾一直专注于做产品并获得了大量的用户，如今已经到了可以“兜售”用户给企业的时候。除了收取企业年费外，拉勾还尝试了拉勾一拍、拉勾π、拉勾X等商业化产品。
对于招聘行业的未来发展，许单单认为趋势是走交付，就是按效果付费，“谁更有效谁就赚更多的钱”。而且从智联招聘和前程无忧的收入结构来看，交付收入的增长很快。
据公开资料，2015年下半年，拉勾开始试水商业化，并实现了7000万元的收入，2016年收入可能在2亿元左右。对于2017年的营收情况，拉勾并没有给出具体的预估数字。
不过，许单单透露：“今年2月份公司已经盈亏平衡，目标就是不亏吧。今年的核心业务就是创收入，然后销售团队继续扩张，拼命卖钱就行了，盈亏平衡后，明年赚的钱就都是净利润了。”他还表示，目前公司企业客户的付费率是4%，按公司15万的企业客户来算，来自这一块的收入大概在1.2亿元左右。
算起来，成立于2013年7月的拉勾网，目前已经获得四轮融资。2013年获得徐小平等人的百万元天使投资;2014年4月获得贝塔斯曼亚洲投资基金的500万美元A轮融资;2014年8月获得启明创投、贝塔斯曼亚洲投资基金的2500万美元B轮融资;2016年3月获得弘道资本、启明创投、荣超投资等的2.2亿元C轮融资。
在B轮融资后，公司的估值达到了8亿人民币，但这次采访时许单单并没有透露拉勾目前的估值。他说道：“公司将要启动新一轮的融资。”他认为，新一轮融资过后，拉勾应该是一个10亿美金量级的独角兽了。
然而，按照目前互联网招聘行业的格局来看，拉勾是否能顺利成长为独角兽还待观察。对比来看，1999年上市的前程无忧，2016年营收为24亿元，目前的市值为21亿美元;1997年上市的智联招聘，2016年营收为15亿元，目前市值为10亿美元。所以，如果拉勾想要进军独角兽俱乐部，至少要成为“下一个智联招聘”。
除此之外，公司也开始考虑上市的事情，但还没有具体的时间表。许单单表示：“一旦盈利之后，就差不多了”。但在公司CMO鲍艾乐看来，“上市不是公司的目标，而是一个自然发展的结果。”目前拉勾还是美元的架构，没有拆VIE，去哪上市公司还在衡量中。在许单单看来，A股和美股各有优劣。前者更可控，但估值低;后者不确定性多，但估值高。
“上市后会给几位创始人带来哪些改变?”许单单认为，“感觉公司只有上市了自己才称的上是企业家。”敲钟之前，拉勾是一家私有化公司，财报都不需要给别人知道。敲钟后，公司进入了一个新阶段，此后要以另一个形象示人。要告诉大家公司赚了多少钱、亏了多少，每个季度还要面临投资人的拷问。公司的运行状态一下就不同了。所以，许单单认为：“那算是一个转折点，是一个迈向正规化的台阶。”而在鲍艾乐看来，就像第二天的太阳照样升起一样，公司上市并不会给她的生活带来多大的改变。
说到最欣赏的企业家，虽然许单单是腾讯出来的，但他还是选择了马云。在他看来，腾讯是产品驱动的，而阿里是战略驱动的，后者更为可取。他还认为：“阿里可学习，腾讯不可学习。就是腾讯不可复制、做事方式也不可复制，就是它的基因太好了，容忍足够多的失败，可以把企业文化做的很好，但很多公司是学不来的。但阿里这种高瞻远瞩，战略驱动，一步步发展到今天，最终用目标和愿景引领大家去创造不同未来，我觉得这种是可借鉴的。”
这些话用来形容许单单的成功似乎也颇为合适。
其他QA实录：
Q：拉勾为何可以从资本寒冬中活下来?
许单单：我认为运气是其中之一。当资本寒冬到来的时候，很多成立较晚的互联网招聘公司，他们还是很小的量级，还没有造血的能力。而拉勾可能恰好走的比别人早，资本寒冬来的时候，你正好走到赚钱的阶段。不是别人不想赚钱，只是他们没到赚钱的时候。
Q：做拉勾云人事的逻辑?
许单单：我之前是在做股票分析，有自己一套投资互联网公司的方法论 ，一是做互联网投资首先是一个乐观的人，就是当想不清发展路径的时候就闭着眼睛想。不管他最近怎么样，想他五年后会怎样。比如说当年支付宝出来的时候，大家都说互联网金融不行，部门监管、不安全等各种声音，那个时候你一看确实是困难重重。但五年之后，我可以随时通过网络转账，不用跑银行。那么，第一技术上能不能实现，能实现;第二对用户有没有价值，有价值这个产品才值得存在。所以不管当时央行怎么规定，这个一定能起来。我也是这么看人力资源SaaS的。
Q：拉勾在2017年还有哪些布局?
许单单：目前我们已经开拓了北京、上海、广州、深圳、杭州、成都6个城市。 下一步至少要扩展10-20个城市， 像武汉 、南京、厦门、大连、青岛、重庆等二线大城市。
Q：在拉勾网上，有没有发现一些招聘行业的趋势，以及通过招聘反应的互联网行业的趋势?
许单单：可以看哪个公司以及哪个行业人才流出多。还可以看一下资本寒冬到底寒不寒，比如活跃的企业账户数是不是减少了，发offer的数量是不是也降低了。如果一个企业的账户两三个月没有招人， 我们就默认这个公司死了或者就是冻结了他们的招聘。通常一个正常活着的企业，每周招聘都应该在活跃，因为招聘是一个常态的事情。
Q：随着招聘行业的不断发展以及资本的深度介入，会不会出现并购等趋势?
许单单：因为涉及到两端(B端和C端)的业务，竞争相对较小，所以不一定。
Q：3W咖啡和拉勾是怎么联动发展的?
许单单：3W咖啡也是一个公司，但拉勾更大，精力也主要在拉勾。3W咖啡和拉勾是完全独立的， 3W是名声大，政府关系好。比如拓展厦门、武汉、杭州、成都这些城市，如果我去拜访，基本都是市长、市书记来见。所以就比较容易拿到很多资源，这些资源可以对接到拉勾。
又比如这次在厦门，主要的目的是推拉勾云人事。我们很容易跟这个城市的各种各样的商会合作，跟政府合作，他们都可以成为互联网+的入口，从而接触到很多传统行业。所以3W更多的是一个敲门砖，帮我们敲开很多资源，这些资源是一个招聘企业、SaaS所不具备的。
Q：既然3W咖啡这么出名，为什么微博名称没有改一下?
许单单：五年前怎么写的都没变过，主要是我觉得自己身份的转变。
当年会觉得自己像一个网红似地，早期拉勾为什么能起来，当年内推网比我们早半年开始做，拉勾能起来就是因为我有很多的粉丝，这个起了很大的作用。那个时候我有20多万的粉丝，90%都是互联网从业者，包括徐小平、李开复这样的大企业家，我做拉勾的时候就天然可以导20万的用户进来。
但是起步的20万用户是很难的，我们花了好几个月到20万，我们的竞争对手大概花了半年到20万，所以我们是热启动，那时候我有粉丝，3W也有粉丝。
当时我转一些拉勾的东西，拉勾的用户就蹭涨很多，但后来拉勾变得越来越大，到50万甚至100万用户的时候，我再转什么对拉勾的推动作用就很小了，所以后来我就不怎么用微博了。我的网红的历史使命已经完成了。现在要转型成为企业家，所以这几年就专心做企业了。
Q:有没有继续创业的想法?
许单单：现在在做公司，应该不需要再创业了。因为没有理由不干这个，再干另一个。这个也没有倒闭，而且还挺好的。主要是因为精力有限，管理3W咖啡、拉勾已经焦头烂额，再做新的就更忙不过来了。
Q：为什么说许单单容易招黑?
鲍艾乐：我觉得就是说真话吧。
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