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“红酒女人”的坎坷创业
“红酒女人”的坎坷创业
<女生创业>2月7日夜晚，气温很低。银白色的月光下，在树木围绕的中心，有一间亮着明晃晃吊灯的屋子，里边儿还时不时飘来阵阵浓郁的咖啡香气。是的，南京大学MBA黑咖创业管理沙龙迎来了第七杯“创业咖啡”陈云南的创业之路。自从创立“爱莲娜”红酒品牌后，陈云南在业界便有了“红酒女人”的美誉。
今年已经55岁的陈云南是郎福酒庄的总经理。岁月并没有过多地在她身上留下什么痕迹，一头微卷的短发显得十分有精神。
带着一副眼镜，拿着话筒，不停地微笑，历经三次创业的她，有很多话想说。
第一次创业的傲人成绩
陈云南的老家在江苏扬州。她嫁给了一个曾经当过飞行员的丈夫。后来，她放弃了中学英语教师的职业，跟随丈夫从扬州来到了南京，并以自己的名字注册成立了一家酒业公司，开始了与酒结缘的生命旅程。当苏果超市销售额突破亿元大关的那一年，这个扬州女人的经营业绩居然也不可思议地与其难分高下。
“上世纪80年代末，我获得了到南京师范大学进修的机会。进修结束后，我就向学校提出了辞职。”陈云南说，“从某种角度上来看，那次辞职对我人生的转折有着至关重要的影响。当时的开放，为善于利用政策的商人提供了潜在的市场机遇，其中最为显著的特征就体现在商品短缺所形成卖方市场上。”
到南京后，由于经济紧张，陈云南向亲戚朋友借了一些钱，连同家里的积蓄总共凑了两万元，注册成立了一家酒业公司。“我虽然从来没有接触过商业贸易，但我清醒地意识到，很多市场有空间。我把目标瞄准在别人看来或许是无所作为的市场空隙。”
陈云南说，当时，“茅台”“五粮液”实行计划内和计划外双重市场渠道，江苏各城市由于经济相对发达，计划内指标就十分紧俏，而安徽、河南等地各家糖酒公司则因购买能力不足，导致计划指标出现滞销。“于是我就将滞销地区的酒用集装箱拉到南京，然后再转批给各零售商贩。那种快速流通的效率，在短时间内就为公司赚到了可观的真金白银，以至于众多零售商们，每天带着大量现金到公司排队等货。当苏果超市在零售市场异军突起，年销售额超过亿元大关时，我所经营的酒业公司也已成为整个华北和华东等地区高端白酒最核心的批销商，其销售规模也绝不逊色苏果超市当年的业绩。”
然而家庭的变故以及种种原因，陈云南失去了自己苦心经营的公司，在低迷了一段时间之后，她又重新振作了起来。
时运不济后重新振作
第二次注册公司时，陈云南并没有把红酒纳入主要经营范围，而是凭借过去积累下来的人脉关系，采取最直接、最快速，也是最有效的策略，和全国各地酒类经营企业达成了合作意向。
然而，2003年春季，“非典”肆虐，国内餐饮所遭遇致命打击，原本达成合作意向的批销商们，在迫不得已的情况下，单方面中断了进货。“这样一来，数百万的货压在仓库里，除了要支付相应的银行利息外，每月租用仓库的费用也压得我喘不过气来。为了将损失降低到最小程度，我只能采取退货的方式，将那批质量上乘的酒原封不动地退回到酒厂。”
“在"非典"事件过后，我认为酒业的经营方向，应该有一个纠正和调整的过程。我意识到，如果缺乏品牌竞争力，这个行业就无法长久地立足。”
陈云南在正式创立“爱莲娜”品牌之前，对白酒文化与红酒文化的差异性进行过认真比对。“当我注意到白酒与红酒之间，其实并没有摆脱两者之间千丝万缕，错综复杂的关系后，我才最终决定要在品牌文化的基础上为中国女性创造出完全专属女性享用的系列红酒。”
“红酒行业绝非只是那些年销售额达到上亿元巨头的私人游戏。尽管市场空间在国民经济快速增长的背景下，确实存在着非常乐观的前景，但其增长速度已经开始逐渐放缓。中国红酒市场存在两大阵营，一是国产品牌，二是进口品牌。然而，从国外酒庄涌入中国市场的红酒，并没有真正营造出属于自己文化内涵并且在既定消费人群中拥有良好信誉与知名度的品牌。”
于是，“爱莲娜”应运而生。
各出奇评支招“爱莲娜”
在听完陈云南的创业故事之后，卡夫卡甜品店的创始人缪志伟首先拿起话筒：“我想知道"爱莲娜"这个品牌的目标销售你们达到没有？”
陈云南表示，目前郎福酒庄主营还是白酒，“新出的"爱莲娜"还属于试销阶段，买几十箱白酒搭几箱红酒这样混着销售，目前"爱莲娜"还是以团购为主”。
缪志伟笑着表示，他认为“爱莲娜”针对女性群体这个整体思路很好，但是不能表现得太明显。"爱莲娜"是针对女性设计的酒没错，但是你们不能让消费者认为这个酒只有女性能喝，在宣传上要避免这样的导向，不要定位得太清楚，要不然会导致消费人群狭窄的问题，我觉得，可以参照德芙巧克力的宣传模式，他们从未说过德芙是女性吃的巧克力，可是他们的广告语里，画面里都柔和了女性温婉优雅的元素，以此来暗示消费者，营造一种若隐若现的感觉，效果可能更好。”
窝窝团的大客户总监智亮君认为，“爱莲娜”不能只依靠传统的宣传模式，这样跟不上时代的发展、效果也会不佳，利用新兴的微博营销，传播率会大大提高。
“一定要利用好微博这个平台，基本上现在许多的宣传方式都没有微博来得快速和有效，可以想一些新奇的点子放到微博上推，将会有意想不到的收获。还可以在德基广场这样光鲜时尚的地方，做一个红酒品鉴会，不仅提高了酒的档次，还可以在高端消费者中增加知名度。
乐家妈妈的创始人史东建议，郎福酒庄可以和一些相关网站合作，做逆向营销，“网络的力量是十分强大的，微博能够带来名气，而专业网站可以带来销售业绩。”
一家建设公司的规划主管易淑文："爱莲娜"的红酒从外观上来看还不足以和市面上其他品牌的红酒区分，可以在瓶型、瓶身上做一些改变，表现出女性特有的魅力，还可以制作一些适合女性的小样装，可爱又不失大方。另外，可以制作一些类似于银行卡类的红酒卡，让消费者可以积分。”
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