读了MBA去卖鸡蛋 董丽敏年入一千万

读了MBA去卖鸡蛋 董丽敏年入一千万

    2006年11月22日内蒙古自治区通辽市区记者：“你知道MBA吗？”顾客1：“MBA，是啥呀，是篮球吗？”顾客2：“不知道不知道。”顾客3：“MBA就是一个硕士学位，经济工商管理学硕士。”记者：“你觉得养鸡卖鸡蛋需要什么学历？”顾客1：“养鸡还需要学历？”顾客2：“不识字的老头老太太都能卖鸡蛋吧。”董丽敏就是为了卖鸡蛋而上清华读书的，2003年为了读清华的MBA,她花了10多万元，以前她一年卖鸡蛋的销售额也就在一二十万，而读书后能达到一千多万元的规模，这一切是怎么改变的呢？1999年，一直在河北保定贩运鸡蛋的董丽敏被朋友骗走40万元，而此刻她的婚姻也走到了尽头。1999年6月，董丽敏带着一颗受伤地心回到了内蒙古老家。为了维持生计，她打算继续在老家贩运鸡蛋。董丽敏：“每天都在竞争，价格起伏不定，1箱鸡蛋可以上午可以涨20，下午就可以落20，因为当地没有鸡蛋。”内蒙古开鲁县，是个主产玉米、牛羊的农牧业县。当地没有养鸡的传统，鸡蛋全是从外地贩运，因此，做买卖的人竞争非常激烈。凭经验，董丽敏感到这个流通领域已经出现供大于求的趋势，而如果在这里养鸡卖鸡蛋，这里面会有很大的赚头。董丽敏：“比外地的鸡蛋一斤要高出0.4元，你想一天要产200斤鸡蛋，一天就多出80，纯利润80元，一个月下来，就是2400元，一年下来就是2万多，3万元钱。”

    因为在当地没有养鸡的传统，董丽敏冒险养鸡的想法遭到了全家人的反对，六个姐妹只有四姐愿意帮她，记者去采访时，董丽敏的四姐正好外出，一直没有联系上她。五姐董丽杰：“我四姐有钱，她俩投资好像是一开始就投了20多万干的。”

    因为有了四姐的支持，董丽敏第一批就购回了2500笼鸡苗，租厂房，买饲料。起早摸黑，风风火火地开始干起来，其他姐妹看着都很心疼。六姐董丽贤：“一天累的，晚上暖水袋，炉子没有，整暖水袋，晚上累的把暖水袋的水喝了，自己都不知道。”董丽敏：“用心呵护它，每天看着它在长，一点一点的在长大，就是特别，你一进屋，哗一下子全都飞起来了，就是说每天在长，每天在长，你感觉挺欣慰的。”因为董丽敏的鸡蛋比上外地捣鸡蛋每公斤要便宜两毛钱，再加上本地只有她一个人养鸡，所以她的鸡蛋一点也不愁卖。董丽敏：“最贵的时候，这一块要达到3元多，4元多钱。”记者：“这是什么概念？” 董丽敏：“我感觉，如果一斤鸡蛋卖到3元多钱的时候，1斤鸡蛋要赚到1.5元那样，这个利润非常非常高的。”看到董丽敏养鸡赚到了钱，许多养殖户也把目光转向了养鸡上，短短的一年时间里，全县发展到了50多户。由于竞争激烈，在当地，董丽敏的鸡蛋很快没有了优势。

    董丽敏：“开鲁这个市场饱和了，如果再往外走鸡蛋，就是普通鸡蛋，指定不会挣到钱，因为养鸡的人太多。”2002年初，董丽敏到北京、天津、上海等地考察市场时有了一个惊喜的发现，如果将普通的鸡蛋做成包装打造品牌，它的价格就是普通鸡蛋的两倍。董丽敏就盘算着就注册公司，做品牌鸡蛋。可是在她为公司招聘人才的时候，发现了一个奇怪的现象。六姐董丽贤：“她在招聘会上招了一个经理人家待一个多月就走了，后来又招一个经理，又待不长时间人家也走了。”董丽敏：“一般是，来了以后，有待俩月的，有待三月的，最多的呆四五个月，频繁换人。”董丽敏的六姐暗中观察，发现问题不是在别人身上，而在董丽敏自己身上。董丽敏：“作为一个总经理，开会连话都不会讲，而且包括你成立公司以后，就要要财务制度，我连财务制度什么都不懂，脑瓜子一片空白。”六姐董丽贤：“那时候管理不算太好，然后人家认为就是，就是认为你这个企业没有发展前途。”公司的人才留不住，而做品牌鸡蛋更是遥遥无期，就连当初最支持她的四姐也劝她放弃。董丽敏：“做品牌鸡蛋，就是这些事，她都认为虚无缥渺的，不现实，当时跟我说了一句话，你就作吧，早晚你把公司作黄了。”因为和四姐的意见不一致，2002年末，四姐撤回了合伙的投资单干了，面对空空的厂房和令她头疼的品牌鸡蛋，董丽敏突然不知道何去何从。董丽敏：“我在挑战自己，在挑战自己，我这个人别人不会看出来，但是我心里边确实当时就是挺难受，偷偷也掉过眼泪，流过眼泪。” 想着这些年做生意的艰难，董丽敏一直在苦苦强撑着公司，但是对于公司如何发展心里也没有明确的概念。2003年9月，事情有了转机。董丽敏到北京参加饲料加盟会，在办公桌上看见了一张清华大学MBA的招生简章，上面的企业管理、品牌策划，财务管理等课程立即吸引了她。

    董丽敏：“我当时特别兴奋，哎哟我说我2003年我就开始想去学习了，现在终于发现了，当时特别特别高兴。”六姐董丽贤：“她原来就是大学毕业，然后咱们感觉说你这个知识肯定养鸡绰绰有余。”虽然遭到了家人的反对，但一个星期后，董丽敏将公司交给一个亲戚打理，自己则踏上了北京求学的路程。董丽敏：“当和他们坐在一起上课的时候，我感觉什么都不如人家，人家谁的企业都比我大。”与董丽敏同学的是全国的企业精英，在他们面前，董丽敏常常感到自卑，而随着课程的加深，她感到自己慢慢开窍了，越来越有自信。董丽敏：“你不懂的包括你公司存在的问题，老师要给你解答，给你出一个最好的方案，你去采纳。包括同学之间，都是互相之间拿一些案例，公司的案例包括外面的案例，来互相探讨，这样彼此之间。” 就在人们议论董丽敏会从此留在北京的时候，董丽敏回来了，但是这一次她不养鸡了，而是收购起农户家中的鸡蛋了。卖鸡蛋不一定要自己养鸡，董丽敏在清华大学同学的建议下，将开鲁县的养殖户家里的鸡蛋收拢来，自己则发挥所学的营销特长，跑起了销售。

   董丽敏：“我感觉反正是，受益特别深，就是他说几句话就可以点醒你。”董丽敏将自己的鸡蛋定位在草原特色上，设计出了家庭装，礼品装，团购装。然而，包装精美的草原鸡蛋在进军沈阳超市时却遭到了冷遇。董丽敏：“拉去2吨鸡蛋，7天，第7天了，一个鸡蛋都没卖，当时我给沈阳那儿打电话，就是销售处打电话，说鸡蛋卖了吗，说没有，我说鸡蛋别卖了。”鸡蛋一个没卖，董丽敏却一点也不着急，原来她就是要打造草原鸡蛋始终是保证在七天以内的新鲜形象。然而，怎样才能让顾客开始买她的草原鸡蛋呢，她又开始运用在清华学到的营销策略。董丽敏：“再下一步的打法，就是给人家消费者送人鸡蛋，一家送几个，送10个，送1斤，这样你去尝吧，尝尝看我们的鸡蛋咋样，跟别的鸡蛋比一比，而且呢，我们这个鸡蛋是来自内蒙的，内蒙古大草原的，告诉他们。”超市经理柴占云：“老百姓也想买一些拿起来就能走的鸡蛋，但是没有，所以只能拿塑料袋装散装的，但是他们有精品礼盒，就是走亲访友，应该是很好的东西。”掌握了消费者家庭食用喜欢新鲜，送礼注重包装的心理，董丽敏投其所好设计的几款包装轻松地敲开了沈阳、北京的市场。因为董丽敏的鸡蛋不愁销路，而且价格卖的高，跟董丽敏公司签定定单合同的农户也越来越多。开鲁县副县长杨占田：“通过这个公司的引导和发展，已经带动农民养殖户，在1千只以上达到200多户，使全县的蛋鸡产业，在整个的畜牧产业发展中，占有很大的份额。”2005年11月，随着禽流感的到来，董丽敏和养殖户的关系也变得微妙起来。养殖户许雅丽：“这一斤鸡蛋赔1.2元钱，一天就赔1万多元钱，我们这所有养鸡户，一个县城的养鸡户，天天往这儿送鸡蛋，她一天都赔1万多元钱。”董丽敏：“你看她快黄了，快倒闭了，鸡蛋卖不了，怎么怎么样，说什么的都有。” 因为车辆不能出境，整整三个月董丽敏没有卖掉一个鸡蛋，但她却按照原来的收购价收购了农户家中的鸡蛋。养殖户赵江：“她宁可自己吃亏，也不让大伙吃亏，她就是这样的性格。”养殖户孙红云：“都评价她是挺了不起的人物，你看，从养鸡到现在，这么一个家，她是个女人，多么不容易”。

    但这场风波一过，很多农户一看鸡蛋涨价了，就以种种借口把鸡蛋偷偷地卖给市场了。就连在清华的班主任老师也为她捏把汗。董丽敏：“我们清华的班主任老师给我打电话，说董总，你们那怎么样，我当时跟她说，挺好的，他特别吃惊，说所有的同学都说，完了，禽流感这次赔的，只有你说挺好的，你为啥这么说呢？”原来，通过禽流感，董丽敏清醒地认识到，处理好和农户的关系更加重要，光靠企业的诚信是远远不够的，还要有规范的制度，怎样才能让农户不把鸡蛋卖给别人呢？董丽敏：“把鸡蛋价跟饲料价同时提高，要比市场价，就是正常价要提高1.5元那样，一斤吧，饲料也在提高，这样呢，就可以保证说他把鸡蛋交来。” 董丽敏跟农户重新签定了协议，统一发放饲料，同时抬高饲料和鸡蛋的价格，农户私下再卖给别人也就只能赔本，收鸡蛋的问题得到了解决。现在，董丽敏在清华学到的知识弥补了她经营管理上的弱项，每年鸡蛋的收入能达到一千多万的收入。记者去采访时，她正忙着修建一个800平米的新厂房，这个相信知识能够改变命运的女子，也又有了新的计划。董丽敏：“读完了MBA，我再读DBN（博士），作为一个决策者，企业的决策者，你的思维、思想，必须得超前，否则的话，你在这个，就是说特别偏僻的一个内蒙，就是一个县城，你的思想观念，不超前，你的企业，你的产品都会落后。”

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