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经济寒冬期的中小企业贷款术
银企博弈！银行企业各有苦水
无论金融风暴是否来袭，中小企业向银行融资从来都难于登蜀道。在风暴的催化下，中小企业贷款需求与银行信贷业务之间的矛盾愈发被加倍放大。当银行为传统的大企业、大项目贷款而绞尽脑汁时，大批中小企业却在银行的漠视之下，因资金发展缺口无法填补而在停滞、倒退状态中苦苦挣扎。
究竟是什么在阻挡着中小企业的银行贷款路，让它们陷入融资困境？银行为什么嫌贫爱富，对中小企业“敬而远之”？
贷款难5大原因
中小企业贷款难在哪里？
●缺少适合中小企业服务的中小银行。中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇将其归结为我国目前国有大型银行为主导的金融体系与数量庞大的中小企业构成之间的不匹配。郭田勇告诉《经理人》：“其实所有的银行都是嫌贫爱富的，规模大的企业风险小，银行选择大企业放贷是一种理性的选择。研究表明，银行规模越大，中小企业客户占比就越低。但是在发达国家，中小型银行数量很多，他们更适合做中小企业。”
●体制沉疴难改，“砖头文化”盛行。原有体制的沉痼让银行对中小企业的贷款敬而远之，如果企业缺乏合适的抵押品—特别是不动产，贷款很难成功。中国资本策划研究院院长朱耿洲将其戏称为“砖头文化”。此外，大公司都经过严格的审计，公开披露的信息也多，银行比较放心。同时它们拥有较多的固定资产投资，更容易找到抵押物。
●审批流程复杂，成本高昂。更令银行对中小企业融资业务缺乏动力的是，中小企业需要的都是几十万、几百万的小规模贷款，银行取得的利息收入往往无法弥补为此付出的经营成本。一位深圳发展银行的信贷员告诉记者，同样是3个人的信贷团队，做100万和2000万贷款花费同样的时间，信贷员肯定会选择后者。
从经营层面追问中小企业贷款难的原因，则主要是国内银行业还在用过去从事批发银行的思路去做这种零售公司的业务，手续繁琐，审批流程长，耗费的成本远大于利润。而企业除了负担利息等直接成本之外，还要承受因长时间审批造成的错失商机等机会成本。
●中小企业黑箱操作，信用缺失。中小企业的经营过于灵活，内部人控制严重，对银行自然意味着其提供的财务报表不可信赖，犹如“黑箱”一般无法看透。
●中小企业生产经营不稳定，受市场波动影响大。中小企业资金少，实力弱，人才缺，技术薄弱，市场恶性竞争，很难保证经营可持续性。
中外银行：看好中小企业市场
说到底，中小企业和银行之间，就像隔了一条河，缺少的只是连接双方的桥梁。无论是哪一方，都需要主动向对方靠近。
让习惯于大项目、大行业、大企业的国内银行转身走向中小企业，就像要教会大象跳舞一样困难。但是，随着主流客户的竞争越来越白热化，银行也开始逼着自己跳起舞步。比如在中西部省份为重点工程提供贷款的国家开发银行，在广东省却破天荒地推出总额为180亿元的科技贷款，服务于科技创新型的中小企业。
中国银行高级经理李楠表示，“中小企业金融服务有很多商业机会，市场容量大，增长速度也很快。中国银行在四大行中首家在总行层面设立了中小企业业务模块，专门从事此项业务。”即便看好商业机会，但并不是所有的中小企业都能做，国有大型银行还负有一定产业结构调整的政策义务。
工商银行佛山分行行长卢卓雄就表示，“面对中小企业客户，工行佛山分行更看重中小企业的可持续发展，对于不符合国家产业政策的‘两高一剩’企业，实行客户名单制管理和行业限额管理。”
中小企业的发展格局是小而专，股份制银行、城市商业银行等中小型金融机构比大型银行更适合此类业务。以宁波银行为例，它出身于民营经济发达、中小企业数量众多的浙江，外资股东新加坡华侨银行（OCBC）本身就有丰富的中小企业业务经验，定位于专门为中小企业提供综合优质的金融服务，做企业零成本财务顾问。其“金色池塘”小企业金融服务在国内首创客户积分计划，客户每一个对银行有贡献的行为都会有相应的积分，作为银企往来的记录，客户不仅可以凭积分获得增值服务，甚至能得到贷款利率优惠。而招商银行则在国内第一家拿到小企业金融服务机构牌照，并在苏州成立了小企业信贷中心。其小企业信贷中心总裁杨少伟表示，将建立健全适应小企业业务发展要求的风险管理体系、薪酬福利体系、考核分配体系和产品定价体系等经营管理体系。
与此相对的是，在成熟金融体系和信用制度之下成长起来的外资银行，并不认为中小企业融资是多么困难的事情。渣打银行中小企业理财部董事总经理林添富为《经理人》介绍其业务模式时表示，除了一些量化的指标，比如销售额之外，渣打还通过一些非量化的指标去考评，比如管理团队的管理模式、企业产品的市场占有情况、企业所处行业及自身未来发展的潜能。另外，中小企业法人代表与企业的关系非常密切，渣打也要看他的个人信用记录、个人资产等。渣打不通过第三方担保公司对企业进行评估，而是由自己的销售团队和审批人员直接面对企业进行考核。“在渣打，中小企业贷款是属于个人银行服务领域的。”
企业：别等缺钱时才跑银行
银行中小企业业务尚在探索之中，企业也应该转变观念向银行靠拢。企业如果想得到银行更多的支持，诚信是先决条件，需要从零到有，从小到大逐步积累信用，而不是缺钱的时候再去跑银行。关键的一点是与银行充分的沟通，朱耿洲称之为“金融公关”，其目的就是让银行了解企业，支持企业。比如定期向银行汇报生产经营状况，定期让信贷员来考察企业，降低银行因为信息不对称而对企业的疑虑。企业也要了解所在银行的信用等级评估标准，知道银行鼓励哪些行为，反对哪些行为，主动适应银行的标准。
中小企业要主动分析不同银行对中小企业的真实看法、信贷的倾向性以及与自己的接近程度，尤其要关注银行推出的一些新的中小企业贷款产品。比如当前一些中小企业可以更多考虑供应链融资，如果某家中小企业是沃尔玛的供应商，就可以凭借与沃尔玛的供货合同从银行融资，加速现金周转，还可以将应收账款的管理和催收交给银行，避免关系僵化。李楠表示，“中小企业不要认为自己小，如果在整个产业链中的生存环境很好的话，银行会想办法告诉企业什么产品适合。”
更为关键的是，企业不能过分奢望银行推出新的信贷产品，而是要从自身做起，求人先求己。卢卓雄表示，企业盲目规划，超负荷经营往往会导致资金链断裂。朱耿洲认为，企业融资首先要从内部解决，不仅要建立现代企业制度，而且要像规划生产经营一样规划融资活动。能租到设备、厂房就去租，而不是购买，产品该促销就促销，减少在产成品上的资金占款。
附文：与银行往来的5大“潜规则”
●千万不能撒谎。你可以不告诉银行一切关于公司的情况，但你所说的一切必须是真实的。
●你的年终结算最迟必须在经营年度后第三个月交给银行。
●在银行从其他途径得知你经营中的新问题之前，就得向银行汇报这些情况。
●把自己置于银行的位置来考虑，从你所知道的信息看，你自己会怎样评价你公司的经营情况。
●不要轻易向银行承诺。一旦你不能完成指标，银行就会认为，你缺乏远见和判断力。
附文：预防坏账三大策略
1.企业提前1～3年做好财务规划，明确该笔贷款的用途、效果以及还款的时间表，在还款日有足够的现金能够还本付息。
2.银企合作，以预防坏账为主。中小企业问题贷款多处于“好账”与“坏账”之间，银行应持续关注被放贷企业利润和现金流，对尚有还款意愿的企业，通过贷款重组等方式帮助其渡过难关。
3.银行应主动当企业经营的参谋，为其经营发展提供有力的信息支持。让企业除资金外，在管理、发展决策上也形成依赖。
怎样让银行放心掏钱？
千挑万选，你选到的可能仍是错误的信贷产品！
“贷款难，中小企业贷款尤其难，在金融危机下贷款更是难上加难！”一位饱受资金短缺困扰的中小企业老板对《经理人》如此慨叹。
银行对企业信贷一贯是“嫌贫爱富”，中小企业融资艰难也由来已久。当下金融风暴肆虐全球，对中国经济的影响不断加深，大批中小企业盈利能力与效益水平深受影响，资金越发捉襟见肘，其中许多更因资金链绷裂而倒闭于风暴中。中小企业如何才能从银行成功融资，抵御彻骨的寒冬？
“中小企业的领导者们大多还没有搞清楚哪种信贷产品、哪个信贷机构是适合自己的贷款路径，这是他们贷款难的一大重要原因。”中国金融研究院院长何世红对《经理人》说，“每家银行都有自己的信贷方向和重点，中小企业在贷款之前，必须考虑清楚走哪条路径成功可能性大。在当前寒冬期，这一点尤为关键。”那么，中小企业应该如何根据自身特性去选择适宜的贷款路径，寻找到寒冬中温暖自己的那把“火”？
不同时期用不同的产品
处于不同发展阶段的中小企业，拥有各自不同的发展特征，这就决定了它们必须依据自身的实力规模与资产状况来选择不同的贷款路径。在初创期，企业资产匮乏、销售规模小，资金需求额度相对也小，往往表现为对流动资金周转的迫切需求；而当企业进入成长上升期，表现出整体扩张态势，未来发展预期良好之时，随着规模的增长，原材料、产品、订单等动产乃至股权，都可成为贷款的抵押品，企业的资金需求也往往表现在用于规模扩张的设备投入、房产投资等方面。“中小企业走得越远，发展阶段越往后，融资的渠道、贷款的路径也就越多。”何世红如是强调。
●初创期：信用贷款
企业初创，根基未稳，资产匮乏几乎拿不出什么有效的抵押品，此时一些银行推出的创新的信用贷款产品，无疑是绝佳的贷款路径。2005年10月，上海红凯机械制造有限公司的总经理康振国喜忧参半，喜的是企业有史以来第一次接到上百万的订单，忧的是企业原来基础太差，几乎没有流动资金，要完成订单，原材料采购成为一个问题。四处借钱，向多家银行贷款碰壁之后，康振国向渣打银行申请了无抵押小额贷款，并成功通过审核贷到25万元。康振国说：“这笔钱对我们产生了非常关键的作用，企业生产得以正常运转，我可以按期交货，企业就这样盘活了。”
“无抵押小额贷款是无需抵押、无需第三方担保的信用贷款产品，针对初创三五年的企业，贷款额度也比较小，上限是100万。”渣打银行（中国）有限公司中小企业理财部董事总经理林添富强调说：“而且贷款企业是在两三年期限内按揭还贷的，这可以大大减轻它们的现金流压力。”
●上升期：应收账款质押型贷款
随着企业的逐渐成长，客户群日益拓宽，业务往来持续稳定，中小企业可以踏上应收账款质押型贷款这一新的贷款路径。有关调查表明，中小企业总资产中，大约60％是应收账款和存货等动产。对于中小企业来说，土地和房产资源有限，以应收账款出质，扩大了企业可以担保的财产范围，并可借应收账款付款人较高的信用弥补自身信用的不足，获得银行贷款。在美国，中小企业总融资的70％就来自包括应收账款在内的动产质押融资。
用于质押的应收账款须满足一定的条件，比如应收账款项下的产品已发出，并由购买方验收合格；购买方资金实力较强，无不良信用记录；购买方确认应收账款的具体金额、并承诺只向销售商在贷款银行开立的指定账户付款；应收账款的到期日早于贷款合同规定的还款日等。
不同业务做不同的抵押
科技型企业、制造型企业与贸易型企业，这几类不同类型的中小企业，业务重心与主营方向各有偏差，企业核心竞争力存在于不同的运营环节，对资金的迫切需求也体现于不同的运营环节，因此他们的贷款路径必然有所区别。
●科技企业：知识产权质押型贷款
最困扰科技型中小企业的难题，无疑是由于资金短缺，无法将科技成果及时地转化为产品，将研发能力和生产规模进一步提升，只能眼睁睁地看着资金雄厚的竞争对手占得先机。这类企业如果缺少固定资产作为抵押，得不到银行的信赖，完全可以发挥自己在研发设计、专利技术等层面的核心竞争力，将其作为打动银行心扉的根本利器。
交通银行推出的“展业通”知识产权质押型贷款，就是针对科技型中小企业的创新信贷产品。企业可以其名下所拥有的合法有效的发明专利权、实用新型专利权或商标专利权作质押，根据银行聘请的专业评估机构的评估，从银行获取最高金额为一千万元的贷款。
北京一家生物医药技术公司，主要从事生物制药、预防医学等产品的研制、生产和销售，曾参与多项国家级科技项目，但由于缺乏有形抵押物，两次失去获得信贷资金的机会，最终在交通银行通过相关专利评估后，先后两次共获得1150万元贷款，力推企业进入快速发展时期。
●制造企业：存货质押融资
金融危机给中国沿海的制造型中小企业带来了巨大的冲击，给它们原本就绷得紧紧的资金链又加上了一份可怕的压力。当前，制造型中小企业普遍陷入急需资金而又缺乏固定资产作为抵押品的窘境。怎么办？不必灰心丧气，看看自己最核心的运营环节—生产制造，出路就在环绕着制造过程的相关资源之中。只要将企业经营周转中的原材料、产品等存货质押给银行，就可能叩开银行的“钱关”。
福建省泉州南安市西锦石材有限公司为了拓宽销售渠道，急需流动资金进行周转。2008年9月，中国银行泉州分行主动与公司董事长李火热取得联系，根据该公司库存量较大的现状量身定做了“滚动存货质押监管方案”，利用企业的原料—石材作为抵押物满足了企业的融资需求。
●贸易企业：票据贴现融资
贸易型中小企业在买进卖出的贸易过程中处理最多的就是与交易合作方的结算，很多企业在办理结算时会收到对方开出的商业汇票，其中的银行承兑汇票及商业承兑汇票需要一定时间才能兑付，这时许多小企业往往只能坐等兑付日期到达。在刺骨的寒冬期里，每多一天的等待，对于企业的现金流就是24小时严酷的折磨。
其实，你大可不必如坐针毡地苦苦等待，承兑汇票可以到银行办理了票据贴现业务，这是短期融资的重要资源。这种业务是收款人或持票人将未到期的银行承兑汇票或商业承兑汇票向银行申请贴现，银行便会按票面金额扣除贴现利息后将款项立即支付给收款人。对于贸易型企业，资金的畅通流转才是重中之重。
贷款操作三大新思路
寒冬袭来，尽管中国金融机构未受到非常巨大的损失，但是对于未来经济预期的不确定，必然使得银行对企业贷款更加谨小慎微。渣打银行（中国）有限公司中小企业理财部董事总经理林添富就表示，“金融海啸到底是多大没有人知道，海啸可能还没到岸。银行对于中小企业看得非常谨慎，因为每次金融危机最容易受到影响的还是中小企业。”在这种背景下，中小企业要想成功贷到款，就必须在实践中转换操作思路，以创新手法敲开银行大门。
●变一笔一清为循环贷款
过去的常规贷款方式是一笔一清的，不允许贷款循环。但是针对中小企业营业收入的回笼特点，部分银行推出了小企业经营循环贷款，有适合抵押或担保的小企业均可向银行申请办理。这种贷款由银行和借款人一次性签订借款合同，在合同规定的期限和最高额度内，可以随时借款，随时还款，并可循环使用。运用这种新贷款思路，中小企业能有力地保障现金流的顺畅流转。
●变单打独斗为抱团贷款
过去中小企业都是单个找到银行，期待对方对自己的垂青。但是，资产贫瘠、管理基础不强、抵押品匮乏的中小企业要想打动银行的“芳心”，谈何容易！寒冬期里，不妨试试几个企业抱团贷款。这绝不是范伟笑称的“组团忽悠”。抱团，不仅仅意味着可以相互取暖，更重要的是它背后深藏的信赖感。此前贷款的种种困扰，在这份叠加的信用中得到了舒缓。
●变单刀赴会为借力第三方
寒冬中，中小企业要减少单刀赴会、直面银行的硬性贷款手法，改而寻求第三方平台的支援，曲线达成贷款目标。行业协会、中小企业协会、信用协会、担保公司等第三方资源，都比中小企业自身更容易对接银行，赢取其信任。
工商银行深圳分行就通过黄金珠宝行业协会成立的专门为黄金珠宝企业提供融资担保的专业担保公司，累计为100余家黄金珠宝首饰企业提供超过20亿元人民币的贷款支持，大大促进了企业的成长。
附文：日本中小企业如何贷款？
日本实行“经营稳定对策借贷制度”，中小企业可以从专门成立的针对中小企业融资的优惠贷款机构，如国民金融公库、环境卫生金融公库等贷款。政府还针对中小企业信用薄弱、只依靠一般城市商业银行不可能有效解决它们资金需要的情况，专门设立了三个面向中小企业的政策性金融机构—中小企业金融公库、工商组合中央公库、中小企业信用保险公库。为保证获取贷款，日本中小企业还积极借助政府在各县成立的中小企业担保协会。
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