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如何说服投资人给你投资
今天分享的主题是创业者跟投资人如何进行有效的沟通。以下是小编J.L分享的如何说服投资人给你投资，更多热点创业项目欢迎您继续访问(www.oh100.com/chuangye)。
对于今天分享的主题，我起了一个非常文艺的名字叫“听懂彼此的心声”，这里面的“彼”就是指投资人，“此”就是指创业者。我不知道今天在群里面的创业者跟投资人交流的频度和深度大概是一个什么样的情况，如果要是跟投资人有比较深入的交流的话，大概会有一个概念，投资人和创业者的思维方式和关注的点还是存在很大的差异的。就是在这个星期我跟其他几个合作伙伴一起组织了一次路演活动，在这次路演活动之前我们还组织了一次训练营，然后创业者就非常感概，说他们原来以为自己已经是比较有底子的创业者了，但在加入了我们的训练营之后深刻地意识到了跟投资人思维方式之间的差异。所以呢，今天的分享主要解决这个问题，就是让大家充分地了解创业者跟投资人的差异主要体现在哪些方面以及创业者如何通过今天的交流提升自己跟投资人交流的能力和效果。大概就是这么样一个分享的主题 。
我现在给大家发过来的图片呢，大概就是形容创业者和投资人之间的差别。我估计大家看了这张图之后应该马上就能明白我想表达什么意思。创业者跟投资人最大的区别其实是在于，创业者是把资源和财富放在了同一个篮子里，换句话说，如果大家把创业比作一个赌的话，那么实际上创业者是把所有的赌资都押在了一个宝上，但是投资人和创业者是有非常非常大的差别的。投资人总体来说还是要考虑投资的风险收益比，所以通常情况下，他们不会把所有的鸡蛋放到同一个篮子里。因为放在同一个篮子里，万一这个篮子出了问题，那么所有的鸡蛋就会碎了，所以通常投资人都会把鸡蛋放在不同的篮子里来分散风险，然后如果有一个篮子里有收益就可以了。
从这个图上我们也能够理解，创业者和投资人其实是两类非常不同的动物。从创业者的角度来讲，他只要下定决心去做一件事情，他就要全身心地投入进去，义无反顾。但是投资人不是这样，他永远是在挑选，永远是在好的众多的标的之中挑选自己最中意的。那么我想强调一点，创业者可能认为，他在这个细分领域里面足够优秀就可以吸引投资人，但投资人不是这样想的。投资人是把你跟所有的创业者去进行比较，而不仅仅是把你跟竞争对手进行比较。也就是说，如果他对你本身或者所处的行业不感兴趣，这种情况下即便你已经是细分领域最优秀的，投资人依然可能不会投你。所以这就是投资人和创业者之间的最大的差异。
我们还是说具体一点。这张图说明了创业者是如何思考的。我们用了几个关键词，我们看看创业者对这几个关键词关注的点或者是思考的内容是什么。第一个关键词是爆发，如果创业者要考虑对自己从事的事业值不值得投入，那么他也会考虑这个方向有没有爆发的潜力。但是创业者考虑爆发的时候，他关注的是什么呢，关注的是他要做的这个事情有没有足够的创新。接下来关键词是上市，当创业者在考虑上市的时候，实际上他是在考虑我和我的团队在执行力上是不是足够到位，是不是足够支撑一个公司从初创到完成上市的历程。第三个关键词就是公司是不是会挂掉。这个意思就是说从创业者的角度来说，他时不时地都要考虑公司的发展，资源是否充沛。那么资源包括很多方面，我们举一个最直接的例子，就是跟今天话题相关的钱的资源。也就是说很多创业者为什么要去融资呢，融资的目的很简单就是为了解决公司发展的现金流。我们知道现金流是一个公司发展的命脉，如果现金流断了，这个公司基本上就没有必要再经营下去了。所以他必须要考虑在公司的现金流出现危机的时候通过融资的方式来解决资金不足的问题。当然除了现金流以外，实际上还有很多很多资源需要去考虑，包括人力资源，包括客户资源，包括其他方方面面上下游的资源。所以创业者考虑问题大体上跟执行层面更相关。
接下来我们来看一下投资人面对同样三个关键词，他考虑的问题是什么。我们通过这张图就可以看到投资人跟创业者考虑的是有非常大的差异的。当投资人考虑能不能爆发的时候，他脑子里在想什么呢，当然他也会考虑这个项目是不是创新，但本质上他想知道你这样的创新能不能给他带来巨大的回报空间。我用一个简单的词来概括就是有没有暴利可图。我觉得这是一个非常非常正常的投资人的反应。因为投资的目的就是为了获得投资回报。所以从这点来说，当他去考虑爆发的时候考虑你的商业模式够不够创新的时候，都是在考虑你是不是有获取暴利的机会。
然后接下来我们再来看第二个关键词，实际上投资人关注的第二个关键词跟上市相关的是退出。也就是投资人非常关心他什么时间退出，退出的目的是什么呢?退出的目的很简单，就是能够让自己投入的资产得到变现，只有真正的变现了投资的汇报才能够真正的实现。我们知道有一个词叫账面回报。所谓账面回报就是我们看到的很多投资公司在一个被投公司上市之后会发文，说账面回报有40倍，100倍，等等。实际上这个钱他还没有真正拿回来，等他真正拿回来的时候这个回报可能就不会有那么多了。一般来说，投资人抛售股票的时候都会打一些折扣的，所以账面回报与实际回报有一定的差异。
接下来第三个关键词，就是投资人在考虑一个创业公司会不会挂掉的时候，实际上他脑子里在考虑的并不是说这个公司会不会遇到重大的困难，会不会遇到资源不足这类执行层面的问题，他关注的点很简单就是他的投资会不会打水漂。我们说所有的投资都是风险和收益有相关性的。如果可能的收益空间会非常大，那么相应的风险也会相对更高。所以这种情况下他会关注这个公司会失败的相对可能是哪些，然后考虑这个公司有没有能力或者可能克服这些困难。但是他考虑这些问题本质上的目的就是为了提高自己投资的安全边际。我们说不同的阶段的投资人的风险偏好也是有差别的。举个例子，比如天使投资人、VC和PE这是三类不同的投资人。天使投资人的风险是最大的。我们如果把一个创业公司的生命周期比喻成一个人的话，我们之前曾经打过一个比方，天使投资人在投一个项目就好像在赌一个还没有上小学的下朋友，将来有可能会考上清华、北大或者哈佛、斯坦福，这种情况下赌赢的不确定性实在太大了，因为在孩子成长的过程中会遇到什么事情，单纯从孩子的基因上是没有办法预测的，所以从这点来说天使投资人的投资风险是非常非常大的。那么VC投资就好像是在小学阶段去赌一个孩子将来能上清华、北大或者哈佛、斯坦福。实际上在这个阶段大体上能看出孩子是不是听话，是不是勤奋好学，是不是很上进，等等。但是他到底能不能上好的大学，在这个阶段还是看得不大清楚的。PE有点像投资初中生或者高中生，尤其是已经过了最大风险点的小孩儿。比方说，青春期的时候很多孩子可能会出现各种各样的问题，或者有人因为早恋就不去上学了，所以在这个时候依然会有风险，但是这种风险相对会小了很多，能够看得相对更清晰了。举了这几个例子呢，其实目的就是让大家理解，投资人和创业者关注的投资的点是非常非常不一样的。看起来想的是同一件事情，但是关注的点是有非常大的差异的。如果我们试着去总结一下创业者和投资人的区别的话，就会发现创业者考虑的基本上是执行层面的问题，但是投资人考虑的基本上是执行结果的问题。这就是创业者和投资人最实质的差异。
接下来我们说一下商业模式。很多创业者其实是有误区的，认为互联网产品或者是O2O的产品商业模式这件事情不是在比较早的阶段要考虑的问题。所以在描述自己的创业项目怎么赚钱，或者怎么样变得有赚钱的可能性说得非常模糊，甚至有的创业者做的很极致，就是连提都不提。而且他们也会理直气壮地认为只要我的产品将来会有足够多的用户使用，将来赚钱是肯定的结果。其实没有那么简单，这里面有很多值得推敲的地方。假如你连想都没想过的话投资人基本上会认为你是不靠谱的。因为我们刚刚也提到了，其实投资人关注的最重要的点就是有没有获得超额回报的可能性，所以如果你不能赚钱，这种可能性就变得机会为零。在这里跟大家举一个直接的例子。我不知道大家有没有概念，现在关于社交类的应用融资已经非常非常的困难了。原因很简单，就是社交类的商业模式确实不直接，短期内你很难看到非常明确的商业模式能够帮助你去获得正向的现金流。那这就意味着你要持续地去烧钱，在你持续地烧钱的过程中很有可能会因为你烧钱的速度太快，或者是因为你在用户活跃度方面没有办法说服下一轮投资人给你投资的时候，你的现金流就会有非常大的风险。而且现在做社交类的产品确实越来越难，所以投资人对这类产品还是有比较大的担忧的。
我们再来说一下市场。市场会分成2B和2C两种市场类型。我刚才提到我们前一段时间组织了一场活动，叫“N+X超级路演”，我们在这期活动中呢邀请了大概16家创业公司加入我们的训练营，但我们最终挑选的更多的项目还是2C的项目，我们只保留了大概不到两个2B项目。也就是说从商业模式的想象空间到爆发性来讲，2B商业模式想象空间比较大的还是比较少见。但是，我相信大家可能也听说过今天是2B的元年，类似找钢网这样的项目也是比较被认可的。2B本质上要有非常明确的商业模式，除此之外2B还有一点非常重要，也就是你所要从事的这个领域未来市场的想象空间有多大。这会决定两件事情，如果你的想象空间不足的话很有可能投资人对你这件事情就没有什么兴趣，他一想这个事情就是一个非常小的事情。我刚刚讲到其实投资人不仅仅是拿你跟你的竞争对手去比，他其实也会拿你这样的投资机会跟其他各个行业各个方向的投资机会进行对比。如果你的市场指向太小的话他就会觉得你这个太没意思了，那把这个钱放在你的项目上不如放在另外有更大想象空间的事情上。所以就这点而言，2B这种模式的市场规模有多大对投资人来说很重要。其实市场规模有多大对2C类的商业模式也是有影响的，只不过区别是在于2C的模式切入点通常是比较窄的市场空间，但是这个市场空间确实有非常强的需求没有被满足，有强烈需求的客户，他们的需求确实通过你的产品得到满足。这种情况下给投资人带来的想象空间在于，你这个事情能不能在你的切入点进一步扩展开来，能够扩大这个群体。加入你能够给投资人讲出一个在目标人群扩展有比较大想象空间的逻辑的话，那么他就会相信你的市场空间足够大。
接下来再说一下估值。估值主要是你看你的阶段。我在制作这个PPT的时候，就是加入你现在在融天使轮的话实际上你就要考虑跟投资人交流的时候会需要设身处地从投资人的角度来探讨，你这一轮拿到钱以后在未来的钱烧光之前你能够做到一个什么样的水平。做到这个水平你是否能够得到A轮投资，这也就是说，你实际上是给投资人从A轮倒推回来你拿到这些钱是否足以支撑到下一轮融资。这个解决的就是让投资人能够对你这个事情安全第地过渡到下个阶段做一个判断，让他们安心。同样的原理，加入你现在是在融A轮，那这种情况下你就是要跟A轮的投资人去讲你拿到这个钱以后要做到什么水平。做到这个水平是否有可能说服B轮的投资人，另外到B轮的时候能达到一个什么样的估值水平，然后倒推回来就有比较大的概率就有很大的概率来说服投资人来对你进行投资。从估值的角度来说你不仅仅是要考虑你现在需要多少钱，愿意出让多少股权比例，同时也要看你是否能让投资人这一轮的投资安全上岸。
那么接下来就是关于你拿到这笔钱需要花多长时间的问题。我们知道现在遇到资本寒冬。资本寒冬这个说法已经有一段时间了，所谓资本寒冬是指投资人现在投资是非常谨慎的。所以你在融资的时候就要考虑你这个融资到位以后，能够让资金支撑多长时间。这个时间呢包括你也要考虑你下一次融资启动时间应该是什么时候。这里面说的具体一点，因为现在已经十月份了，可能再过三四个月就要到春节了，那么你融资的时候就要考虑，加入你的资金只能支撑六个月的话，那么你就要了解在四个月的时候你就要再次进行融资。但是那个时候很可能不是好的融资时间点。所以你就要考虑让这轮融资支撑更久的时间。类似这样的一个意思。然后你拿到钱之后怎样让它物尽其用，怎样和你的目标有一个比较合理的匹配关系。这个也需要你去充分衡量和评估的。这样就需要你在与投资人交流的时候要相对清楚。有经验的投资人大概会判断你说的这个情况靠不靠谱，另外就是他也会大体上会评估加入这个事情时靠谱的，你大体上能达成你规划的这个目标的结果的话，下一轮的投资人是否愿意在这一轮的基础上跟进投资。他其实也会大体上做一个判断。所以这个方面也需要做的相对充分一些。
接下来我们就要交流一下，投资人在评估一个项目的时候会关注哪些内容。为什么创业者要关注这些呢，原因很简单，就是你一定要知道投资人在看项目的时候在关注哪些东西，你才知道在打磨项目的时候怎么做才能符合投资人的预期，同时在评估项目的时候在不同维度上跟你探讨的时候，他本质上是在评估哪些方面的内容。这样的话你才能把握好投资人的问题，或者控制好你跟投资人的交流的时间和质量，能够保证有足够的含金量的信息能够传递给投资人。也就是说其实创业者了解投资人关注哪些内容，或者在于投资人交流的过程当中投资人提出的问题的背后的内涵是什么，他想听到什么样的反馈，某种程度上是创业者的一个基本的素养和常识。如果不具备这样的素养和常识的话，基本上融资成功的可能性还是非常小的。当然我也相信现在资讯这么发达，绝大部分创业者想了解投资人投资的基本框架实际上是不难的。所以我给大家发的这个图上的框架，大家可能并不觉得陌生，比如投资人在看项目的时候关注团队，关注创新，关注你的商业模式是否合理，以及关注你的市场是不是有足够大的空间，等等。像这些呢，我相信创业者都是有常识的。但是这并不等于创业者在跟投资人交流每一个模块的内容的时候，都能够把质量做得足够高。我们从这几个维度跟大家一一做个分享。
比如关于团队，我在这里援用了两个核心的关键词，在一个创业团队当中，投资人很关心你的核心团队大概有多少人，都是什么样的一个构成。这个主要关注的点实际上是在于你这个公司的团队实际上是否健全和完善。另外呢他还会关心你这个公司如果想要实现目标，从团队的角度来说是不是有明显的短板，这个明显的短板会不会导致你所做的事情无法做成。比方说我们经常接触一些创业者想要做一款APP产品，但是没有技术团队，这种情况下这样的产品很大程度上是通过外包的手段开发和完成的。其实外包的方式不是不可以，但是假如你的商业模式是建立在一个复杂的APP应用基础之上的，如果用外包的方式这个事情成功的概率就会变得非常非常低。因为我们知道一个产品，如果想真正达到好的用户体验是需要经过反复的打磨和推敲的。如果你自身没有非常强的产品迭代能力，你开发了一款APP，想要去更新一些基本的功能都非常得困难，或者是想要去更新一个新的版本也遇到非常大的挑战，这种情况下基本上你的产品品质可控性就非常弱。所以看团队的时候投资人就会非常关心你的团队构成是否完善。另外还有一点就是说看团队也看团队的背景。看背景有两个维度，一个维度就是胜任指数，另一个维度就是你的项目是否凝聚了非常优秀的成员。他会很关心你的团队创始人是否有号召力，比方说如果你的核心创始人非常有号召力，就很有可能会吸引来非常牛的企业比较牛的人，比如从BAT里面的人加入了你的创业项目某种情况下就给你做了一个非常强的背书。因为BAT里面的这些从业人员大体上视野是比较开阔的，见识也比较广，所以他还是有比较强的判断力来判断你的项目值不值得他投入。
团队的维度我们就说这么多，接下来我们来聊一聊产品的问题。产品其实从投资人的角度来说本质上是关注你这个产品的质地好不好，还有就是产品未来有没有好的想象空间和发展潜力。所谓的质地呢，某种程度上就是你开发的第一个版本大概长得什么样。然后他会大致上分析或者设身处地从用户的角度来评估是否会有兴趣去使用。我们知道有很多产品实际上投资人一想就觉得这个东西火不起来，所以从底子上就能够看出这个事情靠谱的程度。当然关于潜力的问题呢，某种程度上说还是看人。看人在这个产品的思路上是不是有一个非常好的思维方法。
接下来这个图是另外几个需要创业者了解的维度。我这里面用绿色标注的框架是跟创业者关注的维度比较相关的，这里面包括了股权结构的问题，还包括你的投资人如果要对你这个项目进行投资的话他有没有什么增值空间的问题。接下来就是他有什么样的退出机会，以及这个项目有没有什么敏感的地方值得他投资。我们来总结一下他关注的到底是什么。首先看股权结构。其实从股权结构的角度来说他关心的是你的团队是不是稳定，另外就是你的项目是不是在一定时间里保持一定的控股地位。像团队稳定这个事情我觉得可能不需要多做解释大家都能够理解。我重点说一说控股地位的问题。我们遇到非常多的创业公司在非常早期的时候公司已经有百分之三四十的股份甚至控股权不在自己的手里而是在投资人甚至外围合作伙伴的手里。这种情况就会导致这个公司在后续的融资过程中遇到一个比较大的挑战，就是股权比例倒挂。也就是执行层面的股权比例还没有非执行层面的人股权比例多。在中国来讲，我们从目前的状况看这种股权倒挂会带来非常大的导致公司不稳定的风险。也就是说很有可能公司做着做着大家的心气儿就没了，然后公司就解体了。
增值价值这个点呢，投资人是关心你这个项目我是不是真的有相关资源可以输送给你。其实不论是天使轮还是A轮投资，公司失败的风险都是非常高的。然后投资人会有很多资源注入其中，这里不只是钱还有很多其他资源。然后他也会考虑通过他的投资是不是能够很好地为你提供一些背书有利于你下一轮进行融资。这种情况下通常还是要求投资方在你这个领域非常有经验，或者是有成功的案例。所以从这点上来说能不能融资成功跟投资人的经验以及能否与你的领域进行匹配有非常大的关系。另外他也会考虑，如果我投你的话我熟悉的下一轮的投资人是不是会对你的项目感兴趣。我举个例子，比如我原来是复星昆仲资本的天使投资人，那么我在投资一个项目之前就很有可能会跟复星昆仲的团队的负责人去交流，看这个项目是不是值得投资。那么对方给我的反馈假如是这个项目不错挺靠谱，你往前弄一弄的时候我来接。这种情况下这个项目投资的增值价值就比较明确了。这种情况下投资人投的可能性就会相应地高很多。
我们再来说退出机会的问题。退出机会是投资人十分关注的事儿，这个在我们前两张PPT已经交流过。退出机会这个问题说得具体一点包括三个方面：首先就是考虑你这个项目是不是有后续融资的可能性。如果后续融资的可能性比较大理论上说这个项目再往前走的概率就会非常高。那么退出对他来说就只是一个时间问题。这里面还有一个小细节，如果说天使投资人考虑这个后续融资的话，他也可能会考虑在你的下一轮融资的时候是不是可以少量的套现。也就是说天使投资人是可以在你的A轮或者B轮、C轮的融资过程中逐渐地去套现退出。当然，这个完全看天使投资人的偏好。除了后续融资以外，他也会考虑你这个项目在将来被收购还是有可能会独立上市。这两种情况会影响你的项目估值。如果他认为你这个项目大概上会通过并购的方式来退出，那么他就会认为这个并购的情况下你的项目估值不会太高。所以他也会希望这一轮融资给他更低的议价。否则的话他就会觉得回报空间太小了。如果他认为你的项目有非常大的独立上市的可能性，那么这种情况下他有可能会一部分退出在你的后续融资过程中进行，但同时也会保留少量的股权等你IPO获得更高的回报。
接下来我们来说一下敏感信号。敏感信号跟风险相关。在这里我就引用一下左边这个图里的几句话。其中有一句是创始人跟投资人说“谷歌在未来的三年或者五年之后会把我买下来”，这句话实际上是非常傻的一句话。为什么这样说，因为不管是谷歌还是在国内的类似BAT这样的大公司，将来有没有可能收购你是你没办法去判断的，原因很简单就是，我们都知道互联网公司发展是非常非常快的，五年时间你都不知道会发生多么大的变化。另外向这种大集团，它的战略在五年之后是什么方向，你是没有办法去预判的。所以我们说这种信号给予投资人的反馈就是你太天真了，或者是太幼稚了。就是你对这个生态的理解非常肤浅，你对将来怎样把握公司的价值没有充分的认知。相对来说会比较想当然吧。所以这种信号都是给投资人带去的非常敏感的信号，也是创业者在与投资人沟通的过程中非常需要注意的问题。
然后我们把前面的这些维度做一个总结，其实投资人关注的维度主要是与人相关的。你这个团队的人是不是很牛，或者你的这个核心创始人是不是很牛。为什么说核心本质还是要看人。你说所有的话都是与你的能力和水平以及你的思维方式和战略远见的反映。所以当你在这些方面表现出来明显的问题的时候，投资人就会判断出来你这个创业者大体上是一个什么段位上的人还有你的团队整体上的水准在市场上是一个什么段位。如果他觉得总体上你是非常非常优秀的，那么他就会愿意给你投资。
前面我们聊完了投资人，接下来我们讨论创业者在了解了投资人之后应该做哪几件事。我大概给大家总结了两个方面。第一个方面是关于准备工作，我给大家做了一个概括，也是为了方便大家能够记住。我个人认为从创业者的角度主要要做三个方面的准备工作。在跟投资人见面之前首先要打磨好你的商业计划书。很多创业者对商业计划书的认知是非常浅的。看起来是一个常识，但是到底怎么样来写商业计划书对创业者来说是一个非常专业的问题。我在之前的光合派的订阅号上讲过怎么样来写商业计划书，大家可以关注一下。
然后接下来就要找懂行的熟人来给你拍砖。什么叫懂行的熟人呢?就是不要轻易地去找不太熟悉的投资人去练手。因为我需要提醒大家一点，就是实际上投资这个圈子是很小的，我原来做投资的时候其实我们这些投资人经常会交流，会互相串信息的。所以假如你交流或者练手的对象是你不熟悉的人，这种情况下他跟你聊完以后，很有可能这个信息会传给其他的投资人。那么你没把他当回事，但是一旦他把这个话传到了你接下来要见的投资人耳朵里，很有可能就会导致你跟下一个投资人的交流失败。那这是熟人的维度，另外一个是懂行的维度。懂行的层面一个维度是他得是这个圈子里相对有经验的人。不一定要非常资深，但是相对大体上还是有一些经验的基础的。否则的话你跟他聊对你的帮助会非常有限。另外就是他对你的行业要有一定的了解。否则的话他给你出的很多主意有可能是不符合你的行业本质的。或者说因为他对你的行业了解不深反而会给你带到沟里。所以我们建议你还是要找对你这个行业对风险投资这个领域相对比较熟悉的人，另外这个人最好是你的朋友可以给你各种好的建议。
第三个需要做的准备工作呢，我其实会鼓励创业者去参加一些项目路演。从投资人的角度来说，项目路演比较浪费时间，投资人倾向于认为如果一个项目非常靠谱的话他是不会愿意通过项目路演的方式来进行展示的。一个是在这种场合下你要对你做的项目做一定的公开，另外呢相对比较靠谱的创业者多好还是会有一些人脉和关系能够帮助你够着比较有质量的投资人。所以他从这几个角度来判断认为去参加项目路演可能就意味着你这个项目不是那么有水平，不值得关注。当然这是投资人的看法，那么我为什么鼓励创业者去尝试参加一些项目路演呢?我觉得项目路演的一个核心功能还是准备工作。因为参加项目路演有一个非常大的好处，就是你能够通过项目路演去进一步打磨你的商业计划，梳理你的思路。另外甚至还会帮助你去精炼语言。我们说一个投资人对一个项目的倾听时间是非常有限的，如果一个创业者是表达能力很强的人投资人可能会给你这个项目更多的耐心。但是如果你是一个语言能力不是很强表达又恨啰嗦的人，那么投资人很有可能会对你失去兴趣。所以如果你能够通过项目路演来把你的项目打磨得更加清晰成熟，把你的表达能力训练得更加简明扼要、重点突出，那么你在真正跟有质量的投资人进行交流的时候效率会更高，效果会更好。这就是我给大家的关于跟投资人进行交流之前需要做的三方面的准备工作。
接下来想跟大家交流的是创业者跟投资人交流的过程中需要注意的三个方面。我给大家总结了一下就是三项听力训练。这里面的听力训练就是三个维度。第一个维度是关于目标市场究竟有多大相关的问题。很多创业者其实在这一方面其实是非常的没有经验。投资人跟你聊天的时候有时候会直接问你，“你这个市场有多大呀?”但有时候他并不直接问，他可能会跟你聊，比如是母婴项目，他就会问你，“你认为妈妈们买东西的方式是你说的这个样子吗?”他只要是跟你聊与人群有关的问题其实都是在跟你聊市场。如果你没有办法听懂投资人问你问题的潜台词是什么的话，你非常有可能会答非所问。所以一定要了解投资人换不同问法的时候他本质上是在问你什么问题。我们在前面也跟大家交流了，无非是在跟你探讨团队的问题，商业模式的问题，市场的问题，竞争的问题，等等。所以在跟投资人聊天的过程中脑子一定要快速地去提炼他问题的本质，他究竟是在问你什么东西。然后回答问题的时候一定要所问即所答，千万不要答非所问。因为一旦答非所问就会给投资人两个印象：一个印象就是觉得你不够聪明，没有理解和领会他的问题的意图;另外一个方面就可能会觉得你在绕。
接下来这个听力训练呢实际上是跟你探讨竞争的问题。比如他问你“你这个事儿已经有好多人在做了呀”，或者直接跟你提你的相关的竞争对手，本质上他就是想知道你到底还有没有机会。我们知道在VC这个领域上投资逻辑当中，有一个非常关键的逻辑就是第一头赛道，第二投选手。投赛道就是他很关心你所做的事情在这个领域有没有一个创新的机会。投选手的概念是说，通常来讲投资都是选第一梯队的竞争对手，但是基本上不会给第二甚至第三梯队的机会。所以他跟你交流机会实际上是跟你谈竞争和你有什么样的差异化竞争优势。
接下来的第三个所谓的听力训练呢是如果投资人跟你去聊你应该要怎么样去干，另外你这样做能不能把这事儿弄起来这样的话题。实际上这样的话题本质上是在跟你探讨你的执行力的问题。执行力实际上对于创业者来说都是非常关键的能力之一，投资人也想了解你是不是已经想得非常具体了。你是不是能够把你所谓的规划的商业模式和战略能够一步一步地执行到位。因为我们知道投资人是非常怕遇到眼高手低、只会忽悠不会干的创业者的，所以他跟你聊这方面的事情的时候，就是想去听你去说一些细节，听你去跟他描述你到底是用什么方法做到了什么事情，然后他去看你的执行力是不是够到位。举个例子，我在复星昆仲资本投了一个大学生项目，这个项目叫“8天在线”。这个项目是在我离开复星昆仲之后投的，所以我在跟创业者打交道的机会不是很多。但是我跟复星昆仲投这个项目的负责人交流过这个项目。他们就说虽然这个项目的创始人虽然是在校大学生，但是他的思维成熟度还有在执行力到位的程度真得是跟很多大学生非常不一样。另外他们也形容这个创始人实际上是非常成熟的一个人。所以导致他的思考问题的深度和执行力都跟创业者非常接近。所以这点来讲，投资人是非常关注创业者的执行力的。当他去跟你探讨这个执行层面的细节问题时，都是在通过听你去谈执行细节来判断你是不是一个执行力非常强的团队。
我再稍微给大家总结一下，实际上在跟投资人交流的时候，交流之前要做充分的准备工作。交流的过程中要充分理解投资人问的问题本质上在跟你探讨什么东西，你需要注意哪些方面的问题来让投资人对你的项目有更好的印象。
然后就是即便你跟投资人交流完了之后感觉项目不是很好你都要去考虑怎么样把你这个事情进行优化，保证你在下一次交流的时候效果更好。我们说有很多创业者都是见了二三十个基金的投资人，之后才达成融资目标的。这里面很重要很重要的一个原因就是每一次跟投资人交流都会让你有所进步有所提升，所以你越往后会讲得越顺越自信。
然后第三个方面就是你跟投资人聊完了之后要改进你讲故事的方式。我们用了讲故事这个词，讲故事这个词听起来有点贬义，但是我这个是一个很中性的词。我个人认为只要你的商业计划没有真正得开始实现，即便你已经做得越来越有样子了，你这个事情实际上还是在讲故事阶段。那么你讲故事的方式和逻辑就非常重要。我刚才讲到了一个好的商业计划逻辑清晰是非常重要的，要点突出也是非常关键的。所以如果你在跟投资人交流之后，发现投资人觉得你的这个故事不够sexy，那就说明你的这个故事的讲法还是非常的有问题的，就要进行改进。我不知道大家跟投资人交流的经验多不多，是不是跟不同的投资人都有过比较深入的交流。加入你有这方面的建议的话，那我就给你一个很实用的建议。就是你跟一个投资人聊完以后，在你见下一个投资人或者给下一个投资人发商业计划书的时候一定要重新去看一下你的商业计划书有没有可改的地方。有的人一个商业计划书完成了以后，见任何人都用相同的版本。倒不能说用同一个版本就绝对不行，而是说如果你再跟任何一个投资人讲之前，发现你的讲法有明显的问题，或者有明确的改的空间，你还用原来的版本就基本上只能说你是一个非常懒的人了，对吧。
这一页呢就是关于你跟投资人交流之后需要做的一件事情。我也把总结三个方面。概括核心的一个词叫迭代。迭代是一个什么概念呢，第一个方面当你跟投资人聊完以后，你应该去回顾一下你们的谈话，然后评估一下首先从方向的角度来说，你认为投资人是不是对你的方向有明显的质疑。这一点非常关键，因为很多时候创业者其实对自己的方向是笃定的，但是投资人不会这样。所以如果投资人对你的方向有非常明显的质疑的话，一个呢，是你要理性去思考你的方向是不是真的有投资人质疑的问题，另外一个是要考虑你怎么样能说服投资人。加入你这一次的交流不是很成功，那么你需要做的事情是去考虑怎么样才能重新组织你的语言和找到支撑你的观点的论据，来去影响投资人，而不是下一次再跟新的投资人交流的时候还是用同样的一番话，同样的一些道理去辩论。我们说其实大体上投资人相当的话，你说同样的话他们得出的结论还是相同的。所以呢就是如果你的一次交流不是很成功，尽可能要做的事情时通过迭代来让你下一次的交流能更成功。
然后第二个维度就是要审视你的产品有没有好的竞争优势，实际上我们说无论做任何事情，即便你已经认为自己已经很创新了我们说找到竞品都不是一件非常难的事情。任何细分领域几乎都是这样。原理很简单，假如你的项目产品没有任何竞品，投资人也会害怕的。我相信大家都能明白我说这话的含义。就是如果没有人愿意做你这个事情，很可能意味着你这个领域没有什么机会。那如果你这个领域没有这个机会的话就证明你这个市场很小很小，所以即便是你这个事情让你自己很激动，投资人也有可能会因为没竞品而激动不起来。所以有竞品十分正常的。但是你的产品有没有竞争优势是非常关键的。假如你的产品竞争优势很明确，那投资人当然会对你这个项目情有独钟。但如果你这个项目真的说不出竞争的亮点这实际上也很糟糕。这里面要求创业者做的功课是什么呢?就是假如你跟投资人交流的时候关于竞品并不是能够说服投资人，我觉得是你对竞品的分析还不够到位或者比较表面。因为我不知道大家有没有概念，投资人在跟你聊得时候很有可能之前或者之后，都会跟其他你的竞品去交流。所以如果你聊得非常浅就说说明你的功课做得不够到位，或者你太自我了。
在这里我用了一个我估计大家有可能看到过的一个漫画，就是有两个人想要在地下挖钻石矿。有一个人挖得离钻石矿已经很近很近了，但是由于他已经挖得非常辛苦了，导致他从心态上已经绝望了，所以即便他很快就可以靠近胜利的喜悦，他还是放弃了。然后另外一个人还是在辛勤地耕耘着，不达目的不罢休。我们说创业有的时候就是这样的一个坚持，才使得创业者能够渡过各种各样的难关，然后最后达成所愿。所以我在这里也借着这个漫画跟大家分享，创业这件事情就是要不断地磨练自己吧。
一个就是创业者要不断打磨自己的产品和商业模式，让自己的产品更靠谱，让自己的商业模式更有想象空间。然后呢，同时还是要给创业者一个信念就是在跟投资人交流的时候一定要站在资本的角度去思考你的战略和你的策略。另外就是要从资本的角度来思考，怎么样才能既符合自己的商业模式，又给投资人一个理想的回报，跟投资人共赢。不管怎么样，其实创业是一个非常艰难的历程，所以死磕的这种精神还时非常重要的，也是需要鼓励大家去坚持和坚守的东西。
好了那今天我要跟大家分享的内容基本上就是这么多。我们说创业阶段非常不容易，每个阶段都需要提升。从这点来说也是创业者非常辛苦的一个地方。但即便如此，我也建议创业者千万不要闷着头只顾低头拉车不看路，这也是非常危险的，一个好的创业者应该既能看到当下，也能看到未来。最后祝大家成功。
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