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干货！融资25条军规
引导语：8月29日上午，黑马基金管理合伙人胡翔在黑马连营资本课堂分享《初创公司的融资方法论》，分别从投资人和创业者的角度分享早期融资的“道”与“术”。
这些都是干货!可要记住了!
一、了解投资人
1.了解投资人要什么?
不在分红，在于资本上的回报;
基于成功率问题，追求单个项目的高回报倍数;
通过上市、并购、再融资转让退出。
2. 天使期百倍回报预期，VC阶段数10倍回报预期。资本越是早期越贪婪，越到后期随着确定性的增加风险性的降低，单笔项目的预期回报降低。
3. 企业发展呈台阶式，平常是爬行状态，一旦突破某个关键点，会实现一个快速增长，并使企业的价值推升一个台阶，从而可以进入下一轮的融资。
4. 不同阶段融资有不同的关注重点：
ž 天使阶段：看人，组建起团队，确定方向与切入点，做产品与服务打样;
ž A轮阶段：看数据，验证商业模式的可行性;
ž B轮阶段：看收入，跑马圈地，拓展市场，成为行业领先者;
ž 上市阶段：看利润，体现增长与盈利能力。
二、融资之道：成为可资本化的快速成长企业
5.融资方法论中，有“道”和“术”的层面：“道”的层面是要成为可资本化的快速成长企业，让资本追你;“术”的层面则是BP、路演、估值等提升优化因素;
6.投资要投好人好事，黑马基金早期投资判断的4个关键纬度：方向(赛道)、切入点、时机、团队;
7.赛道，选择比努力更重要。关键点：
ž 市场要大，要有长长的雪道，从而能滚出一个大大的雪球;
ž 把握趋势，有对未来的判断：站在月亮看地球，去想未来5年的行业变迁;
ž 世界观/格局观：对行业的看法，判断自己在行业里的位置和发挥的价值;
8.切入点：赛道选择要大，但切入点要小，以针扎破天(找到一个小市场，做成领先和垄断);
11.切入点小的好处是巨头看不见、看不懂、瞧不上，只有做小才可以做极致，能够成为第一;
12.切入点选择：A.有刚性需求;B.差异化，成为细分第一乃至垄断;C.配合大方向，商业模式有可延展性，能从小切入点延展到大赛道;
13.时机：既要把握行业发展的关键时机，顺势而为;又要选好进入市场的早晚，避免陷入同质化竞争;
14.看清楚自己在赛道上是先行者还是跟随者，后行者要花10倍以上的努力，错过半年，就不用再进入了;
15.团队主要看老大，老大要高瞻远瞩(有格局感、方向感);脚踏实地(能落地、懂产品、熟业务);会忽悠(有影响力，有说服力，有感染力);快速学习(聪明、开放、学习，不让自己成为企业成长的瓶颈);要建立匹配的团队组合。
三、融资之术：BP、路演、估值
16.BP是对自己的梳理与提炼，是解决你是谁、从哪里来、到哪里去的问题，需要讲一个简单而又富有商业逻辑的故事;
17.要提升BP的阅读率和转化率，就要让投资人快速看完、看懂，符合投资人的投资原则，形成对企业阶段和估值的大体判断，有兴趣约见;
18.撰写BP要有简单完整的商业逻辑，讲白话，用短句，传递清晰的观点，避免大量文字、复杂图形和抽象的专业术语;剔除无关和不重要信息，避免干扰主线;10页左右的长度;
19.BP的基本逻辑：做什么(面对怎样的市场与问题，提供怎样的解决方案，产生怎样的价值)，做得如何(发展现状)，能做成什么(目标与发展规划)，什么样的人在做(团队);
20.提炼关键的3-5句话，说清楚自己做的事和牛逼处，用于电梯测试、会场接触、邮件正文、微信概述，是提升BP阅读率的关键;
21.不管是一对一还是一对多路演，前面5分钟是最关键的，要用5分钟建立起护心镜;
22.路演效果，让人觉得项目好是不够的，有化学反应、让人激动才可能成交;
23.估值都是浮云，具体多少不重要，重要的是快速地拿钱、拿够用的钱、保持健康的股权结构;
24. 不同阶段融资需要不同的Milestone(i黑马注：重大节点)，在Milestone不清晰的情况下，可以引入过渡性融资(Pre A, A+, B+等)，加快融资迭代，前提是控制好股权稀释比例;
25. 早期公司估值很难用DCF(i黑马注：Discounted Cash Flow现金流折现法)、PE(i黑马注：市盈率)等方法，可采用的方法是：A，先算融资额，用实现阶段性目标需要的资金量x1.5;B，考虑合适的稀释比例，稀释30%以上股权是危险的，10%-25%之间是比较健康的范围，过渡性融资可以在10%以下，健康的股权结构是经过多轮融资后，创始人能处于相对控股的地位;C，倒算估值，如果估值不合适，在合适的股权比例区间内调整出让比例。
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