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中小食品企业怎样企划做大做强
中小食品企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外，最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法，没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。以下是小编整理的中小食品企业怎样企划做大做强，希望对大家有所帮助。
方法一：了解竞争对手状况
中小食品企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下13个部分：
1、品牌定位；
2、产品品类；
3、产品定位；
4、目标市场；
5、各类产品的价格；
6、产品卖点；
7、销售区域；
8、市场进入策略；
9、广告策略；
10、促销、公关策略；
11、销售政策；
12、销售状况；
13、企业的发展动态等方面。
方法二：进一步做市场细分
根据自己产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分，找到适合自己产品的特性，有较大市场需求，又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小食品企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求；也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场，满足不同类别细分市场的消费需求，最终成为一个或几个细分市场的强势品牌。
方法三：对产品进行SWOT分析
所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats ）的对比分析，进一步发现自己企业的产品有哪些优势；有什么劣势；市场机会在哪里；存在哪些威胁因素。目的是要发扬该产品的优势，克服产品的劣势，发现潜在的市场机会，规避市场威胁。中小食品企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己产品做科学的SWOT分析，以便对自己产品有一个客观的认识。
方法四：规划清晰的产品线
产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小食品企业的产品线架构。简单地说就是：
1、可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场，满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求；
2、也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的细分，同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求；
3、中小食品企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大市场规模。
方法五：包装是产品的脸面，口感是产品的思想
包装是产品的脸面，口感是产品的内在思想，就像人的思想和性格一样。消费者不管是在超市还是在小食品零售店，首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力，就会触动消费者首次尝试购买。如果产品的口感好，就会形成重复购买，这是消费者最终形成品牌忠诚的开始。
中小食品企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手，甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品；产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样，你的产品想卖不好都难。畅销食品可不能是“我很丑，但我很温柔”！
方法六：选择适合的销售渠道
中小食品企业虽然可以通过部分代理商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品，但对于多数中小食品企业，特别是产品刚进入不久或刚进入食品行业不久的中小食品企业，产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道（如大流通渠道等）销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小食品企业做大市场规模的基础和开始。
方法七：规划好销售管理体系
中小食品企业开始的时候销售人员不多，代理商数量也相对较少，市场销售区域并不特别广，但从第一个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系，没有规划专业的销售管理体系，中小食品企业很难做大市场规模。专业的中小食品企业销售管理体系包括7大部分的内容：
1、销售机构组织设计及职责：
（1）销售组织机构设置；
（2）主要岗位职责。
2、销售目标分解及计划的制定：
（1）销售区域划分的原则与步骤；
（2）销售目标的分解及滚动销售预测；
（3）销售费用预算及控制；
（4）区域销售计划的制定。
3、销售队伍的管理：
（1）销售队伍的招募；
（2）销售人员的考核；
（3）销售人员行动
管理。
4、渠道及渠道客户管理：
（1）渠道结构及分析；
（2）渠道客户的选择；
（3）渠道客户管理；
（4）渠道客户拜访程序；
（5）渠道客户的激励政策；
（6）渠道客户的评估。
5、跨区销售管理：
（1）跨区销售管理；
（2）区内冲击。
6、销售行政与管理制度：
（1）办事处销售会议管理；
（2）销售信息管理制度；
（3）销售网络管理制度；
（4）工作规范。
7、销售机构经理应具备的能力与技巧：
（1）区域销售机构经理应具备的能力；
（2）区域销售机构经理的领导技巧。
方法八：制作精美的招商书
很多中小食品企业的老板都说销售状况不理想，但后来精准企划才知道这些食品企业连基本的产品招商书都没有，那产品怎么能卖的好呢？中小食品企业要找适合的产品代理商，在产品招商方面取得成功，一本制作精美，有说服力的招商书是必不可少的。专业的产品招商书主要包括以下12个方面：
1、产品介绍；
2、调研数据；
3、品牌定位；
4、目标市场；
5、产品利益点；
6、广告口号；
7、品牌传播策略；
8、市场推广步骤；
9、产品销售支持；
10、经销商的选择；
11、产品代理政策；
12、对经销商的管理。
产品招商书的专业度和可信任度在某种程度上决定中小食品企业产品招商的成败。
方法九：产品促销不能间断
中小食品企业要想逐步做大市场规模，产品各种各样的促销活动一刻都不能停。产品的促销活动主要包括对消费者的促销活动和对经销商的促销活动两部分。首先，在自己产品所有类别的销售终端，对准产品的核心目标消费人群不间断做各种促销活动。促销活动既能有效促进产品的销售，又能有机会与目标消费者不间断的沟通，了解消费者对产品的意见和建议，通过改进产品抢先满足潜在的或逐步发生变化的消费需求。其次，对产品销售代理商和零售商的促销活动也能有力调动各级产品经销商的积极性，加快产品的流通速度，增加产品的销售规模。
方法十：终端宣传推动销售
对于多数中小食品企业都没有足够的传播费用做电视广告或大型户外广告，但产品品牌传播又不能没有。中小食品企业最理想的方式就是在产品的中小型销售终端做产品的宣传和品牌的传播。这种宣传方式不仅能与消费者面对面直接沟通，而且宣传费用很低，又能取得非常好的宣传效果。这类产品销售终端的宣传品主要包括：
1、宣传海报；
2、宣传单页；
3、宣传小册子；
4、小展牌；
5、POP；
6、X展架；
7、小型产品专柜设计
8、各类小型产品展示设计等等。
方法十一：做中小型终端的强势品牌
中小食品企业的绝大多数产品都适合在中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店销售。所以中小食品企业可以通过在这些终端的产品展示、促销活动和产品品牌传播等宣传方式的结合，做中小型终端的强势品牌，再逐步向大型商超终端渗透。
方法十二：销售培训提升战斗力
不管销售队伍是大是小，不管销售人员是多是少，中小食品企业都必须有计划对销售管理人员和销售人员进行经常性的销售培训。只有这样才能不断提升销售队伍的战斗力，有效促进产品实际销量的增长。专业销售队伍的培训主要可以包括以下12个部分：
1、品牌和产品知识的培训；
2、营销知识及理念培训；
3、销售人员团队意识培训；
4、销售人员的行为规范；
5、销售方法与沟通技巧培训；
6、顶级销售员具备的条件；
7、如何开发与接触潜在客户；
8、引发客户兴趣及建立好感；
9、了解客户需求及特质；
10、了解客户的购买模式；
11、介绍解说产品与服务；
12、有效成交客户的方法等。
中国的市场经济发展到今天，品牌与品牌的竞争，产品与产品的竞争已经非常激烈，品牌和产品同质化现象越来越严重，仅仅单靠品牌概念、产品口味、产品包装或产品广告的哪一方面都很难取得真正的竞争优势。中小食品企业只有将以上十二项做大市场的方法都做的更加到位才可能最终赢得消费者的品牌忠诚，成为市场竞争中的强者。中小食品企业要想快速做大市场就得有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的雄心壮志。
中小食品企业做大做强的方法
一、中小食品企业应积极练好内功
据不完全统计，我国已经获得食品许可证的食品企业有1100多万家，但规模型食品企业只有5000多家，也就是说，我国绝大多数食品企业都是中小企业，其中不少还是小微企业。这些企业缺乏技术、资金、人才、销售渠道，产销量很小，企业规模难以做大，始终在原地打转，或者日益萎缩，最终倒闭。
广大中小食品企业要想做大做强，只有先练好内功、提高自己的综合实力。
1.更新观念，采用系统化管理制度，消除危害食品安全的不良因子，完善食品安全管理部门，切实提高食品质量。不管是大企业还是小企业，要想发展壮大，产品质量好坏都是起着一票否决的作用。如果没有过硬的品质，再怎么包装和炒作的食品也不可能走得成为长线产品，即使短期内欺骗了一小部分消费者，但接下来的报应将是非常惨痛！
2.从企业实际出发，筹集资金，集中力量开发一两个市场潜力大、能够给企业带来销量的新产品。在开发新品过程中，许多中小食品企业缺乏成熟的技术和人才，在这种情况下，企业可以找一些食品研究所、食品高校的食品技术专家合作。
在合作的报酬支付方式方面，除了传统的一次性支付费用给食品技术专家之外，食品企业也可以和技术专家商定其他的报酬支付方式，例如，可和食品技术专家签订合同，在几年期限内，在双方共同开发成功的食品销售额中，将一定比例作为报酬，支付给食品技术专家。这样操作，有利于提高双方的责任心和积极性。
3.重视人才引进和培养。有不少中小食品企业的经营者认为，专门设立技术部，聘用一定数量的技术人员，要花不少成本，觉得划不来。于是，不少中小食品企业尽管设立了技术部，但并没有专职的技术人员，其后果是产品质量经常出问题，多次遭到执法部门的处罚和媒体曝光，损失不小。其实，这些企业在受罚和客户流失方面的损失，远比聘用技术人员的成本要高，但有些中小食品企业的经营者就是缺乏长远打算，抱着“得过且过”的心态管理生产和食品质量。
新产品研发、质量控制、营销都离不开高素质的人才。食品企业应采用科学的薪酬激励机制，提高各类人才的工作积极性，使他们以公司为家，为企业发展尽心尽力。
二、政府应多角度扶持中小食品企业
中小食品企业存在诸多不足之处，但中小食品企业又是整个社会体系中的重要组成部分，在减少农副产品损耗率、提高农副产品附加值、吸纳农民就业、满足食品市场需求、改善民生、促进创业创新等方面，都具有重要作用。特别是在一些特色农产品加工、特色食品生产方面，中小食品企业更有其独特的优势，而这恰恰是一些大型食品企业的弱项或者不愿意投资的地方。所以，国家应从多方面采取切实措施，扶持中小食品企业发展。
今年4月份，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于促进中小企业健康发展的指导意见》，要求有关部门、各地政府从发展环境、融资、财税政策、创新、服务等多方面，加大对中小企业的扶持力度，这对于多数是中小企业的广大食品企业来说，是一个利好消息。
在对中小企业的财税支持政策方面，《关于促进中小企业健康发展的指导意见》提出了相关要求：
1.改进财税对小微企业融资的支持。
2.减轻中小企业税费负担。清理规范涉企收费，加快推进地方涉企行政事业性收费零收费。
3.完善政府采购支持中小企业的政策。
4.充分发挥各类基金的引导带动作用。
中小食品企业做强成功营销方法
条件一：了解消费者需求
中小食品企业做强品牌的第一步就是要了解消费者对于自己产品品牌的需求，即消费者为什么会购买自己品牌的产品，对该品牌最核心的消费需求是什么。对该品牌消费需求的了解程度以及对产品品牌市场容量的判断是今后进行精准品牌定位的基础。
了解消费者需求的科学方法是做专业的消费者市场调研。在精准企划接触的很多中小食品企业了解消费者需求的方法都仅仅是自己走访市场后，凭主观经验来判断消费者对自己产品品牌的需求程度。这种了解消费需求方式的结果往往会对消费者的真实需求做出错误的判断，影响后期对产品品牌的整体规划方向。只有通过专业、科学的消费者市场调研才能准确了解消费者对自己产品品牌的真实需求。
条件二：分析竞争态势
分析竞争态势主要是了解自己产品品牌的主要竞争对手目前各自所占的市场份额，主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势等方面的情况。分析竞争态势的主要目的就是要根据市场竞争格局和自己品牌的特点进行差异化营销，避开竞争对手的锋芒，降低市场风险，尽快在自己选定的细分市场做强品牌。
条件三：品牌定位精准
品牌定位指的是本品牌区别于所有竞品的市场位置，即品牌在消费者心中留下的位置。
当消费者的需求产生时，首先会想到本品牌。多数中小食品企业都没有给自己的产品品牌进行明确的品牌定位或者是品牌定位不够清晰和准确。没有品牌定位的品牌或者品牌定位不够精准的产品品牌不可能成为强势品牌。大家也都知道，加多宝、水井坊和可比克等全国知名品牌都是因为首先有了精准的产品品牌定位而快速做强品牌的。
条件四：
为品牌起一个好名字
产品品牌确定后，可以根据品牌定位的方向，产品的特点和目标消费群体的需求为产品品牌起一个容易传播的好名字。虽然是中小食品品牌，但产品品牌的名字也要体现大气，容易记忆，甚至是国际化的感觉。好的品牌名字不仅能让目标消费者容易记住你，而且能省很多的品牌传播费用。
条件五：
品牌利益点清晰
品牌利益点是指品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。品牌利益点不清晰是中小食品企业普遍存在的问题。很多食品企业产品力强，品质好，但产品品牌的卖点并不清晰、准确。多数中小食品企业产品都有自己的品牌卖点，但对一些产品品牌的卖点仔细分析后我们又会发现，很多产品品牌的卖点并不是消费者对该产品品牌的最核心的需求点，也不是该产品品牌给消费者的最佳利益点。也就是说多数中小食品企业产品品牌的卖点不能与消费者的卖点实现精准对接，这也是中小食品企业品牌做不强的主要原因之一。
条件六：品牌差异化
所谓品牌差异化指的是中小食品企业自己的产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张与竞品形成差异。品牌差异化尤其对中小食品企业做强品牌非常重要。
中小食品企业没有太多的资源与大品牌一起拼消耗，只有寻找品牌的差异化，在一个竞争相对较弱，需求较大的细分市场才容易花较少的传播费用做强自己的品牌。
条件七：品牌个性鲜明
品牌个性就是品牌的性格，即自己品牌特有的，区别于竞品的个性特征。其实产品品牌与人的性格一样也有品牌个性，这是消费者区别同类产品各品牌的重要依据。比如康师傅冰红茶就有专业、优质、活力、进取和国际等方面的品牌个性。
每个产品品牌不管你是有意还是无意去塑造都会表现出这样或那样的品牌个性。中小食品企业从品牌推广开始就需要在品牌策略的指导下，逐步在目标消费者心中留下鲜明的品牌个性。当消费者的个性与你的产品品牌个性基本一致时，才可能让你的品牌产生认同感，进而成为该品牌的忠实消费群体。
条件八：广告语能触动消费者
品牌的广告语是品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。如果产品的广告语能够触动消费者，该品牌在传播中就能花较少的费用起到很好的传播效果。我们经常会听到和记住的品牌广告语如：1、统一鲜橙多的“多C多漂亮”，加多宝凉茶饮料的“怕上火，喝加多宝”，康师傅红烧牛肉面的“就是这个味”等等。中小食品企业可以看看你的产品品牌的是否提炼出了能触动消费者的广告语，这同样是你做强品牌的基础条件之一。
条件九：形成品牌壁垒
品牌壁垒讲的是当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，这就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的、无法替代的优势。中小食品企业如果自信你的产品能取得成功，在品牌传播的开始阶段就要考虑建立自己品牌的壁垒，使你的品牌在做强的过程中让竞争对手很难模仿和跟进。
条件十：预留品牌延伸的空间
品牌延伸指的是随着食品企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定食品企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。
中小食品企业不管处在品牌推广的哪个阶段，在品牌做强的过程中都要考虑品牌延伸的问题，目的是为该类产品今后进一步做大品牌预留下扩展空间。比如做休闲食品的中小食品企业，开始只做花生类产品，但品牌可以定位为休闲食品专业品牌或休闲食品专家等，将来为同一品牌进入如薯片、雪饼或其它休闲食品领域预留下品牌扩展的空间。这种品牌延伸策略可以用同一个品牌做大整个休闲食品市场。如洽洽、徐福记等品牌就是采用这样的品牌延伸模式。
条件十一：明确品牌发展目标
中小食品企业在品牌开始传播前就要有自己品牌发展的目标。比如某个品牌是要成为某个细分市场的强势品牌还是成为这个细分市场的领导品牌；在哪个时间段做地方性的强势品牌，哪个时间段成为区域性的强势品牌，哪个时间段可能成为全国性的强势品牌等等。目标明确了才能细化品牌传播的策略、媒体、渠道和品牌传播方式等。
条件十二：
建立品牌识别系统
建立品牌识别系统的目的是要在品牌与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象，使每次品牌传播都是该品牌形象提升的叠加。中小食品企业的品牌识别系统同样包括MI（理念识别）、BI（行为识别）和VI（视觉识别）三大部分。对于中小食品企业理念识别和行为识别这两部分开始可以考虑由企业的老板和高管自己来设计和规划，并在企业中贯彻执行；视觉识别部分必须由专业的营销策划公司来完成最理想，因为这样才能够使视觉识别、产品包装、终端宣传和品牌传播形成统一、完整品牌识别体系，更有益于品牌的建立和提升。
通过以上中小食品企业做强公司和产品品牌的十二项基础条件我们不难看出，中小食品企业的产品销售状况不是孤立的，全面、清晰品牌规划是保证产品销售增长的基础和前提条件。中小食品企业切不可仅仅从销售层面寻找解决销售问题的方法。只有首先做强品牌才能做到让品牌力持久拉动销售力的提升。中小食品企业在关注产品销量的同时不妨对照以上做强品牌的十二项基础条件，看看你的品牌规划还有哪些方面需要进一步提高。如果品牌规划做的更完善些，你企业产品的销售也自然会变的更加顺畅。
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