创业者如何把握市场

时间：2023-03-01 19:33:20 如何创业我要投稿

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创业者如何把握市场

　　绝大多数中小创业者失败的核心原因，来自于市场营销，那么创业者知道如何把握市场?

创业者如何把握市场

　　中小创业者市场营销需要把握的几个买点创意

　　创意一：相对附加价值

　　很多初创型中小企业，把可能的高毛利视为产品附加价值，这是通过简单的价格提升制造的附加价值假象，极为可能导致产品入市时缺乏竞争力，导致产品上市失败。因此，我们提出相对附加价值，所谓相对附加价值，是指新产品与市场上同类产品的消费者价值对比带来的附加消费价值。这个概念我在以前的文章里有过表述，也将在笔者的新书《对称营销：大品牌营销不为人知的秘密》当中做详细阐释。

　　通过市场调研，我们发现，很多中小创业型企业忽视了相对附加价值，往往以企业利益为中心，追求所谓的高毛利带来的附加价值，结果导致价格虚设带来的上市受挫。常用做法是，通过一些虚无的概念、文化、品位、时尚、包装等手法，创造出能够说服企业自己的所谓“虚无创新”，以此掩耳盗玲式地虚高销售价格，并美其名曰高附加值。这类企业常常会有诸如LV、苹果手机等一批知名品牌案例作为佐证，据此判断自己的高附加值策略是正确的合适的。

　　创意二：核心消费利益的独特性

　　常常有人会问，什么是核心消费利益?有人给出各种各样的解读。事实上，关于这一问题的答案，依据不同产品有着不同的核心消费利益，随着时代的变迁，很多产品的核心消费利益甚至发生了根本性的改变，比如洗发水在其出现之初，其核心消费利益就是“让头发干净”，如今，则因为品牌不同而出现不同的核心消费利益，海飞丝的核心消费利益是“去屑”，潘婷的核心消费利益是“滋润秀发”，不可思议的`一点是，消费者已经不再关注“能否洗干净头发”这一洗发水的基本消费利益。

　　在长期的营销实践当中，我们总结出一个结论：消费者购买一个产品或者服务，他们最为迫切地需求特征，就是该产品或者服务的核心消费利益。通过这样的验证，从消费者方调研出来的核心消费利益会有所有不同，但会呈现出某种消费利益比较集中的情况，这就是该产品或者服务的核心消费利益的独特性。

　　对于初创型中小企业来说，就是要通过对消费者市场的研究，开发出这样一种独特的核心消费利益，并重点诉求这一核心消费利益，才能够使得产品上市之后受到市场的认可。

　　创意三：超级共同点

　　人们在追求差异化的同时，往往会忽略一个最为重要的核心买点发掘，就是超级共同点。什么是超级共同点?就是创业型中小企业建立起来的品牌或者产品拥有与市场同类竞争品牌或者产品同样的共同点，这一共同点是保证创业型品牌或者产品迅速形成市场定位的基础。

　　通常，这些超级共同点是形成品类消费定位的基础，因此，创业型中小企业在产品创新或者品牌创新时，切不可忽略这一超级共同点，以保证产品或者品牌能够进入到被市场广泛认知的品类消费定位当中来。我们常常会看到，一些创业型中小企业，做出极大地差异化，脱离了市场共同认知的品类定位，自己认为是超级创新，而拿到市场上去就是“四不像”，别说企业拿不出钱来教育消费者，就是有那个教育成本和时间，也根本无法改变消费者的基本消费认知和习惯。

　　我们常常会看到，做饮料不像饮料，做休闲食品不像休闲食品，这样的产品和品牌创新基本上上市几个月就消失了，原因就在于此。

　　创意四：极致便利性

　　我们曾经看到过很多中小创业型企业模仿成熟企业来做市场营销，结果基本上无法取得同样的成功，反而面临着很多困惑。后来，北京立钧世纪营销策划机构对分布于一二线城市的32家中小创业型成功企业进行研究发现，这些企业往往能够为目标消费群提供极致便利性，具体来说，就是这些企业不但在产品极致品质功能便利性做得很好，同时，也在营销渠道上尽力做到扁平化方便消费者。

　　中小创业型企业区别于大企业的不同之处在于，资源优势比较弱，渠道优势不明显，这就要求中小创业型企业“打铁还有自身硬”，通过自身能力的提升来为目标消费群提供极致便利性，一方面为消费者带来方便，另一方面也为企业带来快速的市场拓展和现金流转。

　　中小创业型企业市场营销难度较大，但也有其优势所在，就是可以把握时下最贴近消费者的营销思想，做出适度的改变。因此，中小创业型企业市场营销成功的核心就是把握好上述几个买点创意。很多企业家和营销人常常会陷入营销误区，认为买点创意应该围绕着产品或者品牌来展开，其实，完全可以放开心路开拓思想，做更加广泛的买点创意，使得市场营销更加科学有效。

　　初期创业怎么把握市场五大创业发财思路来助力

　　初期创业怎么把握市场：薄利多销

　　随着竞争日趋激烈，微利时代悄然而至，只有价廉物美的商品才能吸引消费者的眼球。在这种需求之下，走平价路线，薄利多销，成为创业者青睐的经营方式。从目前的情况看，适合采用平价卖点的创业领域包括快餐业、零售业、电子商务、休闲业等。

　　推荐方向

　　平价超市：如百元店、微利店等，以“低投资、低进价、低费用”为经营原则，以经营小型日用百货为主，尽量从厂家直接采购商品，以最实惠的价格吸引顾客，*提高商品销量获利。

　　餐饮店：如早餐店、小吃店、饮品吧等，虽然几元钱一碗的馄饨、十几元一杯的果汁，与动辄上百元的海鲜相比，利润空间较小，但由于走平民路线，贴近百姓生活和消费水平，因此具有广泛的群众基础，市场空间较大。

　　外贸店：如今全球很多知名品牌，尤其是服饰、鞋帽等，都在国内生产。在生产过程中会有一些计划外产品，也就是人们常说的外贸产品。这些产品的质量与正品相差不大，价格却相差悬殊，具有市场潜力。提醒：既然定位于平价，就必须坚持薄利多销的经营方针，不能为追求低成本而忽视商品质量，更不能以次充好、弄虚作假，否则将影响市场口碑。

　　初期创业怎么把握市场：凸显个性

　　个性化概念可分为两种，一种是商品个性化，主要是抓住时下年轻人求变、求新的特性，提供独一无二的个性化商品，如服装定制、饰品设计等;另一种是店铺个性化，如强调咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的无印良品、专卖美容保养品的美体小铺等，这些独具个性的店铺，较能让消费者产生认同感。

　　推荐方向

　　DIY小店：如陶吧、银饰吧、十字绣小屋、纸艺店、毛线编织吧等，和一般的.小店不同，这些小型手工作坊提倡“DoItYourself(DIY)”的新消费理念，其卖点不是产品本身，而是制作产品的过程，这正是吸引人的地方。

　　个性化商品店：如海报店、魔帖店、动漫书店等，提供具有独特创意的商品，满足一部分追求个人风格、品味消费者的需求。当然，个性化商品虽需与众不同，但不能过于标新立异，而应兼顾独特性和实用性。

　　提醒：走个性化路线，需要创业者有独特的思路和品味，在选料、进货、销售的过程中，要注意保持原创的独特性。此外，创业者要多与消费者沟通，以便更好地适应个性化需求。

　　初期创业怎么把握市场：选择健康

　　随着国民生活水平的不断提高，人们的消费需求正发生变化，健康消费越来越受重视。从绿色食品的热销到健身俱乐部、养生餐厅的兴起，都传递着这样的信息：随着国内居民健康意识的不断提高，健康领域蕴藏着巨大的商机。

　　推荐方向

　　绿色食品专卖店：俗话说，民以食为天。如今，人们对吃越来越讲究，不仅要吃饱、吃好，还要吃出健康。在这种消费观念的引导下，绿色食品大受欢迎，如野生菌菇、无土蔬菜等，都有一定的经营空间。

　　健身俱乐部：时下，越来越多的人意识到健康是金，并把锻炼作为获得健康的有效途径，“花钱买流汗”已成为一种时尚。一份市场调查报告显示，中国人每年愿意投入2个月的工资用于健身，可见健身具有强大的消费基矗而且，健身俱乐部一般实行会员制，如能吸引一批会员，收入来源较为稳定。[Page]

　　食疗餐馆：在提倡“药补不如食补”的今天，做健康文章的食疗餐馆正受到越来越多的关注。但开食疗餐馆不同于普通餐馆，不仅要提供各种常规药膳，而且要为那些希望通过食疗调理身体状态的顾客设计饮食方案，并跟踪食疗效果，提供贴心服务，才能吸引回头客。

　　提醒：若以健康为创业卖点，创业者首先自己要有健康生活的理念，了解健康消费市场的最新动态，并掌握一定的专业知识，例如，如开食疗餐馆要略懂中医和营养学，而且必须对员工进行适当的培训，才能提供专业服务。

　　初期创业怎么把握市场：情倾女性

　　商场有句至理名言：“女人的钱最好赚”。的确，有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费的主力都是女性。这为创业者提供了宽广的市场空间，只要洞察时代女性的消费心理，把准女性的消费脉搏，就能发现创业金矿。

　　推荐方向

　　美容院：如今，越来越多的女性关注“面子问题”，愿意在美容上一掷千金，市场潜力巨大。根据最新统计，美容业已成为房地产、汽车、旅游、电子通讯之后我国第五大消费热点。而且，美容业进入门槛较低，无需太多投入，现已成为我国创业活动最活跃的领域之一。

　　家居饰品店：别致的灯饰、精巧的壁挂、古色古香的小书架等，这些精致的家居摆设也非常吸引女性消费者的眼球。开一家这样的小店，需要创业者有一定的文化品位，能眼光独到地组织到精品货源，而且能给消费者提供美化居室的建议。

　　化妆品小铺：统计数据显示，2003年我国化妆品销售额达到750亿元人民币，化妆品业的发展速度已高于GDP的增长速度。因此，经营化妆品的市场空间较大，如果选择加盟的方式，货源质量有保障，创业风险相对较校提醒：女性消费者大多对商品和服务要求较高，因此，如果涉足以上领域，创业者需多花些心思，店铺装潢要精致，服务要周到热情，商品要常换常新，这样才能抓住女性消费者的口袋。

　　初期创业怎么把握市场：投资教育

　　中国社科院公布的“2004年中国居民生活质量报告”显示，子女教育消费首次超过养老和住房消费，成为居民储蓄的最大目的。据估计，国内居民教育消费额每年约为2500亿元。教育培训市场正显示出强劲的需求势头，特别在语言培训、职业培训、幼儿教育等领域，更是商机无限。

　　推荐方向

　　幼儿教育：望子成龙是普天下父母的愿望，也是教育市场中的一块“大蛋糕”。目前，国内城市中0-3岁的婴幼儿人数已达1090万。根据最新的城市儿童消费调查，每个幼儿家庭为孩子教育投资平均每年超过3000元。也就是说，每年在那些呱呱哭叫的婴幼儿手中，足足攥着300个亿的“真金白银”。

　　小语种培训：外语培训虽已热了多年，目前仍处于高速发展期。在2008年北京举办奥运会、2010年上海举办世博会等背景之下，外语培训仍具有巨大的市场需求，特别是小语种培训，由于刚刚兴起，市场前景更为广阔。

　　提醒：教育领域的创业空间巨大，但在IT培训、英语培训等热门领域中已出现局部饱和迹象。因此，创业者不能盲目跟风，而应“脑筋急转弯”，寻找新的“自留地”。

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