台商创业经:创业成功绝招之跟随战术学会做老二

    事实上，会做“老二”并非真的是甘居人后，而是采取跟随战术，规避经营风险，从做“老二”中尝到更多的甜头，使自己的创业开始就可以借“蹭车”获得利润。

    找对“火车头”老大

    不做火车头，就是人无你有的不要做。最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。当年万燕花了大把的钱，告诉消费者：VCD是好东西。直到市场培育好了，大家都知道VCD是个好东西时，步步高、爱多出手了：建树自己的品牌，完善自己的营销网络，再把价格降下去，成功了！万燕呢，一把鼻涕一把泪地当“革命先烈”去了。

    生存第一，对于小企业来说，“慢半拍”才是捷径。比如一个投资12万元的餐饮店，“硬件要上水平”、“服务要领先”，而且要“全方位导入企业形象设计”，这种“星级酒店水平”对它合适吗？一家年销售十几万元的初创企业，有人建议它“技术领先”，成立“单片机”研究开发部门，申请ISO国际质量认证，要知道，这个公司目前连个专业技术人员都没有。一个市场，10年以后的前景被描述得非常好，确实也不错，问题是，你怎样让这个企业挺过这两三年？

    而有些中小企业本无“先人一步”的能力，也拼命地往前冲，不仅新产品开没有形成气候，投入市场后难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“慢人半拍”也非无能，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，更应令企业当家人三思而后行。

    《科学投资》杂志认为，对于那些创业者来说，在开发新产品时，创造较好的经济效益关键不在于“先人一步”与“慢人半拍”，而在于抓准了、抓住了开发新产品的“时间差”，打出好的“落点”，从别人产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，在市场上也能唱出后发制人的好戏来。也就是说，小企业不做火车头，却一定要找对火车头，也就是找对新兴的市场。对于创业企业来说，准确寻找到“火车头”，就意味准确寻找到利润的方向，并且可以及时搭乘上这趟列车去迎接“开门红”的到来。

    学会“蹭饭”

    请客吃饭，来的人中通常有两种，一种是应邀前来的，另一种则是硬要前来的。初创的小企业，要资金没资金、要技术缺少技术，因此在品尝市场大餐时，很少能够被“邀请”。不过，这并不意味着这顿饭就吃不到嘴里。在大企业“应邀”时，小企业学着“蹭顿饭”也未尝不可。而且还别小看了这“蹭饭”，小企业专门为这顿饭而去，就只管埋头吃饭，到最后吃到嘴里的反而比大企业还要多。

    现在我们可以明显地看到，身处一个明星当道的时代中，只有明星，特别是全球性明星，才能在竞争激烈的社会中拥有更多属于自己的利益。迈克尔.乔丹只有一个，第二名，尽管天分可能相差无几，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益发达的交通和通讯设施，和正在成熟的网络经济时代，正在改变人类的生存状态，也使得企业间的竞争变得越来越残酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再谋发展。毕竟登上塔顶浪尖的企业少之又少，对于大多数公司来说，在第一、二名的光环外找到自己的生存空间，无疑是更现实的解决之道。

    技术创新“跟着走”虽然是条捷径，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟着走”的信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的技术创新策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时已届市场饱和点，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。这一教训十分深刻。小企业在实施“跟着走”策略时应该认真吸取。

    对于创业者来说，不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”，“老二”如何制定和发展自己品牌战略并建立品牌竞争优势，是需要综合审视自身实力，竞争者情况以及市场变化。首先，“老二”应心明眼亮自身品牌在市场的地位以及在顾客心目中的位置，再针对“老大”的品牌战略，走有差异化的品牌路线，同时在产品服务经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量与服务，逐步提高品牌地位。  

    做好“老二”是为了做老大

    在具备相当实力后，“老二”应确定其品牌战略目标，针对“老大”相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，并实施整合广告营销传播，向“老大”发起一场卓有成效的品牌竞争战役，从而赢得顾客，赶上甚至超过“老大”品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。

    从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐，以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了“老二”们的希望。创业者学会做“老二”，并不是目的，是一种手段，目的是为了成为“老大”。不积跬步，无以致千里，不积小流，无以成江河，创业者不学会“扫一屋”，就难以顺利地“扫天下”。学会做“老二”，是一种现实选择，是生存的需要。有限的资金，捉襟见肘的实力，技术及人才资源的不足，创业者如果不学会做“老二”，被雄心勃勃、豪情壮语、大干快上的“创业激情”冲了头脑，无疑是不自量力，“以卵击石”。学会做“老二”，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。