B2B电商电子元器件模式分析

时间：2024-07-31 22:38:59 电子商务师我要投稿

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B2B电商电子元器件模式分析

　　B2B电子商务的涉及面十分广泛是指企业通过信息平台和外部网站将面向上游供应商的采购业务和面向下游代理商的销售有机的联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。下面是小编为大家提供B2B电商电子元器件模式分析，欢迎大家阅读浏览。

　　第一部分：电子元器件B2B电商模式无法改变分销行业格局。

　　先简单扯下元器件分销的历史，我印象中，代理商们的经验最先还是从台湾发展过来的，十几年前元器件代理商还主要是台湾、香港、外商公司外资为主，管理人员清一色是台湾或者香港人士。发展到现在，香港公司基本上被双A(AVNET 、ARROW) 美资公司兼并的差不多，台湾那些大大小小的代理商也基本上被WPG兼并(现在统一叫大联大)，大点的就还剩Weikeng一枝独秀坚挺着, 不过这些公司的管理人员(干活撑大梁的)现在基本上是以国内人员为主导了。

　　国内这些年起来了一些综合型的代理商(还没有被合并的)，如北高智、周立功等，当然还有多牛牛毛的小规模专业领域的代理商，发展路径基本上做提供设计方案起步的。

　　言归正传，还是从半导体厂家与代理商的行业规则，来说明B2B电子商务有无法逾越的几点：

　　1.报价机制

　　国际半导体厂商普遍采用DPA(Disty Price Authorization)的报价方式，就是说一个客户一个价格，每一个客户的报价都是要经过厂家授权。

　　大概的过程是，厂商首先定了一个目录价(booking price)，通常这个目录价格是比较高的。然后每个客户上报厂价申请特价，厂价评估最终售价主要三个维度，应用市场领域、客户在这个领域的影响力、实际的采购需求。实际的DPA价格通常只有6~7折，不同厂价不同客户差异不一样。

　　那些没有获得正式的DPA的客户均按照目录价进行。代理商们通常先按照目录价采购器件，然后以DPA价格卖给客户，这时候是亏钱的，但你定时(通常按月)上报销售清单(行话报POS)，返还的差额在下一个订单里抵扣。

　　这个机制注定难以B2B电商模式。有人也会说，是不是能够改变这个游戏规则? 那你要问问那些巨头客户(如华为们，他们的价格普遍很低)以及半导体厂家是不是愿意(这些厂家也都是巨头)。

　　DPA机制能够在这行业实行了几十年，确实有很多优越性的地方。但也有很多弊端，那就是针对小客户，这也正是那些贸易商的机会，也是我上文提到的B2B电商的机会切入点。

　　申请DPA和报POS也有很多门道的地方，也让该从业人员、贸易商、代理商们有机会赚到很多灰色收入的地方，这就不展开篇幅，有时间单独开个帖子描述一下。

　　2. 备货机制

　　现在这些大的代理商也基本上就是一个物流服务的公司。半导体器件订货周期(L/T)很长，比较好的厂家在4~6周，8~12周的也不少。这就需要代理商有强大的备货机制，行业惯例，库存周期在1个月半算控制比较好的，加上目录价比较高的因素，实际库存占用资金超过2个月以上(这还是库存管理比较好的水平)。那几个代理巨头，哪个公司的库存不是在“亿美金”级别的?

　　传统代理商积累无数年，用的是银行的钱。外资、台商等公司在国外银行贷款的年利息不到2个点，你怎么跟人家玩? 这也是目前国内代理商在规模上玩不过人家的主要因素，咱们的资金成本至少7个点以上吧(这还是相当牛逼的)。

　　那些互联网公司再有钱任性也很难扛得住，何况平均只有几个点的毛利。互联网公司用的是风投的钱(风投追的是高回报啊)。

　　3. 销售及设计服务

　　电子元件属于专业性比较强的领域，最终客户经常需要代理商上门做各种销售及技术的服务工作，加上备货机制的建立，这都要大量的专业销售和技术支持人员。这些人员的管理需要非常长的时间积累，这也不是用钱短时间能办到的。

　　总之， B2B电商模式要PK代理渠道，即没人家有钱、没有线下服务，上下游不支持。最关键的是也无法提供比传统代理商更多的其他价值，别谈颠覆，就连升级都不知道在升级啥?

　　4. 问题来了

　　为什么有几家B2B电商风生水起，销售额直线上升，没有个上百亿的销售额都不好意思跟人打招呼，其实这里面水分巨大，这些所谓的电商平台，无非背靠传统代理商，把他们线下代理的业务量分点到这边来就是咯。把甚至可以理解为以前内部ERP系统的销售量“升级”到云端服务器，就变成电商的销售规模，左口袋倒腾右口袋，利润略微拆分一下。这样做的目的无非是忽悠投资者而已。

　　但一句老话，潮水退去，就知道谁在裸泳。

　　第二部分：电子元器件B2B电商路在何方。

　　先开门见山提炼一句话“从中小客户入手”. 这部分很多客户存在需求痛点，一直没有得到很好的解决方案。

　　一.互联网思维模式特点

　　先说说互联网思维，确实代表了一种先进生产力，合理利用就能够给传统行业插上飞去台风口的翅膀。但这思维绝对不是用来炒作，而是利用互联网的一些优势特点，解决传统行业的一些需求点(尤其是传统方式一直无法解决的需求点)。互联网思维的典型特点是：

　　1.传播能力广：比如小米手机，雷布斯锤子等人，一个发布会几个微博就能搞得全中国关注。这是传统渠道无法比拟的。

　　2.积沙成塔：最典型的应该是余额宝，只把支付宝里的人的一些零用钱集中起来，就变成几千亿的基金规模了。

　　3.大数据分析：通过分析大量的零散的现有客户，可以非常精准判断出市场需求和规律，从而更好服务客户，尤其在进销存的管理上面。

　　二.中小企业的痛点

　　回到元器件行业现状，那就是小型企业的采购，这些企业的采购其实非常痛苦，传统代理商渠道难以覆盖的，他们的采购特点是，因为元器件的型号很多，但数量不大，基本上也够不上最小包装数量，这些客户比较集中在一些仪表，工控等工业电子领域，但整体的采购规模其实非常惊人。

　　传统代理商不待见这些小型企业的原因主要2点：

　　1 数量太小，够不上一个真空包装，传统代理商不太愿意去拆包零售。

　　2. 传统代理客户沟通成本高，业绩压力大。同一张订单，100万和1万金额的订单，对处理流程来说花费的时间差不多，每个公司和销售人员都会有销售指标，要完成这些指标，通常是靠这些大客户来完成的。

　　还有些代理商与厂家的那些游戏规则完全不适应小企业。例如，客户注册机制，报价机制，订货周期，等等。当然这个因素影响较小，就不详述。

　　四.需求通点的当前方案和弊端

　　正因为上面这个小型客户的采购需求现状，造就了当今华强北电子贸易市场的今天。千万别看到小型客户的“小”，其实这个交易金额也是惊人的，电子器件贸易市场(非代理商渠道)至少也是上千亿级别的规模吧。为什么这块市场是最容易被互联网B2B给颠覆的，首先说说元器件贸易市场存在的问题。

　　第一，严重的信任危机。贸易商这边，散新货，假货泛滥。散新货其实跟新一点关系也没有，就是那些回收的电子垃圾，把元器件取出来翻新处理一下(管脚洗干净，重新激光打标，真空包装)，看起来很新的原装货一模一样，那些货源来自ST开头城市的贸易商比例特别大。散新货最大的问题就是良品率和返修率的。而假货就是国产的芯片冒充进口原装的。这块主要是只要是那些比较简单的元器件(SO8封装的特别多)，这些国产的器件功能看起来完全一致，外形也完全一致，但毕竟技术能力差异以及成本控制因素，其性能指标会比进口原装的有所下降，导致最终的产品的质量不稳定。其实不管散新货还是国产低品质货，如果诚信经营，其实也还是有他存在价值，毕竟价格便宜，对于那些要求不高的电子产品(比如玩具类)还是需求旺盛。但这样利润不高，赚钱有限。如果是冒充全新进口原装的器件，那就爽了，利润可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人铤而走险了，其实也没什么险，发现了大不了断交，赚一次是一次，卖给你信誓旦旦没问题原装货，拿回去贴片组装半成品后才能发现问题，甚至到了客户手中用了一段时间出现故障。这就实在tmd坑爹了。轻则工厂内部返工维修，一个1元钱成本的器件造成整版的维修甚至报废。重则客户退货维修，损失质量信誉。

　　其次那些有价值的贸易商通常规模较小，人数在10人以内，多如牛毛，小客户的采购若是没有丰富的经验，很难找到靠谱的供应商。其实贸易商里面也有三六九等，有些贸易商确实有其存在的价值，例如能够根据市场动态备货的，属于元器件生态链的一环。但更多的是一些李鬼，就是游离于华强北，碰到一些客户就在市场到处找货，以次充好的也基本上是这些人，这群人就是首要的被颠覆的对象)。这些小贸易商们，别说看它小，卖到终端用户的利润点通常在10%、甚至20%(一些市场放货的除外)以上，而代理商通常的平均的利润点只有5~8%左右(当然业务规模不一样)。因此这些小贸易商们，做得好其实过的也很滋润的，10来个人，一年赚个2、3百万。

　　最后其实贸易商的优势特点也非常明显，快速反应，下单帮你调动资源，现货支持，多少数量都行。同时还可以满足国内一些特色灰色地带的交易，无论是卖货还是买货。

　　五.机遇与挑战

　　回到元器件B2B电商平台模式这个话题，基于上面几个原因，贸易商这块市场是最容易被颠覆的。总结几点：

　　1.有痛点：强烈需求，传统代理服务不到，贸易渠道有硬伤。

　　2.符合互联网思维特点。客户分布广，单个规模小，整体规模巨大，有利于大数据的发挥;

　　3.话语权小，即使被革新也是悄无声息的。无力反扑，慢慢顺从，这其实也是互联网颠覆模式非常重要的因素。

　　讲完了传统渠道里存在的问题和B2B的切入机会点，再说说面临的挑战和对策吧。

　　首先是传播和信任的问题。关于传播，其实B2B模式相对比较容易，毕竟受众人气比较集中，不断在一些专业论坛以及行业展会亮相，比如电子圈和创意会展的系列活动(给江帮主做个广告)。让中小客户获得信任，非常重要，这就需要拉到一些代理商巨头来背书，当然这就需要有深厚行业背景的人来整合这些资源。

　　其次货源。其实电子元器件是最好的电子商务产品，因为每个产品都有一个标准的P/N, 下单、发货以这个型号为标准，错不了，而且通常质量稳定，返修量极低。但也是非常不适合电子商务，就是SKU(商品数量)是在太多，至少是百万级别规模)。因此要找到这些货源(尤其是现货)，也是非常困难的。完全靠一家B2B网站备货，完全是不现实的，只有充分利用现在的代理商和价值贸易商的资源，这一点同样需要有非常资深的人才能获得这些资源，后面经过一段时间的积累，利用大数据分析常用各个行业的常用器件来自行备货。

　　第三，当然还是要继续保留现在贸易商门的优势特点。那就是现货或者准现货支持，快速响应，支持零售拆包交易，同时照顾一些灰色地带最妥。

　　这些挑战，只有浸淫多年的行业人士是才有办法解决的。其实这也是互联网思维的标准套路，只有服务于传统行业的资深人士，整合资源，利用互联网这个工具才能更好的颠覆这个行业， B2B的“跨界打劫”，几乎是不现实的。

　　六.B2B电商的现状

　　最后说说元器件B2B电子商务的现状。其实这个市场一直存在，分二类，

　　一个国内的那些元器件贸易网，比如华强电子网，元器件交易网、维库交易网等等这些网站的特点，只提供货源信息，不提供交易平台。盈利模式以年费(分等级)以及广告模式。其实还是服务于那些小贸易商之间相互调货，查询了解到谁家有货后，上门购买，终端客户较少，主要原因是信任度的问题,并没有完全解决小型企业的需求。

　　另外就是那些国际的贸易公司(行话是Broker)，例如mouser， digikey等，他们的特点就是利用全球网点的优势，服务于中小型客户，充分解决了上述的需求通点问题，在线明码标价，可以零售下单。但他们的售价极高(比国内正常价格高出50%、甚至更多)，完全没有服务，在线下单，付款，发货，完事! 但在货源渠道上有限，也是因为国际公司管理的问题，毕竟不能完全了解国内代理商的和现货贸易商们的套路。但依然有强劲的市场需求，因为这些工业领域小企业，电子器件成本占总体比例不大，本身毛利率也高，因此只要品质保证，依然会咬牙坚持购买。因此这类公司在国内业务具体销售金额数据不得而知，毛利率惊人。从这个侧面也充分说明，只要利用好国内代理商和现货贸易商的资源，加上根据后续大数据分析的数据自行备货，同时确保品质，解决信任问题，将有巨大的市场机会!

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