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房产经纪人怎么才能签约客户
对于房产经纪人来说,签约的时间最快越好,那么怎么才能签约客户呢,下面为大家提供一些小技巧!
1.邀约 引导客户来看房
让客户来看房,才有下一步的可能,所以,作用至关重要!
这个问题的解决并没有固定答案,最核心的原则总结下来就是八个字“灵活变通,对症下药”。比如有的客户看房总是很犹豫,不愿意现场来看房,那么此时,我们就应该告诉我们的客户,没有实地来调查,就不好观察,没有对比就不能分析,那么就不能搞清楚自己到底买不买房,买怎么样的,就这样,一步步引导客户来看房;
2.逼定你的客户 让他不再摇摆不定
所谓逼定客户,就是要是准确把握客户心理,要了解客户的需要,如经济需求、投资需求等,引导客户的需求走向。例如有些客户是外地来的,收入不高,但是想在当地买房,但是又担心房子会降价。这种情况就得告诉客户他买房子就是为了居住,是刚需,不是用来投资赚钱的。即时房子涨价,对客户来说也没什么意义,反过来说也一样。因为这些客户买房的本质需求就是为了居住,即使房价涨个十万二十万,对他来说也一样,肯定得先满足自住的,那反过来,降价了,也一样。这样才能打动客户,才会认为你说的有道理。
3.良好的心态习惯 有助你更好的工作
有些客户购房意向不明、暂时无合适房源匹配等,暂时无法成交,我们可以先放一房,重新开拓、跟进新的客源,有一句话叫: 广撒网肯定会有收获。心态不好,容易烦躁,那就更容易丢掉更多的客源,就是你再有本事也不可能什么事都办妥。心态放好,不要去钻牛角尖。
4.跟进客户 最大化每一个客户的价值
客户肯定是要跟进的,有一句话叫做:每一个客户都很重要,都要跟进。这句话也的确没错,但是客户多了,也是得分成三六九等,对重点客户要重点跟进。我们一般把客户分为四类。A类:最近预约了要看房,或者已经看了房但是有意向性;B类:看了房,但是意向好像不大,有点犹豫不定的客户;C类:基本是常态的客户;D类:已经购买或者完全没意向。根据客户的等级采用不同的措施,效果也大大提高。
附:电话约客六大技巧
NO.1打招呼
打电话的前10秒很重要,要争夺到客户的注意力,那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略,其中三个关键点很重要:名字、热情、自信。
NO.2简明扼要地介绍
现代社会生活节奏很快,很多人每天都匆匆忙忙之中。因此,房地产经纪人在打电话约见客户时,要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来,不用太过详细。只有先让客户了解整体情况,使之快速做出有无兴趣或需求的反应,以便迅速调整讲话策略。
NO.3服务内容介绍
需要用到牧群原理(随众心理,牧群的移动是由大多数的移动决定方向,个体并无意识)来强化顾客的兴趣,同时强化信任关系,服务介绍时,可列举出一些比较知名的典型成交案例、熟悉的成交客户等,以此强化顾客的兴趣和信任。
NO.4要求见面
电话约访的目的就是约访,因此不要过多纠缠,要尽快直奔目标。
NO.5讲述见面对客户带来的利益
没人愿做亏本买卖,顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈,让你有机会向他销售,顾客会觉得对谁有利?所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益,才能打动顾客。
NO.6建议式给出时间
切记不可提出一些容易被拒绝的问题,例如:您有空吗?顾客的下意识反应一定是没空。
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