房产经纪人面对客户要求佣金打折怎么办
要求佣金打折,是许多房产经纪人在实际接待客户的过程中会遇到的问题,那么当客户要求佣金打折的时候怎么回复比较合适呢?一起来看看!
1.提前预防,堵住打折后路
带看前“有言在先”:签好《带看协议》,把三个内容讲清。
A、这个房子您以前没看过;
B、看房不收费,看好并购买,我们要收成交价的X%做为中介费,不打折;
C、带您看的房子,6个月内只能从我公司买。
讲清后客户签字确认了,就变成承诺了,因为有言在先,客户基本没底气讲中介费。
每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时,要明确列出中介费的费用,不能含糊带过或与其它费用合计在一起。
经纪人面对客户的时候必须统一口径“中介费肯定不打折”,而且语气要硬气一些,否则客户肯定不死心。
不到签约现场,客户不拿钱来,坚决免谈中介费的事情。
2.强调打折前提,让客户无法“对号入座”
使用前提:不断提升我们的.服务质量、改进服务态度,别让客户找到打折的“把柄”和借口(服务瑕疵)。
参考话术:
我们公司打折只有两种情况:第一是老客户重复购买;第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意,我非常想听听您的意见,以便日后改进。
3.强调打折困难,让客户知难而退
我们申请打折非常困难:店经理请示区域经理,区域经理请示总监,总监最后找总经理审批,然后总裁办要登记备案,调查了解情况,会影响您的交易时间……(怎么麻烦怎么说吧,而且确实很麻烦)
4.苦劳法,苦肉计
注意事项:辛苦度是前提,注意不要乞求式地要小钱。
话术参考:
我们给您找房子,带你看房子,和房主讲价,在加上后期的手续跟踪等等,每天风里来雨里去,我们赚的很少,您要打折这就等于从我们的手里拿钱一样,我们经纪人天天真的很累,很不容易的。
申请的时候,领导会问原因的,弄不好领导会认为我有问题,公司会对打折情况进行调查,弄不好会让我丢掉饭碗的。
任何客户都会有同情心,关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了,你真的忍心让我降级?我刚来北京,一个新人、一无所有,又交房租又得吃饭的,辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱,您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了,您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候,您就设身处地,理解我一下吧!
您要求的这点折扣对您来说可能不算什么,但对我们来说……
5.引导“品牌公司费用高是正常的”
我们公司严格规定:只收中介费,不允许赚差价,如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司,中介费可以打折(言外之意他们还可以赚差价)。
我们都是统一的收费标准,和小公司不一样,如果连收费标准都随便定,你还能相信我们吗?
我们公司有制度:内部员工买房中介费8折优惠,公司要是给你这个政策,这对我们也不公平啊(半开玩笑)。
6.尝试“转移法”
“费”转“价”: 我公司是统一收费的,是不能打折,我可以努力的帮你讲房价的,尽量将房价给你讲到你认为合理的价位;你看我们已经帮您讲下好几万的房价了(把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍),这点中介费和您省下来的钱比,可少多了,您得了实惠,我们也不能饿死啊……
“费”转“人”:转移到客户身上,如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人,这点小问题,我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法;其次还可以转移到自己:根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意?”
“费”转“安全”:买房子的目的是为了安全与快捷,选择我们您就是选择了安全。
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