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做销售的沟通技巧
销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气,而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天,敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。下面是yjbys小编为大家带来的做销售的沟通技巧,欢迎阅读。
技巧1:
一、自信---让自卑见鬼去吧
大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。
钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?
如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?
你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?关注微信"世界500强职场法则"了解更多团队管理技巧。奥出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?
你看过省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔,也见过董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间,他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目,你会发现,原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好,都是伪装出来的。
人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。
二、突破--察言观色,勇于突破
很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。
一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的,别管会议室。
那天来的人很多,100多平米的会议室挤满了,门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次,人就少了一圈,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人。一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。后来,他们都成了公司的业务骨干。
到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试,他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的,或许是公司的员工。
啥也别说了。一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有什么突破能力。
三、果断--该出手时就出手
面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。
很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了,公司获利了,就是有一些触犯“天条”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。
四、担当--敢于担当
担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。
前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。
后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的市场人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。
不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你市场操作能力超强。
技巧2:
1、聆听和确认
①有意识地听:
必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;
②确保明白和理解;
停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;
使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。
③描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。
证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时,避免操纵对方;
应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”但一个误解发生后,要承认责任。
不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;
记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。
④利用非语言线索。
保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;
对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;
证实你收到的非语言线索。
2、观察
①观察的价值:观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;
②观察的四个步骤:
寻找可能显示你的顾客重要的线索;
解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;
确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;
使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。
3、为什么顾客购买?
有两个基本点需要掌握:
购买目的——什么是你的顾客希望达到的;
购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。
①购买目的:
典型的顾客有两个购买目的:因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。
购买影响:
②一些影响是理性的、直接的和客观的:你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?
技巧3:
1、让顾客感觉到自己很重要
人一般都渴望成为重要人物,有地位崇高的感觉。顾客希望你尊重他,你就让他产生一种自己是重要人物的感觉。
顾客希望感觉到自己很重要,希望别人聆听和喜欢自己所说的话。顾客喜欢自己胜过喜欢他人。当你与顾客沟通时,要让他感觉到自己很重要,就应该多谈有关他的事,而少谈有关你自己事。顾客比较关心的是自己是否会成功,而较少会关心你有多成功。在沟通当中,假如你很重视对方,你与对方的感情距离一下子就会拉近很多。
2、让顾客多说让自己多听
推销中最重要的一步就是找出顾客的需求或需要解决的问题,如果你不了解顾客的需求在哪里,迫切要解决的问题在哪里,你的推销工作就无法展开。要让马饮水,先要让马口渴,要让马口渴,就先要给马吃盐。
了解顾客的需求,除了调查和观察之外,最重要的方法是问顾客问题,让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。你要鼓励顾客多说,告诉你的信息会越多,你掌握顾客的信息越多,你越容易推销成功。
3、多谈“你”少谈“我”
在从事推销的过程中,特别是在和顾客沟通过程中,作为推销人员的你,永远要充当配角,充当助理,不要充当主角,不要充当总裁。你的顾客才是主角,才是总裁。你要甘愿做一片绿叶去陪衬顾客这朵红花,你要甘于退居幕后,让你的顾客尽享鲜花和掌声。
在沟通的过程中,你要多谈“你”少谈“我”,即多谈与顾客有关的事情,少谈与自己有关的事情,多体会顾客的内心感受,少体会自己的内心感受。
4、倾听顾客在说什么
在研究沟通艺术过程中,我发现良好沟通的一块重要基石就是对他人表现出真正的兴趣。缺少了这一重要基石,沟通就无法顺利进行,也就无法建立和谐的人际关系,达成销售目的了,用心倾听他人讲话比你所做的任何事情都能更好地表示出对他人的兴趣。
我们大部分人容易犯一个毛病,那就是多嘴。事实上,在事业上你有多成功,在销售领域中你的业绩有多好,重要的不是你有多会说,而是你有多会听。会听比会说更重要。
因为会说表示你对自己感兴趣,你重视的是自己而不是对方;会听表示你对对方感兴趣,你重视的是对方而不是自己。而人生的弱点是你重视他1分,他会重视你10分。很多销售人员在与顾客沟通交流的过程中,不是仔细地去倾听对方的讲话,而是静静地等待着自己说话,在静静地思索着自己该讲些什么内容。
5、应有恰当的自我反应
沟通没有对错之分,只有“有效”或“无效”之分。
在沟通的过程中,表述得很清楚、表达得很准确固然重要,但更重要的是你所传达的信息顾客是否能接收到,并为此作出反应。如果你的话顾客没有听进去,没有作出反应,那么这种沟通就是没有意义的。沟通的效果由你把握,但由顾客决定。
一句话、一个意思可以通过很多方法来表达。顾客完全接收到了你传达的信息,并为此作出回应,说明这种沟通是有效的。改变不好的表达方法,并为此作出回应,说明这种沟通是有效的,改变不好的表达方法,才可能改变听的效果。
反过来说,当顾客说话时,重要的不是顾客说什么,说了多少,重要的是你是否认真在听,是否听进去了,并对顾客的说话作出恰当的反应。
通过生理器官听到顾客所说的话是一回事,去吸收和消化顾客的语意又是另一回事。你不仅要听,而且要听进去,不仅要听进去,而且要消化,以便对顾客作出恰当的反应。
6、多赞美顾客
世界上最优美的语言是赞美。发自内心的赞美可以帮助你搞好人际关系,使你在事业的道路上畅通无阻。
赞美从一定意义上讲,是一种有效的感情投资。自然,有付出就会有回报。对领导的赞美,能使领导心情愉悦,对你越发重视;对同事的赞美,能够融洽感情,增强团结,在合作中更加愉快;对下属的赞美,能使你赢得下属的敬重,激发下属的工作热情和创造精神,从而更好地协助自己在事业上的发展;对顾客的赞美则会赢得更多的成交或合作机会,从而获得更多的利润。
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