2017年管理咨询师考试精选案例练习题及答案
一、案例分析题
【案例一】
我国某著名家电产品生产企业—A公司开发了很多款式新颖功能齐备的空调产品，基本上属于国内生产销售，尚未在境外投资建厂;在国内市场上十分畅销，市场占有率不断提高，已在国内空调行业名列前茅，在某些地区市场上还处于领先地位。但国内空调市场竞争异常激烈，该公司准备将空调产品打入国际市场，寻求国外发展的空间。前几年我国空调行业开发的商用空调其核心技术还要依赖进口，现在A公司进行自主开发已掌握了商用空调的核心技术。目前已开发出嵌入式、吊顶落地式、风管式等6大系列100多种产品，仅变频中央空调就拥有10项达到国际领先水平的专利技术，它同时拥有混合涡旋变频技术，室内机独特的压力传感器控制技术，实现了高效节能。该公司的风管式系列采用了世界上先进的可自由弯曲的管道送风，出风口根据房间的环境可自由地选择出风口的数量及安装位置，并可充分考虑房间的负荷及房间的调温均衡，实现了比较完美的舒适感。嵌入式商用机具有节省空间、制冷效果快、高效、节能等特点，具有世界上先进的“三维螺旋风叶”式风扇，代表了嵌入式空调发展的新趋势，具有静音运转、循环风量强劲功能，人体在这种空调环境中倍感舒适温馨。这些商用空调机具有同国际著名空调生产厂家相竞争的实力。该公司现在发愁的问题是如何打通进入国际市场的渠道，尤其是开辟进入空调需求量较大的欧洲市场的通道。
假如你是某咨询公司的咨询人员，进入A公司进行调查后，请你回答以下问题：
1、A公司目前存在什么咨询课题?
2、目前A公司处于何种市场地位?
3、结合A公司现状，请提出具体可行的改善方案。
【答案要点】
1、A公司目前存在的咨询课题是关于空调产品的国际化经营课题。
目前A公司的空调产品基本上是立足于国内生产，尚未在境外投资建厂，所以该公司需要具体咨询的是空调产品的出口问题，即国内生产国外销售问题，如何打通国际营销渠道，把产品销售到国际市场上去，因此，更具体的咨询课题是国际市场营销渠道的选择问题。
2、在国内市场上处于市场领先者，在国际市场上处于市场挑战者。
3、具体改善方案：
(1)积极参加各种国际博览会、交易会，与外商洽谈，争取外商订货，借此进入国际市场。
(2)有计划地组织参加在美国、德国、新加坡等发达国家以及其他发展中国家举办的国际博览会、交易会，使本公司产品在博览会、交易会上亮相，以赢得东道国顾客和客商的好感，争取他们订货，签订合同。同时利用在这些国家举办的博览会、交易会，公开招聘国际代理商。通过这些国际代理商或经销商，打入东道国及其周边国家和地区的市场。
(3)成立商品出口公司，组建国际营销队伍，直接开拓国际市场。
(4)加强国际市场营销服务工作。
(5)加强国际化经营人才的培训工作，提高国际化经营人才的素质和能力。
(6)建设国际化信息管理网络系统，广泛收集、整理国际市场信息、科技信息、政策信息等，为开展国际化经营，为进行战略决策提供科学依据。
(7)开展电子商务，接受客户的网上订货
【案例二】
某铝制品厂是一个不足700名职工的小厂，年产值200万元。今年年初，该厂与有关部门签订了为期五年的租赁合同。厂长李某为了更好地发挥企业的优势，决心在市场细分的基础上，选择较为适宜的服务对象。所以，对铝制品市场进行了细分：首先，把铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业三个亚市场;然后，又把住宅建筑业市场进一步细分为半制原料、建筑部件和铝制活动房屋三个亚市场;最后，又把建筑部件市场分为大用户、中用户和小用户三个亚市场。李某决定把建筑部件的大用户作为本企亚的主要服务对象。
通过以上材料，请回答以下问题：
1.你认为李某是否已掌握了市场细分的基本原则?
2.你议为李某是否有必要再进一步细分?
【答案要点】
1.生产者市场细分的标准较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”、“用户要求”等细分标准。
“最终用户”的因素是指不同行业、种类的`最终用户往往会有不同的要求，这必然会影响购买者对产品的选择。“产品应用”的因素是指产品不同其要求也必然不同。“顾客规模”是以用户对产品需求量的多少来区分的。“用户要求”指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如，同样是采购某种电子原器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。
生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。与消费者市场一样，生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，需要同时从多种因素、若干个角度进行细分。
我们认为李某能够按照“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”对市场进行细分，并把建筑市场的大用户作为目标市场，已掌握市场细分的基本原则。
2、这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照“用户要求(追求的利益点)”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务，并从中重点选定占领“服务”或“质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足700人，年产值200万元的小企业，不可能在产品质量、价格、服务等几项“用户要求”上面面俱到，所以有必要按照“用户要求”对市场进一步细分;这样这家铝制品企业的目标市场就更加明确更加具体了。
【案例三】
福建省某电力多经企业集团包含20多家分子公司，既有民营化的企业集团也有集体性质多经企业，从事的业务也十分广泛，涉及水利发电，电力工程、电力设计、电力物资、工程监理、广告、证券、物业、高科技等。年产值达到10亿多元，员工总数达到5000多人。多经企业在薪酬管理上的关键问题一方面是员工身份的复杂化导致薪酬管理的复杂化，另一方面薪酬水平的等级标准存在差距，再者由于行业的多样性，各子公司无论是规模，还是员工的结构、层次，还是盈利水平，子公司的发展阶段存在很大的差距，更加加重了每年的考核指标的确定与薪酬考核的难度，每年在对子公司考核的问题上不公平现象时有发生，严重影响了公司的持续发展力与核心竞争能力。为了解决上述问题，需要建立一套科学、合理、公平且操作简便的人力资源激励方案。
请根据以上材料，回答以下问题：
1.公司分类及考核对象分类有哪些?
2.岗位评估及《岗位说明书》是什么?
3.薪酬模式如何选择?
4.薪酬指标体系怎么设定及测算?
5.薪酬管理办法有哪些?
【解决方案】
在内外部调研分析的基础上，结合该多经企业集团复杂的行业构成、人员组成与外部行业状况，设计了该年薪方案。具体内容包括：
第一，针对各子公司的行业情况，设计了即与其他子公司具有可比性的考核指标，又具有个性化的考核指标，并且对各考核指标的权重进行了合理规划;
第二，设计了自循环式的年薪考核指标基数的确定模式，使各子公司经营者在任期内能够充分规划自己的经营目标与经营模式，避免了追求短期目标的局限性，使长期经营目标与短期目标有效的结合;
第三，提出了多经集团下属投资管理类集团与投资型公司的年薪考核办法，并且与他们的下属子公司经营者的年薪办法进行了科学的统一;
第四，提出了相对特殊企业的非年薪制管理办法，充分考虑了年薪制与非年薪制企业经营者之间的风险差别与贡献差别。
【实施效果】
目前该方案已正式实施，受到客户的高度好评，正被福建省电力系统作为成功经验向全省推广。
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