企业管理商务洽谈技巧方法

时间：2024-08-15 20:12:07 管理咨询师我要投稿

相关推荐

企业管理商务洽谈技巧方法

　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。那么，下面是小编为大家整理的企业管理商务洽谈技巧方法，欢迎大家阅读浏览。

企业管理商务洽谈技巧方法

　　细节之一：叫出对方的名字

　　世界上最美妙的声音是什么?当某直销高手被问到这个问题时，他回答：“听到自己的名字从别人的口中说出来。”

　　这个细节如此重要吗?

　　是的。卡内基10岁时，发现人们都对自己的名字非常重视，便利用这一点赢得了与他人的合作。有一天，他抓住了一只怀孕的兔子，很快便有了一窝小兔，但却没有东西来喂养它们。于是，卡内基想出一个绝妙的主意，他告诉邻居家的孩子们，谁能采集到足够的苜蓿和蒲公英来喂兔子，他就会以谁的名字来给这些小兔子命名。这个方法果然发挥了神奇的作用，孩子们争先恐后地采野菜喂小兔子。

　　可见，名字对一个人而言是多么重要的一件事。如果直销人员能够记住客户的名字并响亮地叫出来，等于给他一个很巧妙的赞美，会使客户感到亲切、融洽;反之，客户会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂，使直销员处于非常不利的地位。

　　细节之二：记好直销日记

　　(一)直销日记的重要性

　　1、细分顾客：尽管所有的客户都是不同的，但他们却有一些相似性。相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到具有相似客户价值的客户群体，并据此提供有针对性的产品或服务。

　　2、总结学习：如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地引发自己的思考：这个客户为什么买我们的产品?那个客户为什么总是在犹豫，还有没有促成的可能?另一个顾客没买我们的产品，主要的原因是什么?一旦这些思考养成习惯，并能够举一反三，直销员促成交易的能力将大大增强。

　　(二)直销日记的填写规范

　　为了使直销日记中顾客的信息详实准确，直销人员在填写时，应该包括以下几个方面的内容：

　　1、客户的基本情况：指客户的姓名和电话。

　　2、顾客需求信息：指顾客想订购的产品及其型号。

　　3、顾客描述：不同公司的情况会各有不同，直销人员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论直销什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：一是顾客家的基本情况;二是顾客本人的情况;三是顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。

　　4、顾客跟进情况：即我们电话跟进的时间和情况。

　　5、订购情况及原因：即交易是否达成，如果已订购，要填上直销单号和日期;如果未订购，要注明未订购原因。

　　细节之三：消除客户的抱怨

　　(一)消除客户抱怨的必要性

　　客户无原由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责是直销中的干扰因素。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”等等。拒绝和挑剔无处不在，抱怨始终考验着直销员。只有你过了这一关，才有可能达到胜利的彼岸。

　　(二)消除客户抱怨需“五步走”

　　第一步：忽略过激言行

　　客户的抱怨很少来源于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时心态、情绪和彼此亲疏远近关系的体现。因此，我们不能以完全理性的态度和方式来对待它，而是要认真分析和思考，发现其感性的根源，然后予以解决。

　　第二步：学会用心倾听

　　忽略过激言行的同时，还需要表现出倾听的姿态，传达端正的态度和诚恳解决问题的愿望，让客户感觉到被重视和被尊重。这一点非常重要。倾听姿态除了展现您的专业素养外，更能传达你的真诚和责任心，说明你是一个稳重且可以信任的人。看着对方的眼睛，认真地倾听，用冷静的语气引导客户说出心中的怨气。

　　听其言，观其行，从纷繁的抱怨中收集解决问题所需要的信息。到底问题出在哪里——是自己做得不好?产品质量不过关?还是客户自身存在问题?只有掌握到这些信息，你才能思考和分析当前的状况。

　　第三步：换位思考

　　想了解别人，想想自己;想了解自己，看看别人。换位思考经常被提及，但做到并不容易。不站在客户的角度上思考，而仅凭自己的猜测去推断对方的意图，轻则有偏，重则相反。

　　换位思考，一方面是发现客户不满的深层原因和言外之意，从而达到心领神会的效果;另一方面，换位产生理解，理解客户的难处，从表面的消极言行中挖掘出积极的善意，体会客户的善良本意。

　　第四步：善意迎合

　　迎合主要是针对客户无理要求和指责的拖延与淡化。它和认可不同，侧重于对客户的理解，是一种沟通技巧。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。同时，你需要从心中把它和阿谀奉承严格区分开来，你没有拍谁的马屁，而是善意地缓解矛盾，给对方自省的时间，所以，没必要感到羞愧，相反在心理上要感到真诚和坦然，因为你宽容了对方的抱怨。

　　其实，当客户当面指出你的不足时，说明他对你还是基本认可的，对你的公司还抱有进一步合作的愿望，愿意为你提供改正错误的机会。你与客户存在认识上的差异，只能说明你们的沟通才刚刚开始，彼此需要建立沟通的渠道。迎合，正是为了让客户对你产生亲切感，愿意和你沟通。

　　第五步：说出真实感受

　　虽然迎合可以产生亲切感，但对于建立真正的信任则无能为力。这时，说出你的真实感受是非常必要的。回应客户对质量问题的激烈指责时，你可以首先指出其积极的一面：“我知道您这样是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会因为你说出了他自己都没有意识到的善意而感动。然后，你真诚地说出自己内心的感受。相信此时，客户也能换位思考其主张和异议是否合适，其情绪化的举动也会告一段落。

　　细节之四：无论如何也要避免的直销用语

　　要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员，那么就很可能失去客户的信任。

　　以下是几个绝对不能运用的直销语言：

　　“实话跟您说”，这句话听起来就不老实，所有的直销课程都会建议将这句话从你的词典中删掉。

　　“跟您说句最最实在的话吧”，这句话比“实话对您说”更加糟糕。客户听到这句话会疑心大增。

　　“老实说”，这句话后面跟着的几乎永远是谎言。

　　“我说的就是这个意思”，不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。

　　“我能为您做点什么”，这是所有零售直销员的口头禅。其实，你应该想想：这句话在零售业盛行了一百多年之后，有没有什么更新颖一点、更从顾客角度出发的说法。

　　“您懂了吗”，当你全心全意地为顾客介绍产品的功能和质量的时候，可能到最后都要加上这句话，你觉得好像这是为顾客负责任，但你恰恰没有意识到，当顾客听到这句话的时候，他会觉得你在把他当成傻子对待。

　　细节之五：任何时候都应该避免的思维方式

　　1、贬低竞争对手：永远不要这么做，这么做真的是成事不足、败事有余。如果你没有关于竞争对手的好话要说，那么就什么也不要说。当直销员在潜在顾客面前说竞争对手的坏话时，自己所贬低的人有可能恰好是客户的熟人、朋友、亲戚甚至家人，这样做反而让顾客反感。

　　2、宣扬道德：永远不要跟顾客说自己人品多好，而要让你的人品在行动中凸显出来。要知道，道貌岸然的商业骗子到处可见。如果你觉得有必要以某种方式来证明自己，最好就选取一个事例，说说自己当时的做法和反应。但是，永远不要用“人品好”这样的词来自卖自夸。