国际商务谈判技巧
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁地出现在经济中。下面是小编整理的关于国际商务谈判的技巧,欢迎参考!
国际商务谈判技巧1
(一)适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。
(二)攻击要塞
在以“一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时,无论如何努力都无法说服“对方首脑”,就应该另辟蹊径,转移目标,把矛头指向“对方组员”,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
(三)白脸黑脸
两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时,通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
(四)文件战术
“文件战术”的使用,多半产生在谈判一开始时,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时,应该注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是,有时候,却又不得不深入虎穴,到对方的阵营中展开谈判。而信用,正是谈判成功的关键所在。
(五)期限效果
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,等着那“最后一刻”的到来,由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。
(六)调整议题
不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西
(七)声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的`问题上,使对方增加满足感。具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是支付条件问题,这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
(八)金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”
(九)扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是,对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”,比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击。
(十)草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
国际商务谈判技巧2
(一)谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧
谈判中既要具体问题具体分析,满足对方最需要的心理需求,又要善于利用时机乘人之危,落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,因为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是,世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配,无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配,都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑,最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定,这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。谈是任务,而听则是一种能力,甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:Yes,Please go on,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
(六)巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:Can not you do better than that?对此发问,我们不要让步,而应反问:What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:Your competitor is offering better terms.这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:No problem,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的.回答是Yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
(七)避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:To tell you the ruth,Ill be honest with you...,I shall do my best.Its none of my business but...。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公
司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:Yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes,不是I agree with you的Yes。实际上,Yes这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说No,而用一些模糊的词句表示拒绝。
例如,巴西人用Somewhat difficult代替Impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说:If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
(八)兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到:
1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多切一些。其实,这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。
2.分散目标,避开利益冲突。只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,而要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定,资金运作,合作伙伴选择等方面获得有利地位,也有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。在谈判中,双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上,很多情况,双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的,这是上上策。
因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案,是一个谈判者成熟的标志。当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的。但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中的主动。
(九)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。
1.搜集信息,正确反应。获取信息的途径有很多,无论是公开的,还是隐秘的。但是实事证明,90%的信息可以通过合法渠道获得,另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说,一个具有很强观察力的人,可以对公开的信息进行分析,从而看到隐藏在事实下的内容,从而找到自己想要的答案。
2.隐瞒信息,制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时,还要会制造迷雾弹,制造假信息,来迷惑对方,或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容,给对方造成压力,从而很好的达到自己的目的。
3.注重无声的信息。如眼,手等肢体语言,这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
谈判不仅是一门很重要的学问,谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战,也是一次新的机会,唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验,才能化险为夷,创造双赢的结果。在商务谈判中,只有遵守以上的原则,才能更好的争取合作条件,达到双方满意的目的。
(十)使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif,和Ifthen这两个句型。例如:What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答:We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
(4)代替No。在谈判中,如果直接向对方说No,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替No,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
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