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房地产经纪人成交的十大方法
在谈判时，一旦掌握住成交契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面的方法值得大家参考!
1、二选一法
房产经纪人为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
2、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
3、优惠成交法
又称让步成交法，是指房产经纪人通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，经纪人要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们成交。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
当然，经纪人在“激将”对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
5、从众成交法
一般人在购物时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。同理，在房产上亦有类似的从众心理。
一个客户看中了一个户型，却还在犹豫。经纪人说：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”
6、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点。同样的，一旦客户意识到购买这套房子是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的产品。
总之，要仔细考虑客户的承受能力，目的，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
7、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀经纪人遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买房子就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这套还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是房子的质量吗?”对方会说：“哦，当然不是。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
8、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。经纪人准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在经纪人设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
9、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的VIP客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
10、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你带看的这套房子某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换作是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
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