怎样才能与客户搞好关系

怎样才能与客户搞好关系

　　要把“上帝”变成合作伙伴有五大要点，任何人都能做到。下面，小编为大家分享有效与客户搞好关系的五大要点，希望对大家有所帮助!

　　和你一样，客户也是人

　　无论是什么职位、年龄，有什么经验或权力，客户也只是普通人。他们有家庭、烦恼、压力、希望和梦想。你想要的，他们也想要。他们也同样经历过悲欢离合。当你把一名客户当做“上帝”，你就舍弃了他们的人性。从今天开始，把你的客户“当作普通人看待”，在合适的人际关系中重新定位你的顾客。去了解现实生活中的他们，了解他们看重什么，有什么烦恼，设法提供帮助。他们不过是有缺点但努力做到最好的普通人。

　　记住：千万不要都往自己身上揽!他们没有针对你个人!即使他们粗暴、疏远、冷漠，那又怎样。那只是他们的事，与你无关。所有成年人都知道这个道理。太介意的话，只能说明你觉得世界都是围绕你在转。并不是这样的，所以改掉这一点。

　　建立共同点

　　将了解客户的一切当作事业来做，包括：

　　·个人经历，包括出生日期

　　·家庭成员

　　·喜欢的体育运动

　　·欣赏的名人

　　·爱好

　　·喜爱的书籍

　　·喜爱的电影

　　·喜爱的食物

　　·不喜欢的事物

　　·梦想、愿望以及目标

　　了解这些信息后，就可以寻找“共同点”，再与客户分享。如果没有，也请不要伪造共同点。谎言终究会被识破。要建立共同点，真实才是关键。共同点的建立可以在私人会面时完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的时间。这并不意味着你需要带着客户出去喝到酩酊大醉!事实上，这些场合反倒很难与客户分享经历。然而，通过一个真诚的请求表达出你想了解他们的意愿，就能明确传达出这样的信号：你在乎他们，你想融入他们、了解他们。分享你的个人经历能够转变他们看待你的方式。

　　学会将客户信息整理出一份资料，并在每次会面或致电前回顾这些内容。带着对客户的了解与之对话，这样他们每次都能感受到，你并没有单纯地将他们视作交易对象，而且你们还拥有共通之处。这就是建立“默契关系”的秘诀，在默契的状态下，两个人很容易达到和谐之境。建立的默契越多，对方变成“上帝”的机会就越小。

　　“人们愿意和自己喜欢的人做生意，而且往往也喜欢那些与自己相似的人”——安东尼罗宾

　　注重人际关系，而不是“交易”

　　你有没有经常把客户看作提款机，或是只盯着交易完成时的那笔钱?这种想法相当常见。如果在你眼里，“拿到订单”、“赚钱”就是客户的代名词，那么他们的行为表现就会像上帝!毕竟，你显然根本没有把他们当人看，而是和其他人一样，想着如何从他们那里赚钱或者赚到便宜。想让他们视你为合作伙伴的话，就要将心比心，把他们视为你长期合作关系中的一部分，把他们当做客户去对待。大多数人只会动动嘴皮子，他们的实际行动充分说明了他们没有努力实现双赢。那些和你最亲密的人，你对他们的了解有多深?答案是：你们对对方都了若指掌。那么为什么不能对你的客户做到这一点?因为你并没有把他们视为潜在的朋友或长期合作伙伴。

　　如果你卑躬屈膝，别人就会不把你当回事

　　如果你将客户奉若神明，在他们面前点头哈腰，他们一不高兴你就战战兢兢，那么客户自然会瞧不起你。为什么?因为你的行为传达出这样一个信息：“我什么都不是，只是一个卑微的服务供应商，而您是有钱的上帝。”或许你曾经见过其他人在他们的上帝面前如此卑躬屈膝，又或许有人告诉过你：“这就是我们的命，只有这样才能活下去。”如果真是这样的话，你听到的都是些糟糕透顶的建议。

　　事实上，这一切都取决于你自己，你的言行举止应当值得别人尊重。如果做不到这一点，就得不到尊重。你怎么对待自己，别人就会怎么对待你。所以不要再教别人如何去不尊重你，从现在开始，改变你看待自己的方式：要知道，每个人的自我价值都是一样的，没有人更高贵，没有人更低贱。人的自身价值并不来自于头衔、工资或经验。它是一种天赋，在你出生那一刻就拥有的、无法消减的天赋。相信自己拥有独特的天赋，能够去影响别人，然后昂首挺胸做人。

　　“你本身……要比你所说的话更有分量。”——拉尔夫沃尔多爱默生

　　记住：没有你的允许，没人能够轻视你。

　　用心聆听，而不仅仅是给个耳朵

　　很多人都不会倾听。为什么?因为他们都在忙着思考要说什么，或准备进行辩解，或回击，或“证明自己的论点正确”。这是非常悲哀的，同时也几乎是所有问题的症结所在。你可以把握和客户在一起的一切机会，通过学会全心“聆听”客户的要求，改变你的倾听能力。

　　·注意他们的面部表情

　　·聆听他们的语调

　　·聆听他们的呼吸频率

　　·聆听情感

　　·聆听更深层次的问题和关注点

　　·聆听对获取帮助的请求

　　·通过聆听寻找做出贡献的可能性

　　这种聆听方式需要练习，而且不管是谁，只要愿意放下自我并且敞开心扉去体会他人的全部，都很容易习得。练习的次数越多，就越容易做到。

　　事实上，对他人产生影响力的最有力方式是聆听，而不是述说。同时，在你述说时，将聆听到的内容反映到你的述说当中。

　　记住：绝不要想当然认为自己已经理解!始终要说“谢谢你的分享。不知我理解的是否正确……”然后尽可能用他们自己的语言进行复述。事实证明，用他们的语言表达进行回复，是另一种建立深层次默契和信任的方法。这样做时，你经常会发现，其实自己并未理解，这可以让你避免犯下大错。

　　如果你告诉自己“说到容易做时难”，这一点确实没错，人际关系从来都不是一件容易的事。(欢迎来到地球!)那么为什么要花时间将“上帝”变成合作伙伴?当你实现这种转变时，就会获得以下好处：

　　当你成为一名值得信赖的顾问而不是“供应商”时，就会有源源不断的商业机会。

　　·你可以从人与人之间的真正联系中获得个人满足。

　　·长期的合作关系可以带来深入的学习机会。

　　·对自己构建良好人际关系能力的自信……即使对方是“上帝”。

　　客户关系沟通技巧 1

　　1.倾听与应答

　　优秀的销售人员一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时，他一定是去倾听而不是去指导，去理解而不是去影响，去顺应而不是去控制。不过，事实上大部分的销售人员都不是优秀的销售人员，因为他们不是出色的倾听者，造成这种现象的原因就是心理定势，即认为倾听是被动的。他们认为要想销售成功，就是要想方设法说服客户，因此，他们认为与客户沟通就必须努力说、努力讲、努力去证明或证实。实践表明，要在销售沟通中与客户建立良好的合作关系，销售人员首要的是应该学会倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求;同时向客户传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。这就是人员销售中的“先迎合、再引导”原则。

　　欲成为一个优秀的销售人员，就应该经常主动地与客户进行交流沟通，在集中精力倾听客户需要、需求的情况下作出积极的反馈与应答。对客户的反馈与应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节。不过，在作出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。

　　比如，客户在向我询一款“五档可调的弹簧冲击锤”时，在价格方面，客户说：“这款弹簧冲击锤要一万多也太贵了些”。这时，我并不没有马上回复他，这款确实要这么贵。而是听他讲完。“我们是自己公司用，检测一下产品质量，之后还要送去计量部门检，没必要配这么贵的”。

　　我从客户的话语中，得知这款冲击锤对于他们来说，价格是贵了些，对于这个价钱的冲击锤客户是不愿意买或是买不起。这时我回：“我可以介绍一款国产的五档可调的冲击锤，但国产的五档可调的，也很贵，因为国内来说只有我们能做，其他公司目前还做不出来。如果你们经常用某一个档的，可选用‘单档弹簧冲击锤”。客户听了我的说明后，心悦诚服，买了我们自己产的五档可调的冲击锤。

　　2.积极交流

　　掌握并善于使用积极交流的技巧，对于销售人员来说具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改变态度和行为的原则是既要解决问题，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的前提。其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户(发送者和接收者)的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，销售人员要仔细倾听;当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲;从客户的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由;给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，在销售后主动与客户保持联络。

　　客户关系沟通技巧 2

　　1、使用称呼就高不就低

　　在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。

　　2、入乡随俗

　　一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人?”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人?”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。

　　3、摆正位置

　　在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。

　　4、以对方为中心

　　在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”!

　　交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。

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