服装企业客户价值分析

服装企业客户价值分析

　　服装市场的竞争，使得市场的交易主动权从卖方向买方渐渐转变，企业为了在日趋激烈的市场上站稳脚跟并寻求平稳快速的发展，就必须以客户为中心，保持并发展重要的客户资源以获得预期收益。下面小编为大家准备了关于服装企业客户价值分析的文章，欢迎阅读。

　　一、服装企业客户价值分析

　　品牌服装想要增强自己的竞争力，在众多的竞争者中脱颖而出，就必须真正了解消费者的需求，并针对不同的消费者制定不同的营销策略。本文从客户的当前价值以及潜在价值两个方面对客户的价值进行分析。客户当前价值的分析是客户关系管理的基础，对客户现阶段数据的分析，可以对客户未来的消费行为进行预测，估算客户的潜在价值。对于潜在价值的分析有利于企业对于未来方向的掌握。

　　1.客户当前价值分析

　　客户的当前价值是指在现阶段，客户的购买行为给企业带来的利润，这其中包括最终客户和中间客户两部分的当前价值。客户金钱的消费直接给企业带来了现金利润，给企业创造了价值。而购买量的寡多直接决定了客户分担产品成本的多少，所以本文在分析最终客户的当前价值时选取了利润以及购买量两个方面。而中间客户的当前价值与最终客户的当前价值相似，也是使用利润和购买量这两个指标，但是由于两类客户存在着一些差异，所以对于这两个指标的倚重程度不同。

　　2.客户潜在价值分析

　　客户的潜在价值是指如果客户未来的消费行为发生改变，能够给企业带来的大于其当前价值的营业收入。首先服装具有季节性，、流行性的特点，所以客户自身的消费行为占主导位置，通过最终客户的消费特征可以看出其对于该品牌服装是否有兴趣，是否可以成为该企业的目标客户。其次，消费者的购买行为具有连续性，所以可以预测客户的未来购买趋势，消费者的忠实度以及信任度也会决定该客户是否能够为企业带来长期的利润。最后，除了考察客户当前的消费特征以及忠实度，还要考虑客户的成长度是否可以让企业可持续发展。与最终客户存在很大差异的中间客户作为服装企业的有组织性的购买方，其消费行为的目的是为了转售服装，挣取其中差价。所以，中间客户的潜在价值与转售服装数量的大小、所在地市场状况以及本身的经营情况有着密切的联系。从服装企业角度来评价中间客户的潜在价值，也要关注中间客户的信誉度以及忠实度问题，所以在本文使用客户经营实力、客户信誉度、合作忠诚度和区域市场规模四个指标评价中间客户的潜在价值。

　　二、服装企业客户价值评价研究

　　1.服装企业客户价值评价指标体系的构建

　　在对服装企业的客户进行价值分析之前，要建立相应的评价指标体系，本文采用指标评价法来研究服装企业的客户价值研究，将客户分为最终客户和中间客户两大类，分别对他们的价值进行研究，从当前价值以及潜在价值角度出发，将指标分为一、二、三、四级指标进行分析。

　　服装企业的客户价值分为当前价值以及潜在价值两块，所以可以得到客户总的价值。

　　2.客户关系管理

　　根据客户的平均当前价值以及平均潜在价值，可以评定各个客户的当前价值以及潜在价值的高低，如果高于平均数则认定为“高价值客户”，反之则认定为“低价值”客户。

　　高价值客户：这些客户的当前价值以及潜在价值都是很高，这些客户对于公司无论是企业处于什么样的发展阶段都是十分需要的。所以，在处理这些客户关系的时候，要深入了解他们的需求，为他们制订VIP个性化服务，以保证长期的合作关系。

　　潜在价值：这些客户的当前价值不高，但是他们的潜在价值很高，对于那些已经步入稳定发展时期，并有意向进行扩张阶段的公司，这些客户是十分需要的，是企业未来发展的一个重要助力，需要投入一定的服务成本以及资源，对其消费进行引导，使之高潜力价值变为高当前价值。

　　次价值客户：这些客户的当前价值比较高，但是他们的潜在价值却是比较低的。这一类的客户在企业起步阶段或经营陷入困境的情况下，对公司的贡献是比较大，公司应该重视他们的关系管理，投入一定的资源以及服务成本保持他们的高当前价值，为企业带来可观的收入。

　　低价值客户：这些客户无论是当前价值还是潜在价值都是比较低的，企业处理这些客户关系的时候要根据企业的具体情况而定。如果是在企业刚起步阶段，品牌服装并没有在市场上推广，并没有对品牌形成认知度，企业需要花费一定的资源对其进行引导;经过一段时间的观察，如果效果甚微，可以考虑终止合作关系。因为不一定是满足所有的消费者需求都可以给企业带来盈利的，这时企业管理者要有取舍精神。

　　拓展：服装店导购员销售如何轻松说服客户

　　1、赞美顾客说服顾客

　　可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

　　2、反弹琵琶

　　俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

　　3、找到“兴奋点”

　　劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

　　4、转化顾客异议转化顾客异议

　　就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

　　5、设置悬念

　　顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

　　关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。

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