客户关系构建思路分析

客户关系构建思路分析

　　争夺客户变成客户竞争的一个热点，而客户开发就是企业获得客户的渠道，结合客户开发的相关流程，针对客户开发的思路进行探讨，对从事客户开发的实际工作人员及高校营销类专业的师生有着较好的启发和借鉴作用，有助于我们正确理解客户关系构建的意义和思路。

　　1构建客户关系的意义

　　客户是指购买企业产品或服务的组织，是一种有偿行为。现如今已从消费者经济时代转到客户经济时代，客户对于企业的价值就在于他能给企业所带来的利润，而这部分利润包括客户和企业合作发生交易已经创造的利润、按现有交易模式在整个生命周期创造的利润和该客户随着客户忠诚度的提高会而引进新客户所带来的新客户所创造的利润这三部分构成。客户关系是指企业与客户之间的相互作用、相互影响、相互联系的状态。通过客户开发建立客户关系，是实现客户价值的唯一渠道。

　　客户价值对于企业而言就是企业所追求的经济利润，而这一部分经济利润能够得以实现，唯一的方式就是企业与客户建立关系，即客户开发。因此，客户开发对企业而言，意义非常重大。

　　1.1能够拥有客户，确保市场份额

　　通过客户开发，建立客户关系，最直接的效果就是获得客户数量的增加，客户数量的增加很大层面上直接刺激企业市场份额的提升，从而能保证企业产品在市场上拥有一定的市场份额。

　　1.2能够销售商品，获得企业利润

　　通过客户开发，获得客户，而客户的行为就是做出购买，因而会促使企业产品的销售，通过销售企业也能实现产品价值的增值，实现销售，获得企业的经济利润。

　　1.3能够获得竞争优势，实现持续经营

　　通过客户开发，我们拥有了更大数量的客户，是企业利润保证的最有效的措施，是企业生存的基础，是企业的核心竞争力。通过建立客户关系，从而让企业在行业中更具备核心竞争力，这样有利于本企业在市场当中的持续经营。

　　2构建客户关系的思路

　　2.1识别客户群体

　　我们企业要想开发客户群体，首先会面对一个问题，即我们的客户是谁，客户在哪里。这就需要我们去识别客户群体。那么这一环节一般需要我们对整个客户做出详细的分析，了解我们的客户群体构成。

　　一般而言，我们可以从我们企业的营销环境出发，分析我们企业的产品，我们的销售渠道以及我们的竞争者，从而帮助我们发现我们的客户是谁，得到我们的客户群体构成。

　　2.2选择目标客户

　　通过分析企业的营销环境得到我们的客户群体的基本构成，让我们清楚地知道我们可以去开发那些客户群体，但是对于本企业来讲，由于企业资源是有限的，没有办法去满足所有客户群体的需求，实现所有客户群体的开发，所以我们必须就必选做出选择，在客户群体当中选择适合企业开发的客户群体，选出企业的目标客户。而这里的合适的客户对于企业而言就是价值最大的客户，而不是本身企业规模价值最大的客户。

　　要选择企业的目标客户，找出企业合适的目标客户，必须建立合理的客户价值评估指标，赋予合理的权重，从而做出企业的客户细分，得到企业即将开发的目标客户。评估指标的选取就应结合客户价值的构成，从客户价值构成出发选择能够衡量客户当前价值和潜在价值的评估指标，保证我们得到合理的细分结果。

　　2.3开发目标客户

　　目标客户对形象确定之后，直接面临的工作就是客户开发。客户开发是指销售业务人员将企业的潜在客户变成现实客户的一系列，包括寻找客户，联系客户，推销准备，接近客户、了解需求，销售陈述，克服异议，达成协议八个环节。而这里的潜在客户包括已经合作的现有客户及第一合作的新客户，每个开发过程都蕴含着特定的知识和技能，只有掌握这些只适和技能，我们才能成功地将客户开发出来，获得客户订单，实现销售目的。

　　2.4利用CRM系统，建立客户档案

　　对于企业而言，客户信息就是企业的生命之本，通过客户开发，与客户建立的初步关系，若想提高客户关系的忠诚度或者说是提高客户与企业的合作力度，我们都必须借助于客户信息档案，挖掘客户信息，提供个性化的服务方案，满足客户个性化的需求，做好长期的客户关怀，只有这样才能稳固我们企业与客户之间的关系。

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