服装销售口才技巧

服装销售口才技巧

　　作为服装店的导购员,不仅要懂得销售技巧,还要能说会道,同时需要有比较强的说服力,这样才能够说服消费者们,让他们乐意选购服装,为服装产品满意埋单。下面是小编为大家分享的销售服装口才技巧，希望对你有帮助!

　　服装销售人员超级口才训练方法一：新品、新货、新款开场的技巧

　　服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

　　以下的话术就是正确的话术：

　　“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)

　　“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美)

　　“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身?这边请!”(正确，突出新款的特点)

　　“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销)

　　“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿!”(正确，突出新款式的利益点)

　　“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”(正确，突出新款的卖点)

　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”)

　　“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”)

　　“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”)

　　“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)

　　“小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)

　　服装销售人员超级口才训练方法二：促销开场

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

　　太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢?

　　培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

　　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

　　大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

　　各位，可见同样的一家门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

　　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

　　“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音)

　　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确)

　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

　　“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)

　　“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)

　　促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

　　服装销售人员超级口才训练方法三：赞美开场

　　赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)

　　“小姐,您气质真好，……”(正确)

　　“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”(正确)

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

　　服装销售人员超级口才训练方法四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以所能做的就是在当下买单。搜索微信“建龙”或者dragon-Au,关注建龙唯一认证官方公众微信平台，学习最新服装终端零售智慧。

　　以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

　　“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)

　　“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)

　　服装销售人员超级口才训练方法五：制造热销开场

　　当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)

　　服装销售人员超级口才训练方法六：功能卖点

　　在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

　　“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确，突出功能性)

　　六种开场技巧，中国服饰业门店服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢?

　　服装销售技巧和话术经典语句

　　服装销售技巧和话术经典语句：导购策略

　　销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。

　　我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。

　　导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。

　　服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。

　　不建议的说法：

　　1.有点掉色是正常的。

　　2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的

　　3.这种状况我们还从来没有遇到过。

　　4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!

　　问题诊断

　　“有点掉色是正常的”，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。

　　“正常洗涤应该不会，您怎么洗的”，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。

　　“这种状况我们还从来没有遇到过”，会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购认为他在撒谎，有强烈的怀疑意味。

　　“唉，真麻烦，怎么老出这种问题”，这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题!

　　导购策略

　　这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明，顾客每5次光临店铺就有1次不满意，而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理，有91%的可能性还是你的顾客，否则他将有95%的可能性拒绝继续光临，并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人，最后我们会失去67位潜在顾客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敌人也可以是朋友，一切都取决于我们的态度!

　　导购要明白，投诉的顾客不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉，我们要做到以下三点：

　　1.聆听。聆听是顾客焦虑心情的最好安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客的倾诉会让顾客感觉不舒服，并认为自己没有得到尊重。一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉时绝对不会过早解释，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极情绪，你的任何解释他都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。

　　2.记录。导购一定要学会做笔记。这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感受到我们对他的重视与尊重。

　　3.节奏。导购应该学会利用“放风筝法则”来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。

　　具体到本案而言，褪色是门店服务中顾客投诉比较多的问题，要处理好这个问题，我们应该从以下几方面人手：

　　1.在服装售出前做好保养知识的介绍。

　　2.褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。

　　3.如果褪色严重应该首先探询具体原因，责任在店方则尽越以换货代替退货!

　　建议说法：

　　导购：张小姐，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色也很正常。我刚才看过您的衣服，您这种情况完全正常，张小姐，您放心好了，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位。

　　导购：哎呀，真糟糕。不过您先别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底。张小姐，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况。张小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢

　　(探询褪色的原因)

　　导购：非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理……

　　导购：(如顾客想退货，确认属于质量问题后请示上级)让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真不好意思!张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选几件供您参考。(引导换货代替退货)

　　个人建议：我们可以使投诉的顾客成为天使也可以让他变成魔鬼。

　　服装销售技巧和话术经典语句：提问技巧

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

　　结语：销售前的奉承,不如售后的服务。这是制造永久顾客的不二法则。以上就是小编为大家分享的销售服装口才技巧，大家都学会了吗?

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