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商务秘书资格考试技巧心得
商务洽谈
商务洽谈是一种有目的的人际交往活动，利益双方通过洽谈就共同关心或感兴趣的商业事务交换意见，达成共识或交易，或者联络感情增进友谊。
一、洽谈形式
商务洽谈分为双边和多边两种，按照社交礼仪，这两种洽谈的位置安排有所不同。
双边洽谈时宾主相对而坐，以正门为准，主人方占背门一侧，客人方占面门一侧;或以入门方向为准，主左客右各占一侧，中间应设长桌分隔，正式洽谈应在桌上放置席位牌，涉外洽谈增设小型国旗以示区别。秘书或随行人员席位分设两边，秘书如做记录或翻译，可在上司后面设座或直接坐在上司右侧席位。
编辑推荐：
多边洽谈通常以圆形桌或直接以沙发围成圆圈，按礼宾次序就座;如人数较少，也可依照会见方式安排。
无论双边还是多边洽谈，面对门口的座位均为“上座”，背朝门口的座位则为 “下座”。从心理感觉而言，上座具有一种现场的影响力和权力感，后者则只有从属感，如果不是为了达到某种暗示或影响，应该尽量避开这个忌讳。
除了商务洽谈之外，会见也是主客双方之间彼此约定见面的礼节性谈话仪式，以门为界，会见双方左右分边而坐，主宾坐在主人右侧，其他客人按序在主宾右侧就座，主方陪同按序在主人左侧就座。秘书或翻译一般坐在主宾与主人后面。
二、洽谈准备
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，那么在洽谈之中，你就能够扬长避短、避实就虚，取得更好的成绩。
对洽谈对手的了解应集中在如下几个方面：
在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人;
洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历;
洽谈对手在政治、经济及人际关系方面的背景情况;
洽谈对手的谈判方案;
洽谈对手的主要商务伙伴及他们彼此之间相互关系的演化，等等。
三、洽谈程序
洽淡的过程有六个环节，一环扣一环，一气呵成，即探询、准备、磋商、小结、再磋商、最终成功。每个环节都有具体的“起、承、转、合”，都有一系列的台前幕后的准备，并需要你在谈判过程中随机应变。
四、洽谈座次
举行双边洽淡时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。
若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方;背门一侧为下，属于主方。
在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。假如需要译员，则应安排其就座在仅次于主谈人员的位置，即主谈人员之右。
举行多边洽淡时，为了避免失礼，应遵循国际惯例。一般以圆桌形式来举行圆桌会议。这样可淡化双方的尊卑感。
具体就座时，有关各方的与会人员应同时入场同时就座，这样显出双方对对方的尊重和对洽谈的重视，但出于礼节，主方人员也不应在客方人员之前就座。
五、洽谈原则
尊重对方，就是要求洽谈者在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现出对对方真诚的敬意。
●依法办事
在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。但无沦如何，也不能为了利益而触犯法律，哪怕对方对此执迷不悟，如果真的出现这种情况，唯一的对策就是放弃。
●平等协商
洽谈各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小，洽谈各方在洽淡中通过协商求得谅解，而不是通过强制或欺骗来达成一致。洽谈就是互相讲道理。
●适当妥协
在任何一次商务洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协互相让步来达到双方都可以接受的结果。
●互利互惠
在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务洽谈最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方都能各取所需各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。
●就事论事
过程中的重要原则是就事论事，无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈;不管讨价还价是多么苛刻地斤斤计较，重要的是，对对方的态度仍然以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至报以老拳，进行人身攻击，“买卖不成情义在”，没必要为了争点蝇头小利而失去了应有的风度。
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